引用恒業資本董事總經理江一(yī / yì ／yí)的(de)一(yī / yì ／yí)段話，“我們注意到(dào)現在(zài)50%的(de)SaaS産品推向市場後，證明是(shì)完全跑偏的(de)，隻有不(bù)到(dào)10%的(de)SaaS産品能夠盈虧平衡。僅有3%，甚至1%、2%的(de)産品能夠對應企業客戶，産生效果化的(de)重大(dà)影響”（詳見恒業資本江一(yī / yì ／yí)：我來(lái)談談未來(lái)ToB吧，你們的(de)分析都水得不(bù)行）。

很顯然，中國(guó)SaaS産業表面風光無限，但内裏卻未必有那麽健康，甚至很難盈利。

本人(rén)從95年就(jiù)開始做MIS軟件，在(zài)B端軟件行業幹了(le／liǎo)20多年，算是(shì)這(zhè)個(gè)行業的(de)骨灰級老炮兒。所以(yǐ)，我希望結合自己的(de)從業經驗，從多個(gè)角度來(lái)談談中國(guó)SaaS不(bù)賺錢的(de)根本原因。

【利潤=營收-成本】，這(zhè)是(shì)一(yī / yì ／yí)個(gè)非常簡單的(de)公式。但當前的(de)多數文章都是(shì)去講怎麽增加營收，卻很少有文章從成本角度來(lái)講解這(zhè)個(gè)問題。

其實，成本不(bù)但會影響利潤，而(ér)且也(yě)會影響營收。如果營收快速增長了(le／liǎo)，但成本增長的(de)更快，怎麽可能盈利呢？

因此，成本的(de)缰繩一(yī / yì ／yí)定要(yào / yāo)把控在(zài)自己手裏，才有爆發的(de)可能。否則創業隻是(shì)給他(tā)人(rén)打工而(ér)已。

• 首先C端和(hé / huò)B端是(shì)完全不(bù)同的(de)，C端打法不(bù)适合B端。

  C端是(shì)統一(yī / yì ／yí)标準化，一(yī / yì ／yí)個(gè)微信或者淘寶可以(yǐ)讓10多億人(rén)使用，非常容易實現規模效應。可B端是(shì)非常非常多樣化的(de)，行業不(bù)同，企業規模不(bù)同，經營者理念不(bù)同，都會導緻需求不(bù)同。多樣化的(de)需求會導緻規模效應很難實現，這(zhè)造就(jiù)了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)個(gè)碎片化的(de)市場。

• C端産品研究的(de)是(shì)人(rén)，容易理解和(hé / huò)接觸，而(ér)B端軟件研究的(de)行業，沒有深度行業經驗是(shì)無法做出(chū)能用的(de)産品的(de)。B端軟件是(shì)交叉學科領域，産品設計者不(bù)但要(yào / yāo)懂各種軟件技術，還要(yào / yāo)非常懂行業的(de)管理運營。

• C端是(shì)靠廣告盈利，隻要(yào / yāo)燒錢燒出(chū)規模，用戶群體大(dà)了(le／liǎo)，後期容易實現盈利。B端市場和(hé / huò)使用人(rén)群是(shì)碎片化的(de)，而(ér)且管理軟件是(shì)嚴肅的(de)事情，通過廣告盈利的(de)可能性幾乎爲(wéi / wèi)0。B端軟件根本上(shàng)還是(shì)要(yào / yāo)靠提供工具來(lái)掙錢，企業使用工具提升了(le／liǎo)效率，自然就(jiù)願意付錢。

• C端互聯網的(de)20年高速發展，是(shì)因爲(wéi / wèi)很多企業抓住成本的(de)缰繩。谷歌發明的(de)大(dà)數據技術，讓他(tā)們徹底擺脫了(le／liǎo)對IBM和(hé / huò)Oracle的(de)依賴，通過技術革命使用廉價的(de)成本取得了(le／liǎo)比之(zhī)前強大(dà)幾十萬倍的(de)計算能力。如果沒有這(zhè)些技術，當今我們看到(dào)的(de)是(shì)更加碩大(dà)無比的(de)IBM和(hé / huò)Oracle，而(ér)不(bù)是(shì)這(zhè)些互聯網巨頭。

  所以(yǐ)，任何商業模式的(de)發展和(hé / huò)變革，都需要(yào / yāo)先解決某些技術問題。而(ér)這(zhè)些互聯網技術不(bù)能解決B端多樣化的(de)問題，所以(yǐ)B端問題要(yào / yāo)自己解決。

• B端要(yào / yāo)盈利，就(jiù)必須做到(dào)産品差異化，找到(dào)适合的(de)客戶群體。

  現在(zài)SaaS産品的(de)同質化非常嚴重，同質化的(de)結果就(jiù)是(shì)，競争隻能靠價格，大(dà)家都把精力投放到(dào)市場營銷側，很少關注真正的(de)産品差異化問題。

01

SaaS廠商的(de)主要(yào / yāo)客戶是(shì)誰？

本人(rén)對服裝、餐飲、便利店這(zhè)些零售行業非常熟悉，對服裝後端的(de)供應鏈和(hé / huò)生産流程也(yě)非常熟悉。本人(rén)之(zhī)前做過餐飲軟件，接觸過不(bù)少餐飲客戶，深深地(dì / de)感覺到(dào)客戶期望東西和(hé / huò)實際軟件功能相差很大(dà)。 

找到(dào)真正有需求的(de)客戶非常重要(yào / yāo)，單店需求非常簡單，而(ér)且對軟件的(de)應用能力也(yě)很低，他(tā)就(jiù)需要(yào / yāo)一(yī / yì ／yí)輛自行車，你給他(tā)再好的(de)汽車也(yě)是(shì)沒有用。 本人(rén)第一(yī / yì ／yí)次創業，就(jiù)是(shì)做小服裝店生意的(de)，曾經做了(le／liǎo)3000多家單店和(hé / huò)小型連鎖店。價格賣不(bù)上(shàng)去，而(ér)且後期維護事情很多，很多人(rén)因爲(wéi / wèi)電腦不(bù)熟練，連電腦自身問題也(yě)要(yào / yāo)依靠你來(lái)解決，感覺不(bù)是(shì)在(zài)做公司，是(shì)在(zài)當活雷鋒。

之(zhī)前也(yě)有一(yī / yì ／yí)些餐飲SaaS創業者，跟我談他(tā)們做小門店。小門店雖然看上(shàng)去很多，但是(shì)一(yī / yì ／yí)個(gè)廣袤的(de)沙漠之(zhī)地(dì / de)，沒有強大(dà)的(de)資金實力，還是(shì)不(bù)要(yào / yāo)去碰爲(wéi / wèi)好。 而(ér)且，小門店的(de)死亡率非常高，上(shàng)海一(yī / yì ／yí)些餐飲門店開業不(bù)到(dào)一(yī / yì ／yí)個(gè)月就(jiù)關門，小門店因爲(wéi / wèi)要(yào / yāo)求不(bù)高，所以(yǐ)可以(yǐ)選擇的(de)産品也(yě)是(shì)非常非常多。巨頭做小門店是(shì)爲(wéi / wèi)了(le／liǎo)占領支付市場，可能也(yě)沒有指望掙錢。 

大(dà)型客戶群體，沒有強大(dà)的(de)關系能力，是(shì)很難進去的(de)，而(ér)且一(yī / yì ／yí)開始就(jiù)做大(dà)客戶群體，很容易進入項目化，很難做到(dào)産品化。 做大(dà)客戶做久了(le／liǎo)，想往下走是(shì)非常非常難的(de)。一(yī / yì ／yí)個(gè)人(rén)過慣了(le／liǎo)花錢随意的(de)生活，突然讓他(tā)學習勤儉治家幾乎是(shì)不(bù)可能的(de)。 舉個(gè)後期維護的(de)例子(zǐ)，大(dà)客戶可能有自己的(de)開發和(hé / huò)技術團隊，懂數據庫，很多事情可以(yǐ)自己解決，但對中型客戶群體是(shì)不(bù)可能的(de)事情。 所以(yǐ)，做中型客戶群體，在(zài)後期維護上(shàng)面更加講究效率，一(yī / yì ／yí)定需要(yào / yāo)實現自動化和(hé / huò)工具化，這(zhè)些對軟件公司的(de)能力是(shì)一(yī / yì ／yí)個(gè)大(dà)挑戰。 

第一(yī / yì ／yí)次創業中，我們2個(gè)技術支持維護了(le／liǎo)3000多個(gè)客戶群體，就(jiù)是(shì)走的(de)這(zhè)種路線，否則，售後支持就(jiù)會像洪水一(yī / yì ／yí)樣壓死你。 很多人(rén)以(yǐ)爲(wéi / wèi)大(dà)客戶難做，那其實是(shì)沒有真正經曆過。大(dà)企業貸款從來(lái)不(bù)是(shì)問題，中小企業貸款一(yī / yì ／yí)直是(shì)世界難題。 本人(rén)認爲(wéi / wèi)，中型企業是(shì)一(yī / yì ／yí)個(gè)非常好的(de)标的(de)，數量多，信息化需求比小企業強烈很多，油水雖然不(bù)像大(dà)企業那麽多，但比小微企業還是(shì)多的(de)。 而(ér)且，如果能夠做好中型企業，就(jiù)說(shuō)明企業産品化能力非常強，成本把控能力非常強，進入大(dà)型企業是(shì)相對容易的(de)，因爲(wéi / wèi)能夠幫助大(dà)型企業節約成本。由奢入儉難，由儉入奢易，就(jiù)是(shì)這(zhè)個(gè)道(dào)理。 

02

中型企業有哪些痛點？

中型企業有強烈的(de)信息化需求，也(yě)會有一(yī / yì ／yí)些個(gè)性化的(de)要(yào / yāo)求，但它們自身卻沒有能力去像大(dà)企業一(yī / yì ／yí)樣自主開發。 一(yī / yì ／yí)些中等規模的(de)餐飲企業往往存在(zài)選型非常困難的(de)問題，比如餐飲SaaS多是(shì)集中在(zài)銷售收銀和(hé / huò)營銷側。 當然，也(yě)有一(yī / yì ／yí)些SaaS企業開發出(chū)了(le／liǎo)後端的(de)供應鏈部分，但卻太難用，功能編排非常混亂，細節做的(de)不(bù)好，流程可能是(shì)對的(de)，但很難提升一(yī / yì ／yí)線員工的(de)工作效率。

其實中型企業已經進入了(le／liǎo)公司化的(de)運作，管理的(de)需求是(shì)多方面的(de)。 比如，一(yī / yì ／yí)個(gè)咨詢者跟我談到(dào)酒水管理的(de)問題，還有提出(chū)門店固定資産管理問題和(hé / huò)移動端管理問題。問題有很多，可當前的(de)軟件廠商提供的(de)都是(shì)部分解決方案。這(zhè)就(jiù)導緻企業客戶需要(yào / yāo)去找多家供應商來(lái)解決這(zhè)些問題。 這(zhè)種思路是(shì)因爲(wéi / wèi)軟件企業希望降低成本，沒有能力做好全家桶解決方案，即使聲稱做好了(le／liǎo)，也(yě)不(bù)夠細化，陷入”什麽都有，但什麽都不(bù)精”的(de)問題。 但對接軟件真不(bù)是(shì)對接水管，對接軟件成本很高，而(ér)且很容易失敗。對中型企業來(lái)講，這(zhè)是(shì)不(bù)可性的(de)，成本和(hé / huò)風險都不(bù)能承擔。 

03

SaaS的(de)續費率爲(wéi / wèi)什麽那麽低？

企業信息化成功不(bù)是(shì)賣了(le／liǎo)軟件就(jiù)叫成功的(de)，因爲(wéi / wèi)B端軟件決策者和(hé / huò)使用者是(shì)分離的(de)，導緻購買後往往真正應用效果不(bù)如人(rén)意。 銷售階段就(jiù)像是(shì)追求美麗的(de)姑娘，用盡花言巧語，勾勒美好未來(lái)藍圖，先把姑娘搞到(dào)手。 實施應用階段就(jiù)是(shì)結婚，開始處理雙方家庭或者家族的(de)各種瑣事，任何細小的(de)家庭矛盾都可能導緻分手，真正美滿幸福的(de)白頭偕老，把孩子(zǐ)撫養成才，才是(shì)真正的(de)客戶成功。 現在(zài)中國(guó)SaaS産品的(de)續費率很低，就(jiù)說(shuō)明軟件企業沒有做到(dào)真正的(de)客戶成功，隻是(shì)把軟件賣出(chū)去，割了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)次韭菜，後面導緻韭菜越割越難割。 軟件能夠持續發展，持續滿足客戶的(de)需求也(yě)是(shì)至關重要(yào / yāo)的(de)。

其實，SaaS續費率低不(bù)是(shì)一(yī / yì ／yí)個(gè)新問題，隻是(shì)舊問題的(de)新表現。 以(yǐ)前沒有SaaS的(de)時(shí)候，很多企業也(yě)是(shì)隔幾年就(jiù)換軟件的(de)，很多情況就(jiù)是(shì)因爲(wéi / wèi)發現軟件不(bù)能滿足現在(zài)的(de)需求了(le／liǎo)。 現在(zài)軟件企業都隻關注流程正确，但很少關注用戶體驗。用戶體驗好，才能提升一(yī / yì ／yí)線使用人(rén)員的(de)效率，很多人(rén)抱怨系統還不(bù)如EXCEL表格方便，系統犧牲了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)線人(rén)員的(de)利益，怎麽能得到(dào)他(tā)們的(de)用戶呢。 很多軟件企業希望讓老闆去強壓一(yī / yì ／yí)線員工使用，隻能導緻表面的(de)服從，不(bù)多發錢又降低效率，誰心裏能願意呢？ 雖然這(zhè)些人(rén)員沒有決定權，但他(tā)們會影響最終的(de)使用效果，就(jiù)和(hé / huò)現在(zài)姑娘選老公，雖然自身有決策權，但家庭不(bù)會影響嗎？ 所以(yǐ)，客戶成功一(yī / yì ／yí)定要(yào / yāo)保證一(yī / yì ／yí)線人(rén)員的(de)利益，提升他(tā)們的(de)效率，讓他(tā)們喜歡使用，而(ér)且能夠積極參與進來(lái)。

04如何做好用戶體驗？ 

講一(yī / yì ／yí)個(gè)我們服裝客戶的(de)案例，中型服裝連鎖企業，門店200家，擁有自己的(de)工廠和(hé / huò)品牌，使用我們軟件12年。 期間因爲(wéi / wèi)各種原因，公司希望找大(dà)的(de)品牌公司合作，試用了(le／liǎo)行業前3名的(de)軟件，第一(yī / yì ／yí)次試用持續了(le／liǎo)1年，後來(lái)的(de)試用都隻持續了(le／liǎo)不(bù)到(dào)1個(gè)月。 

事後，本人(rén)總結了(le／liǎo)他(tā)們願意留下的(de)主要(yào / yāo)3個(gè)原因：

• 用戶體驗好，一(yī / yì ／yí)線人(rén)員使用效率高，容易掌握，全部門店人(rén)員支持我們軟件，而(ér)且很多門店主動聯系本人(rén)，讓本人(rén)去公司活動活動；

• 軟件使用維護和(hé / huò)使用成本低，而(ér)且大(dà)數據量情況下，性能非常好；

• 滿足了(le／liǎo)企業的(de)很多個(gè)性化需求，這(zhè)些都是(shì)其它大(dà)軟件不(bù)具備的(de)功能。

所以(yǐ)，當你的(de)軟件已經和(hé / huò)企業運營相互綁定在(zài)一(yī / yì ／yí)起後，軟件是(shì)幾乎不(bù)可能被換掉的(de)。所以(yǐ)，能夠做到(dào)客戶成功，SaaS企業的(de)續費率就(jiù)不(bù)是(shì)問題。 下面講一(yī / yì ／yí)個(gè)小案例來(lái)解釋爲(wéi / wèi)什麽用戶體驗對一(yī / yì ／yí)線人(rén)員至關重要(yào / yāo)的(de)，本人(rén)假設本文讀者沒有軟件使用經驗，所以(yǐ)找了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)個(gè)非常明細的(de)案例來(lái)說(shuō)明，這(zhè)樣的(de)細節太多太多，隻适合跟專業的(de)人(rén)講解。

上(shàng)面兩種形式都是(shì)用下拉框來(lái)做選擇，數據不(bù)多情況下，二者效率相差不(bù)大(dà)，但當數據多的(de)時(shí)候，左邊可以(yǐ)通過拼音縮寫快速找到(dào)選擇項目，而(ér)右邊就(jiù)需要(yào / yāo)找很長很長時(shí)間。這(zhè)對一(yī / yì ／yí)線人(rén)員而(ér)言，右邊的(de)軟件雖然實現了(le／liǎo)功能，但卻要(yào / yāo)付出(chū)幾十倍的(de)使用時(shí)間成本。 而(ér)做好B端軟件，就(jiù)是(shì)處理好多如牛毛的(de)這(zhè)些小細節，真正的(de)去提升企業效率，而(ér)不(bù)是(shì)拿标準流程框框限制企業的(de)發展。 做好這(zhè)些細節，我們也(yě)是(shì)被用戶一(yī / yì ／yí)步步逼的(de)。有些客戶是(shì)完美主義者，在(zài)被逼的(de)同時(shí)，我們也(yě)感覺到(dào)了(le／liǎo)自身的(de)持續成長。 因爲(wéi / wèi)衆口難調，小客戶應用能力差，就(jiù)更需要(yào / yāo)軟件企業做好細節，讓這(zhè)些能力差的(de)用戶體驗到(dào)使用軟件的(de)好處。 

歸屬自己的(de)藍海是(shì)怎麽來(lái)的(de)？簡單的(de)說(shuō)，就(jiù)是(shì)自己把标杆再提升一(yī / yì ／yí)倍，自己努力過去，其他(tā)企業過不(bù)來(lái)，就(jiù)有自己的(de)藍海了(le／liǎo)。 日本汽車怎麽占領美國(guó)市場的(de)？美國(guó)汽車小問題多，經常需要(yào / yāo)維修，日本汽車做的(de)非常非常可靠，改變了(le／liǎo)美國(guó)人(rén)對汽車的(de)觀念，發現原來(lái)汽車可以(yǐ)做到(dào)這(zhè)樣可靠。 韓國(guó)現代汽車在(zài)2000年左右，在(zài)美國(guó)市場終于(yú)打開了(le／liǎo)局面，當時(shí)本人(rén)在(zài)美國(guó)，人(rén)家都是(shì)5年保修，它的(de)廣告直接就(jiù)說(shuō)10年保修，這(zhè)就(jiù)是(shì)自己把标杆擡高。 比如，哪家SaaS企業可以(yǐ)跟客戶講，我們滿足你們的(de)個(gè)性化需求，而(ér)且不(bù)滿意不(bù)收錢，如果真正做到(dào)了(le／liǎo)，怎麽可能不(bù)掙錢呢，但做不(bù)到(dào)就(jiù)是(shì)自尋死路。 

05

SaaS生态靠譜嗎？

還有一(yī / yì ／yí)種觀點，就(jiù)是(shì)不(bù)同的(de)SaaS企業做好自己的(de)标準化部分，衆多SaaS企業聯合形成生态，來(lái)解決客戶的(de)多樣化需求問題，試圖建立起行業标準接口來(lái)實現不(bù)同SaaS之(zhī)間的(de)整合，騰訊的(de)SaaS生态計劃就(jiù)是(shì)基于(yú)這(zhè)種思路。 但本人(rén)看來(lái)，這(zhè)種設計表面上(shàng)很美好，但真正落地(dì / de)起來(lái)太多問題。 容易标準化的(de)部分是(shì)可以(yǐ)這(zhè)樣操作的(de)，如短信服務，語音識别服務，但行業軟件中太多的(de)是(shì)行業商業邏輯，這(zhè)些怎麽标準化呢？ 之(zhī)前看到(dào)一(yī / yì ／yí)篇文章，講騰訊的(de)煙囪問題，很多東西在(zài)多個(gè)團隊重複建造，大(dà)家的(de)東西不(bù)能實現共享，一(yī / yì ／yí)個(gè)大(dà)公司内部尚且如此，怎麽能希望很多不(bù)同公司間實現無縫的(de)親密合作呢？ 因爲(wéi / wèi)真正落地(dì / de)，裏面有太多太多細節問題，這(zhè)裏不(bù)再深入讨論了(le／liǎo)，因爲(wéi / wèi)太專業化了(le／liǎo)。 

通過上(shàng)面的(de)分析，我們可以(yǐ)看到(dào)企業是(shì)有需求的(de)，用戶企業的(de)多樣化需求和(hé / huò)軟件企業的(de)标準化形成了(le／liǎo)巨大(dà)的(de)矛盾，而(ér)且現在(zài)企業支付能力也(yě)越來(lái)越弱，軟件企業必須能夠提供低成本的(de)而(ér)且滿足多樣化需求的(de)産品，最終才能赢得市場，實現規模化。 市場和(hé / huò)技術是(shì)支撐企業發展的(de)兩個(gè)輪子(zǐ)，市場是(shì)前輪，技術是(shì)後輪。當技術門檻解決了(le／liǎo)，市場方向就(jiù)變得重要(yào / yāo)。 比如C端市場，但當後輪沒有力量，而(ér)市場又是(shì)一(yī / yì ／yí)個(gè)漫長爬山的(de)過程，那麽技術自然就(jiù)成了(le／liǎo)企業發展的(de)瓶頸。 

06

照抄美國(guó)經驗不(bù)行

B端軟件從90年算起，已經發展30年了(le／liǎo)，還是(shì)這(zhè)樣不(bù)溫不(bù)火，是(shì)不(bù)是(shì)有種強大(dà)的(de)力量在(zài)阻止這(zhè)個(gè)行業發展呢？ 現在(zài)很多SaaS企業去學習美國(guó)企業，想抄美國(guó)經驗，在(zài)本人(rén)看來(lái)是(shì)行不(bù)通的(de)。管理和(hé / huò)文化是(shì)相關的(de)，美國(guó)人(rén)民經曆了(le／liǎo)很長的(de)統一(yī / yì ／yí)标準化時(shí)代，接受了(le／liǎo)标準流程，而(ér)中國(guó)民衆更喜歡多樣化。 美國(guó)可以(yǐ)有标準化的(de)快餐文化，但誰能讓中國(guó)人(rén)都去吃标準化的(de)早餐呢？中國(guó)的(de)飲食文化太豐富了(le／liǎo)，走美國(guó)的(de)标準化路線是(shì)走不(bù)通的(de)。 

信息化也(yě)是(shì)同樣道(dào)理，中國(guó)有很多的(de)中小型制造企業，行業門類齊全而(ér)且複雜度高，而(ér)且這(zhè)些企業是(shì)不(bù)可能選标準化而(ér)放棄效率的(de)，效率靈活多變是(shì)這(zhè)些企業的(de)命根子(zǐ)，所以(yǐ)，照搬美國(guó)模式是(shì)行不(bù)通的(de)。 提升産品能力，大(dà)大(dà)降低各項成本，提供多樣化産品化解決方案。雖然前面本人(rén)提出(chū)的(de)思路實現起來(lái)确實難度極大(dà)，但應該說(shuō)是(shì)一(yī / yì ／yí)種颠覆技術創新的(de)思路。 而(ér)且很多事實都證明了(le／liǎo)，最難走的(de)路往往是(shì)一(yī / yì ／yí)條活路，容易走的(de)都是(shì)死路。 

劉邦拿自己當誘餌，給韓信争取到(dào)了(le／liǎo)去擊破六國(guó)的(de)時(shí)間，最終實現了(le／liǎo)對項羽的(de)合圍。面對項羽當誘餌，稍有不(bù)慎就(jiù)會喪命。可中國(guó)軍隊的(de)快速穿插戰術就(jiù)是(shì)這(zhè)種思路，這(zhè)是(shì)可行的(de)。不(bù)過，這(zhè)需要(yào / yāo)建立在(zài)自身能力的(de)基礎上(shàng)的(de)，否則就(jiù)是(shì)自尋死路。 中國(guó)軟件開發90%以(yǐ)上(shàng)的(de)精力都是(shì)内耗掉的(de)、浪費掉的(de)。前面做的(de)越多，後面包袱越大(dà)，阻力越大(dà)。最後，在(zài)一(yī / yì ／yí)片漫罵聲中，一(yī / yì ／yí)個(gè)産品或者項目被停掉，然後開始了(le／liǎo)另外一(yī / yì ／yí)個(gè)産品或者項目，然後還是(shì)出(chū)現了(le／liǎo)相同的(de)問題。

SaaS公司成本包含多個(gè)部分，銷售成本，研發成本，測試成本，運維成本和(hé / huò)運營成本，所有的(de)這(zhè)些成本都有着一(yī / yì ／yí)個(gè)控制點，就(jiù)是(shì)軟件的(de)結構設計能力和(hé / huò)團隊成員單兵能力。 下面，本人(rén)就(jiù)使用通俗的(de)語言來(lái)講講爲(wéi / wèi)啥是(shì)這(zhè)樣，看看下面一(yī / yì ／yí)個(gè)對比圖，代表了(le／liǎo)2種代碼風格。

優質代碼是(shì)容易實現團隊間密切合作的(de)，而(ér)且很少産生誤溝通，因爲(wéi / wèi)非常清晰有條理。左邊和(hé / huò)右邊，顯然左邊團隊協作開發成本是(shì)低的(de)，右邊不(bù)但難找到(dào)線頭，可能會常常找錯線頭。

 再談談測試成本，左邊線路調整了(le／liǎo)，很容易推測出(chū)哪些部分受影響，而(ér)右邊調整了(le／liǎo)，你可能都不(bù)知道(dào)影響了(le／liǎo)哪些地(dì / de)方，開發和(hé / huò)測試成本都大(dà)大(dà)提升了(le／liǎo)，BUG率後期會出(chū)現爆發式增長，因爲(wéi / wèi)所有的(de)人(rén)都可能修改了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)個(gè)問題，創造出(chū)了(le／liǎo)10個(gè)問題。 那運維成本是(shì)怎麽幅度提升呢？ 之(zhī)前面試過一(yī / yì ／yí)個(gè)一(yī / yì ／yí)線大(dà)廠的(de)運維，他(tā)說(shuō)他(tā)們運維有80多人(rén)，我很是(shì)奇怪，問他(tā)們日常都做啥。 他(tā)說(shuō)大(dà)量時(shí)間都在(zài)傳遞客服提出(chū)的(de)問題到(dào)開發那裏，因爲(wéi / wèi)BUG不(bù)可控，而(ér)且問題不(bù)能追溯，導緻客服和(hé / huò)運維都無法解決問題，隻能把問題傳遞到(dào)開發那邊，而(ér)且因爲(wéi / wèi)客戶群多，問題多，所以(yǐ)需要(yào / yāo)傳遞信息的(de)客服和(hé / huò)運維也(yě)多。 

如果代碼是(shì)右邊那樣，運營那邊提出(chū)新的(de)需求，開發那邊一(yī / yì ／yí)般都會一(yī / yì ／yí)拖再拖，因爲(wéi / wèi)開發都在(zài)忙着在(zài)Bug堆裏混戰，而(ér)且不(bù)小心可能導緻更多的(de)問題，誰願意當背鍋俠呀。 本人(rén)做了(le／liǎo)20多年技術，而(ér)且管理了(le／liǎo)10多年技術團隊，這(zhè)種事情看到(dào)的(de)太多太多，毫不(bù)誇張的(de)講，中國(guó)軟件開發90%以(yǐ)上(shàng)的(de)精力都是(shì)内耗掉的(de)，浪費掉的(de)，前面做的(de)越多，後面包袱越大(dà)，阻力越大(dà)。 最後，在(zài)一(yī / yì ／yí)片漫罵聲當中，一(yī / yì ／yí)個(gè)産品或者項目被停掉，然後開始了(le／liǎo)另外一(yī / yì ／yí)個(gè)産品或者項目，然後還是(shì)走入了(le／liǎo)相同的(de)問題。 擺脫不(bù)了(le／liǎo)上(shàng)面問題的(de)原因就(jiù)是(shì)軟件結構設計能力不(bù)足，不(bù)能讓結構清晰化，靈活化和(hé / huò)柔性化。 

做好結構設計，降低開發、測試、運維和(hé / huò)運營成本，這(zhè)會反過來(lái)降低銷售成本和(hé / huò)提升營收。因爲(wéi / wèi)人(rén)的(de)本性是(shì)無法拒絕低價且優質的(de)東西的(de)。 100萬買到(dào)一(yī / yì ／yí)個(gè)200萬的(de)邁巴赫，開始可能大(dà)家不(bù)敢買，怕是(shì)假貨，當證明是(shì)貨真價實的(de)時(shí)候，大(dà)家會去搶着買，自然會大(dà)大(dà)降低營銷成本，同時(shí)大(dà)大(dà)提升營收。 

當企業自身功力深厚後，隻有加上(shàng)一(yī / yì ／yí)定的(de)營銷外力，自身的(de)内在(zài)動力就(jiù)會爆發出(chū)來(lái)。 淘寶服裝電商的(de)成功就(jiù)是(shì)基于(yú)這(zhè)個(gè)道(dào)理，因爲(wéi / wèi)做了(le／liǎo)很長時(shí)間服裝企業的(de)生意，非常懂得其中的(de)原因。 之(zhī)前服裝的(de)加價是(shì)非常厲害的(de)，出(chū)廠到(dào)終端會有10倍的(de)差價，電商通過去中間化，即使把價格砍半，商家還是(shì)很大(dà)利潤空間，所有才觸發大(dà)爆發，這(zhè)是(shì)一(yī / yì ／yí)次行業成本重新排列的(de)結果，當然現在(zài)電商成本也(yě)提升了(le／liǎo)很多，但不(bù)能否認之(zhī)前的(de)爆發原因。 O2O電商爲(wéi / wèi)啥喊着去中間化，但基本上(shàng)都全軍覆沒，因爲(wéi / wèi)成本利潤空間太小，哪個(gè)餐飲企業敢降價50%，還覺得自己大(dà)掙錢呢？ 看行業，真不(bù)能忽略成本問題，成本，成本，還是(shì)成本，隻有大(dà)大(dà)降低成本才能觸發爆發，否則都是(shì)僞概念。現在(zài)的(de)SaaS軟件企業，沒有解決這(zhè)個(gè)成本問題，自然也(yě)不(bù)會實現想象中的(de)大(dà)爆發。 

07

太多軟件隻關注當前需求，不(bù)考慮未來(lái)變化 

下面講一(yī / yì ／yí)個(gè)單兵素質問題的(de)案例，下面是(shì)我的(de)一(yī / yì ／yí)個(gè)面試題，考察的(de)是(shì)開發者的(de)思維能力而(ér)不(bù)是(shì)簡單的(de)打印出(chū)答案，所有的(de)人(rén)都能做到(dào)打印出(chū)需要(yào / yāo)的(de)答案，但隻有不(bù)到(dào)十分之(zhī)一(yī / yì ／yí)的(de)面試者的(de)思路是(shì)正确的(de)。 面試題隻是(shì)一(yī / yì ／yí)個(gè)簡單的(de)分組問題，在(zài)軟件領域普遍應用，就(jiù)和(hé / huò)四則運算一(yī / yì ／yí)樣基礎，但就(jiù)這(zhè)樣一(yī / yì ／yí)個(gè)特别基礎的(de)問題，卡掉了(le／liǎo)非常多的(de)面試者。

多數人(rén)給出(chū)的(de)答案類似左邊的(de)，很少數人(rén)給出(chū)了(le／liǎo)類似右邊的(de)答案。你可能不(bù)懂編程，但看長度，你就(jiù)發現左邊要(yào / yāo)長很多，而(ér)且這(zhè)隻是(shì)部分，不(bù)是(shì)全部。左邊的(de)代碼可以(yǐ)說(shuō)沒有任何擴展性，需求稍微一(yī / yì ／yí)變化，這(zhè)些代碼就(jiù)是(shì)廢品，而(ér)右邊不(bù)但簡單易懂，而(ér)且擴展性非常好，需求變化了(le／liǎo)，隻有稍微調整一(yī / yì ／yí)下即可。 

爲(wéi / wèi)啥要(yào / yāo)講解這(zhè)個(gè)案例呢？這(zhè)就(jiù)是(shì)不(bù)同軟件應對多樣化客戶需求的(de)不(bù)同結果，結構化好的(de)軟件，非常靈活和(hé / huò)柔性，需求變化了(le／liǎo)，軟件可以(yǐ)非常低成本的(de)随之(zhī)變化，持續滿足客戶的(de)需求。 現在(zài)太多的(de)軟件隻關注當前需求，而(ér)不(bù)考慮未來(lái)變化，導緻今天的(de)努力堵了(le／liǎo)明天的(de)路，怎麽可能會持續的(de)低成本的(de)快速發展。 當大(dà)量的(de)開發人(rén)員還處于(yú)隻滿足當前需求的(de)水平，怎麽能做到(dào)柔性化和(hé / huò)靈活化，爲(wéi / wèi)未來(lái)考慮呢？ 

阿裏提出(chū)中台戰略，其實也(yě)基于(yú)相同的(de)”軟件模塊重用”思想，重用的(de)越多，則前面講的(de)多個(gè)成本就(jiù)越低。 隻不(bù)過真正實現重用，光有概念是(shì)不(bù)行的(de)，做好可重用的(de)軟件是(shì)需要(yào / yāo)工匠精神和(hé / huò)持續的(de)努力的(de)，思路需要(yào / yāo)能力來(lái)支撐。 

前些時(shí)間很多國(guó)内武術大(dà)師被KO，格鬥的(de)基礎能力就(jiù)是(shì)力量、速度和(hé / huò)反應能力，招式是(shì)建立在(zài)這(zhè)些基礎上(shàng)面的(de)。 軟件的(de)基礎能力就(jiù)是(shì)靈活、穩定、成本，這(zhè)些能力都不(bù)是(shì)短時(shí)間能夠掌握的(de)，或者學習一(yī / yì ／yí)些概念就(jiù)能夠掌握的(de)。 國(guó)内軟件行業在(zài)可重用方面的(de)實踐還是(shì)很少的(de)，而(ér)且B端領域的(de)重用其實是(shì)比計算機标準領域複雜很多，操作系統就(jiù)是(shì)一(yī / yì ／yí)種重用概念，還有很多軟件框架，但在(zài)B端軟件的(de)重用還是(shì)很少的(de)。

PaaS是(shì)一(yī / yì ／yí)種國(guó)外的(de)嘗試，但本人(rén)看來(lái)并不(bù)适合中國(guó)國(guó)情。 一(yī / yì ／yí)個(gè)校友就(jiù)職于(yú)國(guó)内一(yī / yì ／yí)流的(de)零售連鎖企業，使用了(le／liǎo)Oracle的(de)Netsuite，花費500多萬，聘請了(le／liǎo)國(guó)内頂級實施團隊，花費大(dà)半年時(shí)間，結果失敗了(le／liǎo)，錢都打水漂了(le／liǎo)。 行業框架其實是(shì)一(yī / yì ／yí)種跨學科的(de)實踐，光有軟件知識是(shì)不(bù)夠的(de)，Netsuite缺乏對中國(guó)行業邏輯支撐，很難适應中國(guó)的(de)企業。 做可持續軟件，就(jiù)是(shì)需要(yào / yāo)把變化和(hé / huò)不(bù)變分開，讓變化的(de)業務邏輯體現到(dào)參數化當中，通過參數化的(de)框架來(lái)應對多變的(de)需求。 例如，中學大(dà)家開始學習代數，發現小學的(de)很多難題都可以(yǐ)通過代數輕松解決，代數就(jiù)是(shì)參數化，當然B端軟件框架的(de)參數化要(yào / yāo)複雜太多太多。 

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總結

隻有做到(dào)客戶成功，SaaS軟件企業才能走出(chū)困境，要(yào / yāo)把客戶的(de)個(gè)性化需求當作是(shì)福氣，因爲(wéi / wèi)解決越多客戶實在(zài)問題，提升客戶的(de)效率，你和(hé / huò)客戶的(de)綁定才會越緊密。 續費率低隻是(shì)表象，深層次是(shì)因爲(wéi / wèi)需求多樣化和(hé / huò)供給标準化的(de)矛盾沒有解決，用戶沒有深刻體會到(dào)軟件帶來(lái)的(de)價值。 B端軟件不(bù)像很多人(rén)想象那樣簡單，客戶要(yào / yāo)的(de)不(bù)隻是(shì)一(yī / yì ／yí)個(gè)能飛的(de)飛機，客戶要(yào / yāo)的(de)是(shì)一(yī / yì ／yí)個(gè)快速、舒适、運營成本低而(ér)且非常安全的(de)飛機，這(zhè)就(jiù)是(shì)爲(wéi / wèi)什麽造大(dà)飛機非常非常難，而(ér)造能飛的(de)飛機并不(bù)難。 把标準去提升一(yī / yì ／yí)倍，甚至幾倍，提升自身的(de)軟件産品能力，跨域這(zhè)個(gè)标杆。如此，你才能到(dào)達一(yī / yì ／yí)個(gè)屬于(yú)自己的(de)藍海。

本文作者：黃允聰，20多年的(de)信息化老兵，對中國(guó)2025信息化具有很深的(de)思考，一(yī / yì ／yí)直在(zài)研究如何通過提升軟件開發效率，降低成本，提升中國(guó)的(de)信息化水平。

作者公衆号【可持續開發】，文章主要(yào / yāo)探讨如何普及和(hé / huò)提升企業信息化水平，以(yǐ)及過程中面臨的(de)困難和(hé / huò)解決方法。如何通過提升信息化管理水平來(lái)實現新零售，提升企業的(de)盈利能力等。