分布式系統架構和(hé / huò)設計
矽谷10大(dà) Growth Hacker（增長黑客）經典案例
自從2010年 Sean Ellis 提出(chū) Growth Hacker （增長黑客）概念以(yǐ)來(lái)，矽谷湧現了(le／liǎo)很多成功的(de)增長黑客實踐案例。本文彙總了(le／liǎo)10篇增長黑客經典，其中 To C 案例6篇、To B 案例4篇。
火爆全球的(de) Instagram 最初也(yě)不(bù)是(shì)圖片社交應用，它的(de)前身是(shì)一(yī / yì ／yí)款包含了(le／liǎo)社交、拍照、簽到(dào)、遊戲的(de)應用，也(yě)就(jiù)是(shì) Burbn 。然而(ér)這(zhè)樣一(yī / yì ／yí)個(gè)尴尬的(de)産品形态，連創始人(rén)都解釋不(bù)清楚它到(dào)底是(shì)用來(lái)做什麽的(de)；發布幾周後用戶量勉強才達到(dào)1000多人(rén)，用戶量停滞不(bù)前。
圖1：Burbn 和(hé / huò) Instagram
這(zhè)是(shì)一(yī / yì ／yí)款失敗的(de)全能應用，功能多到(dào)讓用戶迷茫，但是(shì)數據分析發現用戶似乎很喜歡 Burbn 的(de)照片分享功能。于(yú)是(shì)他(tā)們研究了(le／liǎo)當時(shí)的(de)應用：Hipstamatic 濾鏡很酷，但是(shì)很難分享；Facebook是(shì)社交之(zhī)王，但是(shì)沒有一(yī / yì ／yí)個(gè)過得去的(de)照片功能功能。
生死存亡之(zhī)際，兩位創始人(rén)做了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)個(gè)決定：砍掉其他(tā)功能，隻留下照片、評論、點贊功能，并增加了(le／liǎo)濾鏡。幾個(gè)月後，專注于(yú)圖片社交的(de) Instagram 正式推出(chū)，上(shàng)線一(yī / yì ／yí)天就(jiù)獲得了(le／liǎo)25000個(gè)用戶，三個(gè)月後這(zhè)個(gè)數字達到(dào)100W。
LinkedIn 是(shì)全球最大(dà)的(de)職場社交平台，有4億多注冊用戶，一(yī / yì ／yí)直保持着穩健的(de)增長勢頭。LinkedIn 将新用戶 “一(yī / yì ／yí)周内增加五個(gè)社交好友” 作爲(wéi / wèi)用戶增長的(de)核心指标。那麽爲(wéi / wèi)什麽會這(zhè)樣做呢，背後的(de)原理又是(shì)什麽？
圖2：LinkedIn 多樣化的(de)人(rén)脈拓展機制
在(zài)設計 LinkedIn 的(de)增長機制的(de)時(shí)候，負責人(rén)思考了(le／liǎo)這(zhè)三個(gè)問題：
第一(yī / yì ／yí)，那些渠道(dào)的(de)新用戶是(shì)活躍的(de)？
第二，如何提升用戶活躍度？
第三，如何提升用戶的(de)留存度？
通過數據分析發現，有很多用戶是(shì)通過搜索同事或者他(tā)人(rén)的(de)姓名來(lái)到(dào) LinkedIn 的(de)，而(ér)且其用戶活躍度是(shì)電子(zǐ)郵件渠道(dào)用戶的(de)3倍。所以(yǐ) LinkedIn 做的(de)第一(yī / yì ／yí)件事情就(jiù)是(shì)開發了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)個(gè)非常簡單的(de)簡曆編輯功能，背後工程師優化了(le／liǎo)簡曆和(hé / huò)谷歌搜索引擎的(de)匹配度。做完這(zhè)件事情後 LinkedIn 的(de)自然流量開始慢慢增長，第二個(gè)月就(jiù)提升了(le／liǎo)60%。
但是(shì)并不(bù)是(shì)所有搜索渠道(dào)來(lái)到(dào) LinkedIn 的(de)用戶都會留下來(lái)，隻有接受了(le／liǎo)好友邀請的(de)用戶才會反複訪問。他(tā)發現用戶增加的(de)好友越多，留存的(de)概率越大(dà)。通過不(bù)斷的(de)試驗發現，一(yī / yì ／yí)個(gè)新用戶在(zài)第一(yī / yì ／yí)周添加了(le／liǎo)5個(gè)社交關系的(de)話，這(zhè)個(gè)人(rén)就(jiù)在(zài) LinkedIn 上(shàng)沉澱下來(lái)，不(bù)會流失了(le／liǎo)。
簡單的(de)說(shuō)，Airbnb 成立初期，網站搭起來(lái)，有了(le／liǎo)最早期的(de)房源，最缺的(de)是(shì)什麽？用戶！而(ér) Craiglist 如同中國(guó)的(de)58同城，每天都有上(shàng)千萬的(de)用戶在(zài)上(shàng)面發布和(hé / huò)浏覽各種分類信息，其中一(yī / yì ／yí)類就(jiù)是(shì)尋找在(zài)其他(tā)人(rén)家裏借宿的(de)機會。
圖3：Airbnb 将房屋信息一(yī / yì ／yí)鍵轉發到(dào) Craigslist
與其花錢打廣告，Airbnb的(de)團隊意識到(dào) Craiglist 的(de)已有用戶群就(jiù)是(shì)一(yī / yì ／yí)個(gè)大(dà)金礦。他(tā)們于(yú)是(shì)做了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)個(gè)Craiglist 的(de)集成，隻要(yào / yāo)房主在(zài) Airbnb 上(shàng)發布房屋出(chū)租的(de)信息，就(jiù)可以(yǐ)一(yī / yì ／yí)鍵點擊，通過幾個(gè)簡單的(de)确認，自動發布到(dào)Craiglist上(shàng)，推送到(dào)大(dà)量的(de)尋租者面前。
這(zhè)麽一(yī / yì ／yí)個(gè)神來(lái)之(zhī)筆，幫助Airbnb以(yǐ)幾乎零成本獲取了(le／liǎo)大(dà)量早期用戶，而(ér)它和(hé / huò)傳統的(de)營銷手段大(dà)相徑庭：第一(yī / yì ／yí)它技術含量很高，是(shì)幾乎隻有engineer才能想出(chū)來(lái)并實現的(de)手段；第二吸引用戶不(bù)是(shì)依靠外部營銷渠道(dào)，而(ér)是(shì)把這(zhè)個(gè)一(yī / yì ／yí)鍵推送的(de)功能植入到(dào)産品當中。
數據分析或者數據驅動是(shì)增長黑客的(de)重要(yào / yāo)技能，要(yào / yāo)想在(zài)整個(gè)公司推進數據驅動産品叠代和(hé / huò)商業決策，最重要(yào / yāo)的(de)是(shì) CEO 的(de)支持，并在(zài)公司内建立明确的(de)規定。
舉個(gè)例子(zǐ)：Facebook 成立以(yǐ)來(lái)做過很多次的(de)網頁改版，有一(yī / yì ／yí)次改版變動很大(dà)、頁面也(yě)非常漂亮，當時(shí)已經上(shàng)線給 20% 的(de)用戶用了(le／liǎo) 2個(gè)多月。但就(jiù)是(shì)因爲(wéi / wèi)反饋的(de)數據不(bù)好，用戶在(zài)線時(shí)長減少，導緻廣告收入下降，所以(yǐ)最後還是(shì)回滾到(dào)原來(lái)的(de)版本。
圖4：Facebook 主頁（原版本）
圖5：Facebook 主頁（改進版）
你現在(zài)在(zài) Facebook 看到(dào)的(de)這(zhè)個(gè)版本，從 2010 年左右就(jiù)定型了(le／liǎo)。也(yě)有很多人(rén)想做改版，因爲(wéi / wèi)一(yī / yì ／yí)個(gè)公司有很多産品經理，有各種KPI，總會想要(yào / yāo)做點事情，嘗試各種各樣的(de)産品改動。但事後你會發現，很多産品改動對産品活躍度的(de)提高和(hé / huò)業務的(de)發展是(shì)沒有幫助的(de)。
在(zài) Facebook 的(de)規定就(jiù)是(shì)，你可以(yǐ)去嘗試各種産品改動，但是(shì)如果數據反饋不(bù)好，就(jiù)要(yào / yāo)被砍掉不(bù)能上(shàng)線。
Dropbox 是(shì)一(yī / yì ／yí)款雲存儲産品，每個(gè)新用戶都免費擁有16GB 的(de)空間。你可以(yǐ)通過付費擴大(dà)空間，也(yě)可以(yǐ)通過邀請好友加入 Dropbox 來(lái)實現。每邀請一(yī / yì ／yí)位好友，邀請者和(hé / huò)被邀請者都可以(yǐ)獲得額外500 MB的(de)空間。
圖6：Dropbox 的(de)病毒傳播機制
通過這(zhè)套機制，Dropbox 的(de)産品被瘋狂傳播，獲得了(le／liǎo)每年500%的(de)增長。不(bù)止于(yú)這(zhè)套病毒營銷機制，Dropbox 還在(zài)産品上(shàng)進行了(le／liǎo)大(dà)量的(de)增長試驗。
圖7：Dropbox 的(de)增長試驗
升級鍵【Upgrade】就(jiù)表明這(zhè)是(shì)他(tā)們的(de)變現測試，了(le／liǎo)解更多鍵【Learn more】是(shì)用來(lái)測試留存的(de)，分享鏈接【Share Link】是(shì)用來(lái)測試傳播效果的(de)。這(zhè)樣一(yī / yì ／yí)個(gè)簡單的(de)頁面，Dropbox 在(zài)上(shàng)面也(yě)進行了(le／liǎo)很多的(de)增長測試，而(ér)不(bù)斷的(de)測試和(hé / huò)試驗正是(shì) Dropbox 快速增長的(de)基石。
GitHub 是(shì)一(yī / yì ／yí)個(gè)使用 Git 開發和(hé / huò)管理的(de)開源代碼社區，開發者可以(yǐ)在(zài)這(zhè)裏上(shàng)傳、托管、分享、協作自己的(de)代碼。産品發布一(yī / yì ／yí)年多，GitHub 就(jiù)獲得了(le／liǎo)第一(yī / yì ／yí)個(gè)100,000用戶。2015年 GitHub 獲得了(le／liǎo)高達2.5億美元的(de)B輪融資，估值高達20億美元；同年，福布斯将其評選爲(wéi / wèi)十大(dà)科技公司之(zhī)一(yī / yì ／yí)。
圖8：GitHub 代碼托管平台
網絡效應是(shì) GitHub 最大(dà)的(de)增長引擎，這(zhè)種增長引擎創造了(le／liǎo)兩個(gè)巨大(dà)的(de)資産：一(yī / yì ／yí)是(shì)大(dà)量充滿活力的(de)工程師，二是(shì)大(dà)量的(de)代碼庫。GitHub 上(shàng)的(de)人(rén)越多，提交的(de)代碼越多，它對每個(gè)人(rén)越有價值。在(zài)此激勵下，一(yī / yì ／yí)個(gè)公司可能決定整個(gè)團隊加入；反之(zhī)，一(yī / yì ／yí)個(gè)喜歡GitHub的(de)人(rén)可以(yǐ)把整個(gè)團隊帶到(dào)這(zhè)個(gè)平台。
圖9：GitHub 代碼庫數量指數級增長
截至2013年1月，GitHub已增長到(dào)300萬用戶和(hé / huò)490萬個(gè)存儲庫（存儲庫是(shì)在(zài)網站上(shàng)共享的(de)代碼的(de)曆史記錄）。到(dào)2016年12月，公司已經有1000萬個(gè)存儲庫，可以(yǐ)說(shuō)是(shì)世界上(shàng)最強大(dà)的(de)軟件開發工具。
HubSpot 是(shì)一(yī / yì ／yí)家入站式營銷（ Inbound Marketing ）軟件提供商，在(zài)2006年的(de)時(shí)候隻有3個(gè)客戶，而(ér)到(dào)2015年的(de)時(shí)候他(tā)們年收入就(jiù)達到(dào)1.86億美元。面對競争激烈的(de)市場環境，HubSpot 到(dào)底是(shì)怎麽做到(dào)的(de)呢？
總結來(lái)說(shuō)，可謂是(shì)一(yī / yì ／yí)招制敵！HubSpot 積極提供優質的(de)内容和(hé / huò)工具，将吸引到(dào)的(de)大(dà)量優質流量轉化爲(wéi / wèi)付費用戶。具體來(lái)說(shuō)，HubSpot 做了(le／liǎo)如下努力：
在(zài)官網以(yǐ)博客文章、專題電子(zǐ)書等形式提供大(dà)量優質内容；
提供大(dà)量免費的(de)網站和(hé / huò)社交媒體分析工具，目前已收到(dào)了(le／liǎo)數百萬次使用這(zhè)些工具的(de)請求；
開展線上(shàng)公開課，向人(rén)們傳授專業的(de)市場營銷和(hé / huò)銷售知識。
圖10：HubSpot 網站的(de)豐富内容
花更多的(de)時(shí)間投資内容、幫助和(hé / huò)教育你的(de)目标用戶，這(zhè)樣可以(yǐ)幫你樹立起專業權威。這(zhè)種專業權威可以(yǐ)幫助你将潛在(zài)用戶轉化爲(wéi / wèi)付費用戶，其效果速度和(hé / huò)效果遠遠優于(yú)出(chū)站式營銷。
GrowthHackers.com 是(shì)由 Sean Ellis 創建的(de)一(yī / yì ／yí)個(gè)增長黑客社區，同時(shí)提供增值的(de)試驗平台。在(zài)沒有花錢投廣告、沒有擴建團隊的(de)基礎上(shàng)，GrowthHackers.com 用了(le／liǎo)11個(gè)星期将月活躍用戶數從 90,000 提升到(dào)152,000 。作爲(wéi / wèi)一(yī / yì ／yí)家成立不(bù)久的(de)創業公司，Sean Ellis 是(shì)怎樣做到(dào)的(de)呢？
圖11：GrowthHackers.com 的(de)增長速度
Sean 解釋到(dào)，唯一(yī / yì ／yí)變化的(de)就(jiù)是(shì) GrowthHackers.com 測試的(de)速度。從2015年1月開始，GrowthHackers.com 加快了(le／liǎo)測試的(de)速度，無論是(shì)渠道(dào)、用戶還是(shì)産品的(de)測試。
作爲(wéi / wèi) Growth Hacker 概念的(de)提出(chū)者，Sean 強調 growth 并不(bù)是(shì)特定的(de)策略，而(ér)是(shì)一(yī / yì ／yí)個(gè)不(bù)斷發現有效增長策略的(de)過程。測試的(de)速度越快，發現增長機會的(de)概率就(jiù)越高，增長的(de)速度也(yě)就(jiù)越快！
Nerdwallet 是(shì)美國(guó)一(yī / yì ／yí)家金融信息網站， 面向千禧一(yī / yì ／yí)代提供信用卡選擇、大(dà)學貸款、銀行、按揭貸款、股票交易和(hé / huò)保險政策等信息。作爲(wéi / wèi)回報，被推薦金融産品每從這(zhè)裏獲得一(yī / yì ／yí)個(gè)新客戶，就(jiù)要(yào / yāo)向 Nerdwallet 支付一(yī / yì ／yí)筆費用。
圖12：Nerdwallet 官網
憑借着大(dà)量實用的(de)、原創的(de)金融産品信息以(yǐ)及搜索引擎優化（SEO），Nerdwallet 網站獲得了(le／liǎo)大(dà)量的(de)免費自然流量。獲客成本極低，客單價極高；通過這(zhè)些優質内容，Nerdwallet 獲得了(le／liǎo)飛速發展。
2015年 Nerdwallet 在(zài)A輪就(jiù)獲得了(le／liǎo) 6400W 美元的(de)融資，相當于(yú)半隻腳踏入『獨角獸』行列，發展速度之(zhī)快令人(rén)震驚。
Slack 是(shì)一(yī / yì ／yí)款雲端的(de)團隊協作軟件，提供群組協作、自定義對話、第三方工具集成等系列功能。像很多 SaaS 公司一(yī / yì ／yí)樣，Slack 是(shì)在(zài)免費增值模式上(shàng)運行的(de)。從2013年的(de)創立開始，不(bù)到(dào)兩年時(shí)間，Slack 的(de)DAU 就(jiù)高達 50 W，是(shì)目前公認發展速度最快的(de) SaaS 企業。
圖13：Slack DAU 增長趨勢
随着越來(lái)越多的(de)工作通過 Slack 發生，越來(lái)越多的(de)用戶開始訂閱付費的(de)高級功能，包括郵件存檔、高級檢索等等。2015年2月，Slack 的(de)付費用戶就(jiù)增長到(dào)135,000，而(ér)且以(yǐ)每11天增加100W美元收入的(de)勢頭前進。