原标題：共享出(chū)行的(de)最後一(yī / yì ／yí)片戰場

文/蘆依

編輯/羅松松

來(lái)源：遠川研究所

認識縣長能有什麽好處，哈啰或許可以(yǐ)給你一(yī / yì ／yí)個(gè)答案。

在(zài)哈啰出(chū)行的(de)官網上(shàng)，有一(yī / yì ／yí)個(gè)專門用來(lái)給共享電單車業務招代理商的(de)頁面，上(shàng)面赫然寫着，合夥人(rén)需要(yào / yāo)良好的(de)政府資源，而(ér)這(zhè)些資源包括但不(bù)限于(yú)：城管局、交通局、招商局、分管縣長/副縣長，分管市長/副市長。

哈啰出(chū)行助力車代理商招聘頁面

不(bù)止是(shì)哈啰，美團、滴滴青桔以(yǐ)及一(yī / yì ／yí)些小公司都在(zài)通過這(zhè)種簡單粗暴的(de)方式“跑馬圈地(dì / de)”，有的(de)爲(wéi / wèi)了(le／liǎo)招攬加盟商，甚至打出(chū)“零加盟費”、“半年回本、一(yī / yì ／yí)年盈利”的(de)口号，有的(de)根本沒把監管放在(zài)眼裏，稱“三年之(zhī)内回報率可以(yǐ)達到(dào) 350%-550%”。

2017 年，共享電單車因爲(wéi / wèi)安全、市容、占用道(dào)路資源等一(yī / yì ／yí)系列負外部性問題被一(yī / yì ／yí)線城市拒之(zhī)門外，現在(zài)又有卷土重來(lái)之(zhī)勢，但是(shì)這(zhè)次的(de)主戰場是(shì)二三線城市以(yǐ)及小縣城，目前形成了(le／liǎo)滴滴青桔、哈啰以(yǐ)及美團三足鼎立的(de)格局，這(zhè)三家公司占據了(le／liǎo) 90% 的(de)市場份額。

王興認爲(wéi / wèi)共享電單車具有高頻消費場景的(de)特征，可以(yǐ)彌補美團用戶對于(yú)平台業務需求頻次不(bù)足的(de)問題。去年上(shàng)半年，美團發起了(le／liǎo)專門針對滴滴的(de)”百日大(dà)戰“，計劃在(zài) 100 天之(zhī)内集中投放 200 萬輛電單車，被青桔 CEO 視爲(wéi / wèi)是(shì)“珍珠港偷襲”，對此，滴滴董事長程維下達的(de)指令是(shì)：“要(yào / yāo)頂住”、“必須拿下”，由此可見這(zhè)項業務的(de)戰略意義。

本文将主要(yào / yāo)聚焦以(yǐ)下三個(gè)問題：

1. 共享電單車是(shì)一(yī / yì ／yí)門好生意嗎？

2. 這(zhè)些車都去哪兒了(le／liǎo)？

3. 加盟真的(de)賺錢嗎？

真共享真賺錢，假共享假賺錢

共享經濟分兩種：真的(de)和(hé / huò)假的(de)，前者可以(yǐ)盤活社會閑散資源，後者是(shì)制造社會多餘資源，兩者之(zhī)間存在(zài)天壤之(zhī)别。

比如，在(zài) Airbnb 上(shàng)租空房屬于(yú)共享經濟，但當二房東的(de) Wework 不(bù)是(shì)，它賺的(de)是(shì)寫字樓裝修之(zhī)後的(de)差價；在(zài)嘀嗒上(shàng)打一(yī / yì ／yí)輛順風車屬于(yú)共享經濟，但是(shì)去神州或者 GoFun 上(shàng)租一(yī / yì ／yí)輛不(bù)算。除此之(zhī)外，單車、充電寶、雨傘、衣櫥、按摩椅都是(shì)打着共享幌子(zǐ)的(de)租賃商，它們的(de)商業模式也(yě)完全不(bù)同，前者抽的(de)是(shì)傭金，而(ér)後者賺的(de)是(shì)租金。

按照資産模式輕重和(hé / huò)需求強弱，這(zhè)些“共享經濟”企業可以(yǐ)大(dà)緻分爲(wéi / wèi)四個(gè)象限：

第一(yī / yì ／yí)象限：輕資産、強需求、毛利率高，比如順風車和(hé / huò)充電寶。以(yǐ)嘀嗒爲(wéi / wèi)例，2019 年的(de)業務收入達到(dào) 5.8 億，淨利潤 1.7 億，順風車毛利率達到(dào) 86.3%。另外，怪獸充電去年的(de)毛利率也(yě)達到(dào) 85%（大(dà)部分都給了(le／liǎo)渠道(dào)），和(hé / huò)白酒不(bù)相上(shàng)下。

第二象限：輕資産、需求一(yī / yì ／yí)般、有一(yī / yì ／yí)定盈利空間，比如 Airbnb，它一(yī / yì ／yí)邊向租客收取6%-12% 的(de)服務費，一(yī / yì ／yí)邊向房東收取3% 的(de)服務費，收入穩定。2020 年第三季度，Airbnb 收入爲(wéi / wèi) 13.4 億美元，淨利潤達到(dào) 2.19 億美元。

這(zhè)兩個(gè)象限的(de)共同點在(zài)于(yú)平台雙邊效應強、邊際成本低，容易出(chū)現赢家通吃的(de)局面。以(yǐ) Airbnb 爲(wéi / wèi)例，它隻是(shì)一(yī / yì ／yí)個(gè)交易撮合平台，不(bù)控制房源，兩端分别是(shì)房東和(hé / huò)租客，兩者相輔相成，房東越多，租客的(de)選擇越多；租客越多，房東的(de)空置率就(jiù)會降低、收入增加，從而(ér)吸引更多房東加入，形成滾雪球效應。

共享經濟分類

第三象限：需求強、資産較重、盈利空間取決于(yú)采購端的(de)話語權和(hé / huò)運營效率，典型例子(zǐ)是(shì)共享單車和(hé / huò)共享電單車，比如哈啰共享兩輪業務（單車和(hé / huò)電單車）的(de)毛利率已經在(zài) 2019 年實現轉正，去年是(shì) 6.7%，但距離扭虧爲(wéi / wèi)盈仍需一(yī / yì ／yí)段時(shí)間。

第四象限：需求弱或者是(shì)僞需求，資産重、盈利最難，最典型的(de)莫過于(yú)共享汽車、共享衣櫥、共享辦公，這(zhè)些業務對現金流要(yào / yāo)求極高，隻能靠融資輸血，包括途歌、Ezzy、衣二三等明星公司過去兩年都先後宣布破産或者是(shì)停止運營。

下面兩個(gè)象限不(bù)具備明顯的(de)雙邊效應，而(ér)且邊際成本也(yě)比較高。以(yǐ)共享兩輪車爲(wéi / wèi)例，不(bù)是(shì)供給越多越好，相反，如果過度占用道(dào)路資源、影響市容市貌，很可能會遇到(dào)政府強制清退；另外，成本也(yě)不(bù)是(shì)随着規模的(de)增加而(ér)遞減，相反，不(bù)同政府對于(yú)人(rén)車運維比都有嚴格規定，人(rén)力成本會随着供給的(de)增加而(ér)同步增加。

新國(guó)标引發行業洗牌

和(hé / huò)共享單車相比，共享電單車的(de)周轉率更高[3]，前者大(dà)概是(shì)一(yī / yì ／yí)天1-2 次，後者在(zài)旺季時(shí)一(yī / yì ／yí)天可以(yǐ)達到(dào)5-8 次，淡季時(shí)也(yě)有1-3 次，而(ér)且單價也(yě)更高，理論上(shàng)來(lái)說(shuō)是(shì)一(yī / yì ／yí)門更大(dà)的(de)生意，但從實際情況看，兩者面臨的(de)困境其實是(shì)類似的(de)，最關鍵的(de)就(jiù)是(shì)監管。

2017 年共享電單車剛興起，因爲(wéi / wèi)騎行安全、消防、電池污染和(hé / huò)違規投放等問題，被交通部“勸退”，雖然沒有一(yī / yì ／yí)棍子(zǐ)打死，但從那之(zhī)後，北京、上(shàng)海、深圳、杭州等一(yī / yì ／yí)線城市開始陸續清退共享電單車。

轉機出(chū)現在(zài) 2019 年 3 月，“新國(guó)标”明确了(le／liǎo)兩輪電單車“非機動車”的(de)屬性，但是(shì)需要(yào / yāo)符合以(yǐ)下條件：整車質量不(bù)超過 55kg，必須具有腳踏功能，最高時(shí)速不(bù)超過 25km/h，電機功率不(bù)超過 400KW，電池電壓不(bù)超過 48V，任一(yī / yì ／yí)條件不(bù)符合，就(jiù)會被視爲(wéi / wèi)“超标車”。

“新國(guó)标”分類（來(lái)源：艾瑞咨詢）

截至 2019 年年底，國(guó)内電動兩輪車的(de)保有量約爲(wéi / wèi) 3 億輛，而(ér)其中 70% 需要(yào / yāo)被替換成符合“新國(guó)标”規定的(de)車型，必須在(zài)過渡期内更換，具體到(dào)共享電單車，這(zhè)意味着之(zhī)前投放的(de)大(dà)部分車輛都需要(yào / yāo)被替換，整個(gè)市場迎來(lái)一(yī / yì ／yí)次“存量替代”和(hé / huò)“增量開發”的(de)機會，對于(yú)資本玩家來(lái)這(zhè)說(shuō)無疑是(shì)一(yī / yì ／yí)次圈地(dì / de)的(de)絕佳機會。

投放電單車這(zhè)種交通工具，往往需要(yào / yāo)綜合考慮城市人(rén)口密度、公交需求、政策友好度以(yǐ)及通勤時(shí)間等等，一(yī / yì ／yí)線城市雖然看似地(dì / de)廣人(rén)多，但因爲(wéi / wèi)嚴格的(de)準入制度并非最理想的(de)目标市場。

松果出(chū)行的(de)創始人(rén)翟光龍曾在(zài) 2017 年創立過一(yī / yì ／yí)家叫”7 号單車”的(de)公司，但是(shì)以(yǐ)失敗結局，他(tā)反思道(dào)，“一(yī / yì ／yí)線城市的(de)政策和(hé / huò)商業模式沒有想象的(de)那麽好”。他(tā)認爲(wéi / wèi)，大(dà)城市公共交通過于(yú)發達，且有高峰低谷，電單車難以(yǐ)實現高效，而(ér)縣域市場讓共享電單車接近公共交通。

三四線及小縣城等地(dì / de)方公共交通不(bù)發達，公交車站點少、間隔長、運營時(shí)間短，電單車可以(yǐ)成爲(wéi / wèi)整個(gè)公交系統的(de)有效補充。

2020 年，中國(guó)共享電單車的(de)投放數量與用戶均集中于(yú)二三線及以(yǐ)下城市，投放數量占比合計高達 98.5%；用戶占比合計高達 98.3%，一(yī / yì ／yí)線城市的(de)存在(zài)感幾乎爲(wéi / wèi)零。

警惕加盟騙局

共享電單車主要(yào / yāo)有兩種運營模式：自營和(hé / huò)加盟。

自營對于(yú)資金需求量非常大(dà)。通常來(lái)說(shuō)，一(yī / yì ／yí)輛電單車的(de)采購成本價在(zài) 3000-4000 元之(zhī)内，單輛車的(de)年運維開銷在(zài) 1095 元[4]，以(yǐ) 100 萬輛電單車的(de)投放計算，企業光一(yī / yì ／yí)年的(de)采購成本和(hé / huò)運維開銷就(jiù)在(zài) 40 億以(yǐ)上(shàng)，而(ér)且這(zhè)還不(bù)包括道(dào)路占用費以(yǐ)及線上(shàng) APP 的(de)開發等。

爲(wéi / wèi)了(le／liǎo)輕裝上(shàng)陣，同時(shí)也(yě)爲(wéi / wèi)了(le／liǎo)盡可能快地(dì / de)去搶市場，大(dà)部分公司都選擇了(le／liǎo)加盟。筆者找到(dào)了(le／liǎo)湖南一(yī / yì ／yí)家名爲(wéi / wèi)“去選出(chū)行”的(de)公司，上(shàng)面列出(chū)了(le／liǎo) 4 種合作模式：

01. 資源合作模式：不(bù)需出(chū)錢，隻要(yào / yāo)搞定城市準入資質，每個(gè)月就(jiù)能從運營企業手中獲得1-3 萬中介費，或者一(yī / yì ／yí)次性可以(yǐ)拿到(dào) 10-50 萬。

02. 加盟模式：零加盟費，但是(shì)需要(yào / yāo)自己出(chū)資購車建站，自主運維，能獲得 90% 以(yǐ)上(shàng)的(de)營收。

03. 聯營模式：零加盟費，利潤分成可達 40% 以(yǐ)上(shàng)，保證金需要(yào / yāo)至少 15 萬起（合作期滿才可退）。

04. 合夥人(rén)模式：零加盟費、起投，數量在(zài) 300-600 輛（起投額至少在(zài) 15 萬起），按股份比例分利潤。

除此之(zhī)外，這(zhè)家公司還列出(chū)了(le／liǎo)非常誘人(rén)的(de)投資回報率，比如在(zài)省會城市，每天的(de)訂單數可以(yǐ)達到(dào) 12 萬以(yǐ)上(shàng)，月收益達到(dào) 1000 萬元以(yǐ)上(shàng)，一(yī / yì ／yí)年之(zhī)内回本，三年投資回報率可達 350%，如果是(shì)在(zài)縣城，即便每天的(de)訂單量 3 萬多，也(yě)能在(zài)一(yī / yì ／yí)年之(zhī)内回本，三年内回報率高達 550%。

去選出(chū)行官網

事實上(shàng)，除了(le／liǎo)第一(yī / yì ／yí)種模式可以(yǐ)保證穩賺不(bù)賠之(zhī)外，其他(tā)三種模式雖然都号稱“零加盟費”，但都存在(zài)一(yī / yì ／yí)定風險，比如政府重新招标并且簽獨家協議、競争加劇、安全事故、平台破産等等。

至于(yú)高額的(de)回報率，據業内人(rén)士透露，一(yī / yì ／yí)個(gè)縣城每個(gè)月的(de)收益普遍在(zài) 50 萬到(dào) 100 萬之(zhī)間，能做到(dào) 200 萬的(de)縣城極少，如果能拿到(dào)政府批文，并且在(zài)保證不(bù)錯的(de)運營效率的(de)前提下，加盟商的(de)利潤率大(dà)概爲(wéi / wèi) 10% 左右，一(yī / yì ／yí)年之(zhī)内回本根本不(bù)可能。

尾聲

共享電單車本質上(shàng)是(shì)一(yī / yì ／yí)門 B2G2C 生意，從B端采購車輛，從G（政府）端獲得牌照，從C端獲得流量和(hé / huò)租金，而(ér)在(zài)整個(gè)鏈條中，最關鍵的(de)無疑就(jiù)是(shì)牌照。

理論上(shàng)來(lái)說(shuō)，隻有拿到(dào)政府批文才能在(zài)當地(dì / de)投放車輛，但是(shì)很多大(dà)公司爲(wéi / wèi)了(le／liǎo)搶占市場，同時(shí)也(yě)仗着财大(dà)氣粗，冒着被集中清退的(de)風險，實行“盲投”策略。

以(yǐ)長沙爲(wéi / wèi)例，去年長沙共享電單車數量達到(dào) 40 萬輛，有牌照的(de)隻有 6 萬多輛，這(zhè)其中，小溜共享 1.53 萬輛、喵走 2.7 萬輛、哈啰出(chū)行 7974 輛、青桔 6782 輛、美團 6358 輛。

哈啰、滴滴和(hé / huò)美團的(de)做法本質上(shàng)體現的(de)是(shì)一(yī / yì ／yí)種先斬後奏的(de)流量邏輯，它的(de)思路是(shì)，先燒錢把用戶圈進來(lái)，做大(dà)規模，把競争對手搞垮，壟斷整個(gè)市場，然後再憑借市場地(dì / de)位，對上(shàng)遊砍價，對下遊加價，實現盈利。

但這(zhè)種邏輯在(zài)出(chū)行行業裏顯然玩不(bù)轉。

無論是(shì)網約車、共享單車還是(shì)共享電單車，都是(shì)準公共服務性質，它的(de)特殊性也(yě)決定這(zhè)些行業都會得到(dào)監管的(de)特殊照顧，盈利空間不(bù)完全取決于(yú)裏面的(de)玩家們，相關部門也(yě)不(bù)太可能允許一(yī / yì ／yí)兩家公司獨大(dà)的(de)局面。

想要(yào / yāo)賺錢，就(jiù)必須得一(yī / yì ／yí)個(gè)城市一(yī / yì ／yí)個(gè)城市突破，努力提高線下的(de)運營效率，這(zhè)也(yě)是(shì)習慣了(le／liǎo)資本野蠻打法的(de)互聯網公司必須要(yào / yāo)适應的(de)“新常态”。