流水可能會繞路，但絕不(bù)會回頭。

作者： 周蕾、徐曉飛、何思思

編輯：張棟

SaaS 行至 2021，又到(dào)風再起時(shí)。

資本市場的(de)熱情說(shuō)明一(yī / yì ／yí)切，但身處其中的(de)高階玩家不(bù)會被融資熱潮所蒙蔽。

在(zài) 2022 的(de)開端，雷峰網與 14 位 CEO 獨家對話，暢聊他(tā)們對中國(guó) SaaS 市場的(de)研判，回顧 2021 的(de)所見與所思，展望新一(yī / yì ／yí)年的(de)前進方向。

他(tā)們所帶領的(de)團隊，有長年關注 SaaS 賽道(dào)的(de) FA，也(yě)有與互聯網大(dà)廠關系密切的(de)老牌廠商，有紮根垂直領域多年的(de) SaaS 企業，也(yě)有剛站上(shàng)風口的(de)新生玩家。

潮水的(de)方向已經明确，航線的(de)選擇卻未必相似。在(zài)本輪對話中，我們收獲到(dào)了(le／liǎo)相當多的(de)獨特經曆和(hé / huò)觀點：

1. 他(tā)們怎樣描述不(bù)被看好的(de) SaaS？純技術自嗨，不(bù)解決産業問題；非訂閱模式；隻具備單一(yī / yì ／yí)産品能力；全鏈路場景、功能豐富≠有用；增量思維過時(shí)。

2. SaaS 行業的(de) 2022 是(shì)何方向？垂直，垂直，還是(shì)垂直。行業會穩定增長，熱度向細分領域蔓延。

3. 除了(le／liǎo)垂直，還有這(zhè)些關鍵詞：服務能力；“重”軟件轉 SaaS 化，“輕”應用得追捧；協同，尤其是(shì)不(bù)同 SaaS 間的(de)協同；互聯互通；和(hé / huò) RPA、雲的(de)結合；PLG；敏捷；原子(zǐ)概念。

4. 至少三位 CEO 提到(dào)了(le／liǎo) PLG（産品驅動增長），但并不(bù)是(shì)所有人(rén)都認爲(wéi / wèi) PLG 值得 100% 的(de)推崇。

5. 有 CEO 認爲(wéi / wèi)，2021 爆火的(de)低代碼會更多滲透到(dào) SaaS 市場，具備構建複雜核心應用的(de)能力，未來(lái)會維持較好增速。也(yě)有 CEO 認爲(wéi / wèi)，沒有垂直化深耕、不(bù)與雲原生平台結合，低代碼無以(yǐ)爲(wéi / wèi)繼；“如果以(yǐ)通用性平台推廣，最後或許沒有幾家廠商能存活。”

6. 一(yī / yì ／yí)些需要(yào / yāo)直面的(de)困擾：“既做加法又做減法？”“我們也(yě)聽到(dào)反對聲音，說(shuō)中台怎麽産品化？”

7. “哪怕這(zhè)個(gè)工具被其他(tā)機構已經采用且成功實踐，也(yě)不(bù)代表一(yī / yì ／yí)個(gè)沒有運營思維的(de)企業能成功複用。”

8. “有時(shí)客戶提的(de)需求是(shì)在(zài)過度 IT 化，總希望一(yī / yì ／yí)步到(dào)位全自動化，不(bù)接受先解決核心問題、再解決次要(yào / yāo)問題的(de)逐步叠代觀點。”

9. 元宇宙和(hé / huò) SaaS 是(shì)八竿子(zǐ)打不(bù)着的(de)兩件事嗎？至少在(zài)三位 CEO 眼中，這(zhè)是(shì)一(yī / yì ／yí)種“夢幻聯動”。

10. 最後，他(tā)們這(zhè)樣形容自己公司或所在(zài)賽道(dào)：蒙昧期剛過；逆風狂奔；商業化閉環；激變；混亂與重建并存；路漫漫其修遠兮，吾将上(shàng)下而(ér)求索。

以(yǐ)下是(shì) 14 位 CEO 的(de)親述：

奧哲 CEO 徐平俊：大(dà)衆認知跟低代碼實際能力不(bù)匹配

2021 年，釘釘發布低代碼聚合平台“釘釘搭”，讓徐平俊印象深刻：“這(zhè)意味着中國(guó)最大(dà)的(de)中小企業聚合平台，看好低代碼的(de)長期價值，這(zhè)是(shì)業内風向标的(de)一(yī / yì ／yí)種轉變。”

低代碼概念火熱，國(guó)内外廠商崛起，但他(tā)強調，該賽道(dào)目前最需要(yào / yāo)解決的(de)一(yī / yì ／yí)項主要(yào / yāo)矛盾，是(shì)大(dà)衆認知跟低代碼實際能力不(bù)匹配的(de)問題。

“不(bù)少認知還停留在(zài)‘低代碼隻能解決企業末端應用’上(shàng)。實際上(shàng)頭部企業已經開始接受。”他(tā)提到(dào)，建信金科就(jiù)與奧哲合作構建了(le／liǎo)低代碼開發平台”瑤台”，應用上(shàng)線不(bù)到(dào) 1 年已實現 30+ 中大(dà)型應用的(de)全面部署，覆蓋建行總行及 12 家一(yī / yì ／yí)級分行，這(zhè)也(yě)證明低代碼具備構建企業核心系統及核心複雜應用的(de)能力。

“增長”，是(shì)他(tā)眼中低代碼賽道(dào)的(de)年度關鍵詞：“低代碼不(bù)是(shì)所謂的(de)投資概念，而(ér)是(shì)真正擁有長期的(de)社會價值。”

對于(yú) 2022 年，他(tā)認爲(wéi / wèi)低代碼廠商會更多地(dì / de)滲透到(dào) SaaS 市場，奧哲自身也(yě)通過旗下子(zǐ)品牌“氚雲”服務了(le／liǎo)約 20 萬家中小企業。同時(shí)，更多 SaaS 企業會向垂直行業發力，“走小而(ér)精的(de)發展道(dào)路，把一(yī / yì ／yí)個(gè)領域做精、做透、做到(dào)極緻。”

在(zài)過去一(yī / yì ／yí)年裏，最吸引他(tā)關注的(de)概念之(zhī)一(yī / yì ／yí)是(shì)元宇宙：“每個(gè)人(rén)都是(shì)内容的(de)生産者，這(zhè)跟低代碼‘讓每個(gè)人(rén)都是(shì)應用的(de)生産和(hé / huò)管理者’類似；元宇宙涉及的(de)數字化管理，低代碼或許也(yě)能提供技術層面的(de)支持。”

基于(yú)廣泛數字化實踐的(de)經驗，徐平俊也(yě)分享了(le／liǎo)他(tā)新的(de)洞察，即“業務數字原生”。

“數字化大(dà)遷徙的(de)發展會經曆三個(gè)階段：業務數字化階段，實施主體主要(yào / yāo)是(shì) IT 部門；數字業務化階段，運營部門可通過洞察數據來(lái)分析業務，進一(yī / yì ／yí)步優化業務環節和(hé / huò)流程，從而(ér)形成閉環；業務數字原生階段，所有企業人(rén)員都能像使用手機一(yī / yì ／yí)樣操作數字化系統，落地(dì / de)其業務想法。”

而(ér)聚焦到(dào)奧哲自身，徐平俊用“商業化閉環”來(lái)總結奧哲所度過的(de) 2021 年。“目前針對大(dà)中小型企業客戶，我們都能提供相應解決方案滿足企業需求，并在(zài)資本、技術、産品等方面取得了(le／liǎo)全方位發展。相較于(yú)前一(yī / yì ／yí)年，整體營收也(yě)實現了(le／liǎo)翻倍。”

百勝軟件創始人(rén)兼 CEO 黃飛：重軟件轉 SaaS 化，“小而(ér)美”市場更多

“回顧 2021 年，最不(bù)能忽略的(de)行業關鍵詞，就(jiù)是(shì)‘變化’。”黃飛感慨。

“雙十一(yī / yì ／yí)”平台對銷量的(de)态度變得低調，背後有對銷售質量的(de)重視，也(yě)是(shì)大(dà)衆消費變得更加理性的(de)表現。主播與品牌之(zhī)間的(de)矛盾爆發引發了(le／liǎo)行業對主播權利、品牌權利的(de)反思，國(guó)家劍指主播逃稅問題是(shì)對直播市場亂象的(de)規範和(hé / huò)引導，這(zhè)些都是(shì)行業長遠、健康發展的(de)必經之(zhī)路。

“我們許多客戶感歎，生意變得不(bù)好做了(le／liǎo)，可是(shì)民衆消費的(de)熱情并沒有減退。”

元宇宙則是(shì) 2021 年最吸引他(tā)的(de)概念之(zhī)一(yī / yì ／yí)，“它代表數字化的(de)一(yī / yì ／yí)種極緻，線上(shàng)線下的(de)邊界會更加模糊。”

在(zài)黃飛眼中，國(guó)内 SaaS 起步晚但發展快，頭部 VC 在(zài) 2021 年都紛紛選擇 SaaS。這(zhè)個(gè)快速發展的(de)趨勢，将會在(zài)今年延續，諸多軟件廠商也(yě)将進一(yī / yì ／yí)步推進 SaaS 轉型。

2022 年的(de) SaaS 市場，他(tā)認爲(wéi / wèi)會朝兩條路線發展：

“一(yī / yì ／yí)是(shì)向縱深發展，即偏重的(de)軟件（如中台、ERP 等）将轉向 SaaS 化，其背後是(shì)雲原生技術的(de)發展以(yǐ)及大(dà)量雲廠商的(de)支持，便于(yú)用戶訂閱；

二是(shì)小而(ér)美、偏工具類、移動端的(de) SaaS 應用會有更多的(de)市場，就(jiù)像我們熟悉的(de)小程序、APP 等被廣泛使用。企業對軟件的(de)需求越來(lái)越大(dà)，基于(yú) SaaS，不(bù)僅方便快捷，還會大(dà)大(dà)降低企業産品研發及運維成本。”

百勝自身也(yě)與阿裏雲、華爲(wéi / wèi)雲保持合作，推出(chū)的(de)産品中，有一(yī / yì ／yí)部分是(shì)将較重的(de)中台産品标準、輕量化；另外也(yě)直接研發了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)系列輕量化 SaaS 産品，例如面向電商安全的(de)“打印通”。在(zài)發力中台産品優勢的(de)同時(shí)，也(yě)将持續加強 OT（數字零售運營）。

2021 百勝提出(chū)“All in 中台”戰略，堅持要(yào / yāo)做中台産品化。“我們聽到(dào)一(yī / yì ／yí)些不(bù)看好的(de)聲音，說(shuō)中台怎麽産品化？但面對不(bù)同企業、業務和(hé / huò)變化，中台也(yě)要(yào / yāo)找到(dào)自身産品标準。”黃飛稱，經過四年耕耘，基于(yú)雲原生變革，其中台産品标準化已達 70%。

值得一(yī / yì ／yí)提的(de)是(shì)，黃飛特别關注到(dào)資本對涉及 RPA 領域 SaaS 廠商的(de)投資。百勝自身也(yě)布局了(le／liǎo) RPA 業務，并與阿裏雲一(yī / yì ／yí)直合作。

“RPA 作爲(wéi / wèi)軟件機器人(rén)工具，也(yě)是(shì) AI 落地(dì / de)的(de)最佳載體之(zhī)一(yī / yì ／yí)。RPA 未來(lái)與 AI 深度結合，解決更多複雜場景問題，這(zhè)也(yě)代表了(le／liǎo) SaaS 化軟件應用的(de)一(yī / yì ／yí)種發展趨勢。”

塵鋒創始人(rén)兼 CEO 蔡質彬：SCRM，混亂與重建并存

互聯互通意味着微信生态慢慢打開外鏈的(de)大(dà)門，蔡質彬認爲(wéi / wèi)，這(zhè)種開放趨勢對私域而(ér)言，是(shì)挑戰，更是(shì)機遇。“開放能夠大(dà)幅縮短用戶支付購買路徑，使轉化更輕，服務更優。”

他(tā)也(yě)注意到(dào)微信群的(de)折疊功能：“社群折疊後效果大(dà)減，但倒逼企業提供更完善服務，足見高質量精細化運營的(de)必要(yào / yāo)性。” 同時(shí)，互聯網開放融合的(de)趨勢也(yě)會進入到(dào) SaaS 市場來(lái)，服務由點到(dào)面進行延展連接。

聚焦到(dào)塵鋒所在(zài)的(de) SCRM 賽道(dào)，蔡質彬認爲(wéi / wèi)，SCRM 也(yě)會有從單純的(de)銷售管理、客戶管理，到(dào)營銷全鏈路的(de)賦能；從單個(gè)企業的(de)數字化升級，延伸到(dào)産業上(shàng)下遊的(de)數字轉型。“不(bù)排除出(chū)現一(yī / yì ／yí)些品牌聯盟形式的(de)平台，企業相當于(yú)進入系統超市，實現一(yī / yì ／yí)站式購物。”

他(tā)用“混亂與重建并存”來(lái)總結 SCRM：“行業競争越發激烈，标準尚未建立，但在(zài)管理部門、企業微信平台方的(de)正向引導，和(hé / huò)部分行業頭部企業的(de)表率之(zhī)下，一(yī / yì ／yí)些規範開始建立，一(yī / yì ／yí)些共識正在(zài)凝聚。”

對于(yú) SCRM 行業中最亟需解決的(de)問題，蔡質彬把目光放在(zài)了(le／liǎo)兩大(dà)矛盾上(shàng)：

功能豐富性和(hé / huò)使用便捷性之(zhī)間的(de)矛盾，意味着在(zài)産品研發時(shí)要(yào / yāo)既做加法又做減法。

行業普遍性與企業特殊性之(zhī)間的(de)矛盾，考驗的(de)是(shì)服務商的(de)解決方案能力和(hé / huò)服務能力。聚焦普遍性，必然導緻适用性減弱，聚焦特殊性，必然增加邊際成本。塵鋒也(yě)爲(wéi / wèi)此率先推出(chū)了(le／liǎo)運營顧問産品、教學視頻和(hé / huò)運營課程等，提供個(gè)性化咨詢服務。

他(tā)透露，在(zài)過去的(de)一(yī / yì ／yí)年裏，塵鋒團隊已擴張到(dào)近千人(rén)規模，城市中心布局至 13 個(gè)，但“行穩緻遠”，通過對産品和(hé / huò)服務的(de)極緻打磨和(hé / huò)不(bù)斷創新，爲(wéi / wèi)企業提供卓有成效的(de)服務，才是(shì)他(tā)們秉持的(de)态度。

凡泰極客創始人(rén)梁啓鴻：如何解決國(guó)内企業對 SaaS 服務冷落的(de)問題？

“技術工具與運營思維之(zhī)間的(de)矛盾，這(zhè)可能也(yě)是(shì)大(dà)部分 SaaS 廠家在(zài)面向客戶時(shí)，都會遇到(dào)的(de)問題。”曾是(shì)廣發證券 IT 董事總經理、雅虎北研首席架構師的(de)梁啓鴻回答道(dào)。

這(zhè)項主要(yào / yāo)矛盾呈現爲(wéi / wèi)，不(bù)少客戶幻想通過采購“黑科技”新産品，以(yǐ)直接解決業務問題，但哪怕這(zhè)個(gè)工具被其他(tā)機構已經采用且成功實踐，也(yě)不(bù)代表一(yī / yì ／yí)個(gè)沒有運營思維的(de)企業能成功複用。

“對 SaaS 企業而(ér)言，賣出(chū)和(hé / huò)部署産品遠遠不(bù)是(shì)交付的(de)結束，長期陪伴和(hé / huò)高頻的(de)業務交流、咨詢才是(shì)。”他(tā)表示，凡泰極客在(zài)過去一(yī / yì ／yí)年也(yě)着力于(yú)解決這(zhè)一(yī / yì ／yí)矛盾。

連接與賦能，是(shì)他(tā)與團隊的(de)年度關鍵詞。即是(shì)與客戶、合作夥伴、同業或跨業機構連接，形成安全開放生态；嘗試将互聯網化的(de)技術理念和(hé / huò)實踐，結合特有隐私安全訴求，定制、擴展到(dào)企業環境中去。

回顧 2021 年，梁啓鴻把目光放在(zài)技術圍繞互聯互通的(de)“去中心化”：

把過去隻有互聯網巨頭才擁有的(de)技術能力，賦能給企業。一(yī / yì ／yí)些在(zài)互聯網形成的(de)最佳實踐，發展成 ToB 的(de)企業解決方案，但同時(shí)企業間能夠形成産業鏈、同業的(de)“聯邦”，産生網絡效應、在(zài)線協作。

具體到(dào)某項技術，他(tā)關注到(dào)組裝式應用（Composable Applications）。計算機軟件輔助工程（CASE，Computer Aided Software Engineering）曾在(zài)上(shàng)世紀九十年代流行，後續每次“輪回”卻都铩羽而(ér)歸。

但現在(zài)，雲和(hé / huò) DevOps 等相關“基建”就(jiù)緒，可重用技術組件的(de)積累、API 服務的(de)大(dà)量出(chū)現，松散耦合的(de)技術架構爲(wéi / wèi)開發者所廣知，前端 UI 技術和(hé / huò)可視化工具的(de)進步，測試自動化技術的(de)完善……他(tā)注意到(dào)，一(yī / yì ／yí)系列先決條件能讓組裝式應用做到(dào)客戶“build at the speed of buy”（在(zài)采購時(shí)構建）。

“這(zhè)會不(bù)會有助于(yú)解決在(zài)國(guó)内市場企業對 SaaS 服務冷落、不(bù)接受标準化産品、要(yào / yāo)求各種定制和(hé / huò)變更的(de)問題？也(yě)許。”梁啓鴻認爲(wéi / wèi)，這(zhè)無論如何，都屬于(yú)讓編程“平民化”、釋放企業生産力的(de)技術領域，值得高度關注。

而(ér)對在(zài) 2021 年大(dà)熱的(de)低代碼概念，他(tā)表示，這(zhè)正屬于(yú)組裝式應用領域，倘若不(bù)在(zài)某些商業領域作垂直化的(de)深耕、與輕應用平台或雲原生平台等結合，很難幫助商業機構産生直接可交付的(de)“成品”。

飛盒跨境 CEO 潘國(guó)棟：全鏈路場景、功能豐富≠高用戶粘性

“垂直領域的(de) SaaS 産品會越來(lái)越多；用戶對 SaaS 産品和(hé / huò)服務的(de)要(yào / yāo)求會越來(lái)越高，單獨的(de)軟件功能或許無法滿足用戶全部需求。”潘國(guó)棟這(zhè)樣預判 2022 年的(de)中國(guó) SaaS 市場。

而(ér)那些全鏈路場景、功能豐富，但産品做得不(bù)深、不(bù)能解決企業用戶實際痛點的(de)産品，在(zài)他(tā)看來(lái)，生命周期和(hé / huò)用戶粘性可能不(bù)會很高。

以(yǐ)飛盒跨境所在(zài)的(de)跨境電商 SaaS 來(lái)說(shuō)，傳統服務商希望解決全鏈路問題，囊括店鋪前端訂單管理、庫存管理、客戶管理、物流管理，做一(yī / yì ／yí)站式服務。而(ér)新型服務商會更精細化運營，深入解決某一(yī / yì ／yí)鏈路問題，甚至是(shì)利用海量數據的(de)對比，幫助用戶發現問題，提前介入。

“例如領星專注幫賣家解決财務問題，店匠專注在(zài)跨境開店，我們則專注在(zài)做跨境物流智能履約。”潘國(guó)棟指出(chū)，這(zhè)一(yī / yì ／yí)趨勢在(zài)跨境行業漸顯雛形。

他(tā)用“高歌猛進”“百舸争流”來(lái)形容跨境電商的(de) 2021 年，但跨境物流這(zhè)一(yī / yì ／yí)分支尚處在(zài)“覺醒期”，正在(zài)往數據化、科技化的(de)方向改變。

跨境物流最大(dà)的(de)問題就(jiù)是(shì)不(bù)透明和(hé / huò)不(bù)穩定，主要(yào / yāo)矛盾是(shì)供需關系極度不(bù)平衡，物流商掌握資源并擁有定價權，而(ér)賣家非常被動，經常面臨服務商漲價或者貨物滞留、丢失等問題，而(ér)售後管理幾乎等于(yú)沒有。

“經過一(yī / yì ／yí)年的(de)浸潤，我們更加了(le／liǎo)解跨境物流這(zhè)個(gè)行業、生态和(hé / huò)用戶。這(zhè)一(yī / yì ／yí)年我們的(de)關鍵詞，是(shì)持續思考和(hé / huò)逆風狂奔。”

在(zài)過去的(de)一(yī / yì ／yí)年裏，潘國(guó)棟關注到(dào)一(yī / yì ／yí)些帶有社交屬性的(de)、或是(shì)可将産品的(de)使用經驗共享出(chū)去的(de)的(de)B端産品。“因爲(wéi / wèi)越來(lái)越多 90 後、95 後在(zài)企業中承擔重要(yào / yāo)角色，他(tā)們更喜歡在(zài)網上(shàng)分享自己的(de)方方面面，同時(shí)知識和(hé / huò)經驗的(de)共享，也(yě)會是(shì)一(yī / yì ／yí)個(gè)适用于(yú)B端産品的(de)趨勢。”

來(lái)也(yě)科技董事長兼 CEO 汪冠春：SaaS 在(zài)産品和(hé / huò)銷售層面的(de)連接協同

汪冠春坦言，對于(yú)隻具備單一(yī / yì ／yí)産品的(de)企業服務公司不(bù)甚看好，在(zài)高度擴張壓力下獲客成本過高，會很難盈利。

RPA 在(zài)近兩年同樣是(shì)大(dà)熱賽道(dào)，但在(zài)他(tā)看來(lái)，仍然需要(yào / yāo)對客戶高層進行更多市場教育，“要(yào / yāo)推動企業整體快速、持續、有效地(dì / de)理解自動化思維，充分利用自動化所激發的(de)數據價值，實現高效運營決策，提升企業效率，需要(yào / yāo)企業領導者的(de)充分支持。”

在(zài)過去一(yī / yì ／yí)年裏，他(tā)關注到(dào)智能文檔處理（IDP，Intelligent Document Processing），基于(yú)光學字符識别（OCR）、計算機視覺（CV）、自然語言處理（NLP）、知識圖譜（KG）等前沿技術，對各類文檔進行識别、分類、抽取、校驗等處理，幫助企業實現文檔處理工作的(de)智能化和(hé / huò)自動化。來(lái)也(yě)科技自身也(yě)同時(shí)布局了(le／liǎo) RPA、IDP 和(hé / huò)對話式 AI 等多種原生自動化和(hé / huò)智能化産品。

像篩選海量招投标公告，就(jiù)是(shì) IDP 進行工作流程自動化的(de)典型場景，對文檔自動抓取、分析和(hé / huò)匹配，提煉出(chū)項目信息和(hé / huò)投标要(yào / yāo)求，自動過濾與公司擁有的(de)資質、曆史業績與公告要(yào / yāo)求不(bù)匹配的(de)公告，大(dà)幅減少市場人(rén)員負擔。

“我們的(de)年度關鍵詞，應該是(shì)全球化和(hé / huò)雙生态。”汪冠春透露，他(tā)們在(zài)新加坡設立了(le／liǎo)亞太總部，在(zài)拉美、英國(guó)和(hé / huò)歐盟都組建了(le／liǎo)團隊，并與德勤中國(guó)、畢馬威中國(guó)成爲(wéi / wèi)戰略合作夥伴，來(lái)也(yě) UiBot 的(de)社區版注冊用戶也(yě)突破 60 萬。

展望 2022 年，他(tā)強調，更多中國(guó) SaaS 創業公司在(zài)産品和(hé / huò)銷售層面會連接和(hé / huò)協同。

“我們相信在(zài)國(guó)家快速發展的(de)大(dà)背景下，國(guó)民品牌也(yě)更有機會快速崛起。”

群核科技（酷家樂）聯合創始人(rén)兼 CEO 陳航：PLG+SLG 會更長遠

PLG（産品驅動增長）今年在(zài) SaaS 圈内走紅，陳航将其定義爲(wéi / wèi)“以(yǐ)終端用戶爲(wéi / wèi)中心、自下而(ér)上(shàng)的(de)增長模式”。從 SLG（銷售驅動增長）到(dào) PLG，體現的(de)是(shì)産品中心主義的(de)回歸。

但在(zài)中國(guó)的(de)市場邏輯，PLG 并非萬金油。陳航透露，早期的(de)酷家樂（2013~2017 年）也(yě)是(shì) PLG 導向，通過建立 Freemium 模式，依靠用戶口碑實現增長。2018 年後，酷家樂縱向更細分行業，橫向進入全空間領域。

這(zhè)一(yī / yì ／yí)階段中，很多行業解決方案沒法“試用”，也(yě)意味着無法采用 PLG 模式，酷家樂就(jiù)重點建設了(le／liǎo) SLG 相關的(de)能力和(hé / huò)流程，比如客戶成功團隊。與此同時(shí)，部分新産品仍然在(zài)以(yǐ) Freemium 模式做推廣，整個(gè)公司相當于(yú) “PLG+SLG 雙輪驅動”。

他(tā)強調，“PLG+SLG 雙輪驅動”會成爲(wéi / wèi)更加長遠的(de)增長模式，産品和(hé / huò)服務是(shì)行業垂直 SaaS 的(de)兩大(dà)增長引擎。

“SaaS 在(zài) 2021 年是(shì)受到(dào)了(le／liǎo)資本熱捧，但對選擇這(zhè)一(yī / yì ／yí)模式的(de)企業而(ér)言，不(bù)能操之(zhī)過急、追求快速增長。這(zhè)是(shì)一(yī / yì ／yí)個(gè)長期穩定增長的(de)大(dà)賽道(dào)，在(zài)這(zhè)之(zhī)前企業需要(yào / yāo)做的(de)是(shì)細細打磨産品，和(hé / huò)持續化的(de)企業服務能力。”

在(zài)他(tā)看來(lái)，有兩大(dà)趨勢正在(zài)新一(yī / yì ／yí)年的(de) SaaS 市場中逐漸呈現：

一(yī / yì ／yí)是(shì)巨頭生态在(zài) 2021 年的(de)逐步打通成爲(wéi / wèi)标志性事件，互聯互通、生态進階正在(zài)形成；

二是(shì)深長的(de)産業鏈上(shàng)每一(yī / yì ／yí)環都感知到(dào)數字化力量，但各方在(zài)爲(wéi / wèi)不(bù)同的(de) SaaS 産品買單，對接打通也(yě)成問題，全鏈路的(de)解決方案因此成爲(wéi / wèi)“最佳實踐”。

他(tā)表示，群核科技（酷家樂）也(yě)在(zài)軟件生态進階，平台以(yǐ)前推行對接集成的(de) iPaaS 模式，在(zài) 2021 年升級到(dào) 2.0，增加 aPaaS（開放應用平台），支持企業個(gè)性化功能定制。酷家樂自身也(yě)在(zài)大(dà)家居行業，攜手生态合作夥伴，試圖從設計、營銷、施工、生産等環節打造全鏈路開放生态。

“目前行業的(de)主要(yào / yāo)矛盾是(shì)人(rén)民日益增長的(de)對美好家居生活場景的(de)需求，與行業缺乏一(yī / yì ／yí)體化解決方案供給能力之(zhī)間的(de)矛盾。”這(zhè)當中的(de)數字化鴻溝彌合，成爲(wéi / wèi)他(tā)與團隊最關心的(de)議題。

水母智能 CEO 苗奘：PLA 和(hé / huò)面向 KA，中國(guó) SaaS 未來(lái)兩條路

“最小抽象單元”/“原子(zǐ)概念”，是(shì) 2021 年最讓苗奘思考良多的(de)一(yī / yì ／yí)個(gè)名詞。這(zhè)一(yī / yì ／yí)概念，曾被用來(lái)解釋不(bù)同公司在(zài)用戶定位、産品理念、抽象層級等方面的(de)不(bù)同。

爲(wéi / wèi)何 Canva、Figma 這(zhè)樣的(de)設計 SaaS 獨角獸一(yī / yì ／yí)夜崛起，與 Adobe 這(zhè)樣的(de)老牌巨頭正面對抗？當中正是(shì)有“原子(zǐ)概念”的(de)不(bù)同，讓巨頭的(de)舊日優勢不(bù)再。

水母智能同樣身處設計賽道(dào)，苗奘感慨：“路漫漫其修遠兮，吾将上(shàng)下而(ér)求索。”

她直言，AI 設計賽道(dào) 2021 年其實沒有受到(dào)太多環境影響，但是(shì) AI 設計本身需要(yào / yāo)探索的(de)層面很多，比如技術上(shàng)有特征級的(de)知識圖譜和(hé / huò)機器學習，産品上(shàng)有智能設計産品與市場的(de)匹配。

而(ér)當前最急切的(de)問題，來(lái)自于(yú)小微企業業務的(de)快速增長和(hé / huò)設計供給不(bù)匹配的(de)矛盾。

“過去兩個(gè)月，我們拜訪了(le／liǎo) 200 多家不(bù)同産業帶裏的(de)企業，有非常小的(de)初創品牌或者轉型的(de)廠牌商戶，包括經營農副産品的(de)農村農戶。智能設計如何幫助這(zhè)些小微做好他(tā)們的(de)生意，是(shì)我們的(de)機會也(yě)是(shì)挑戰。”

苗奘同樣也(yě)關注到(dào)了(le／liǎo)在(zài) 2021 年大(dà)熱的(de) NFT，即基于(yú)區塊鏈技術的(de)契約的(de)數字化憑證。用戶在(zài)水母智能購買設計方案後，也(yě)可收到(dào)區塊鏈确權證書，支持版權保障和(hé / huò)鏈上(shàng)取證維權。對于(yú)設計而(ér)言，NFT 可以(yǐ)讓設計作品可确權、可跟蹤的(de)特性尤爲(wéi / wèi)重要(yào / yāo)。

在(zài)接下來(lái)的(de) 2022 年裏，她直言不(bù)看好沒有産業場景的(de) AI，“不(bù)解決産業問題的(de)，是(shì)純技術自嗨”。而(ér)在(zài)她眼中，中國(guó) SaaS 市場将呈現兩條發展路徑：

一(yī / yì ／yí)是(shì) PLG，指更注重産品功能，通過産品功能影響最終用戶，進而(ér)影響企業的(de)決策，完成購買轉化。

二是(shì)面向 KA（重點客戶）的(de) SaaS：更注重管理和(hé / huò)協作。

瑞雲服務雲 CEO 汪忠田：注意過度 IT 化、IT 服務成本偏低

汪忠田對 2021 年最大(dà)的(de)感觸之(zhī)一(yī / yì ／yí)，是(shì) to B 市場投融資火爆，有些公司的(de)估值甚至超出(chū)他(tā)的(de)預期。

單論 SCRM 賽道(dào)，應用本身并不(bù)複雜，企業微信的(de)連接或許給了(le／liǎo)賽道(dào)一(yī / yì ／yí)個(gè)引爆的(de)機會。

他(tā)分析稱，一(yī / yì ／yí)些輕量應用的(de)交付成本低，爆發速度很快，也(yě)缺乏壁壘，容易被願意燒錢的(de)玩家追上(shàng)，有後繼乏力的(de)可能性；而(ér)一(yī / yì ／yí)些垂直領域的(de)“重應用”如售後服務，起步慢但客戶續約率很高，早期發展辛苦但後勁也(yě)更足。或許一(yī / yì ／yí)些 VC 曾經投資過後者，但成長速度較慢，資本市場自然而(ér)然地(dì / de)産生了(le／liǎo)對輕量級應用的(de)傾向性。

在(zài)過去一(yī / yì ／yí)年中，低代碼和(hé / huò)開源技術進入了(le／liǎo)汪忠田的(de)視野。他(tā)強調，低代碼符合數字化在(zài)企業開始深入應用的(de)發展趨勢，特别适合數字化轉型中個(gè)人(rén)級、部門級的(de)應用。

“低代碼應該是(shì)應用的(de)底座，但如果以(yǐ)通用性平台推廣，最後或許沒有幾家廠商能存活。”

對于(yú) 2022 年的(de) SaaS 趨勢，汪忠田表示，中小企業對 SaaS 的(de)接受度較高，大(dà)型企業主要(yào / yāo)是(shì)在(zài)非核心應用上(shàng)采用 SaaS 較多；垂直細分領域的(de) SaaS 将會先被更多企業接受，如營銷、報銷、招聘、售後等，這(zhè)也(yě)是(shì)最有望率先崛起、率先 IPO 的(de)一(yī / yì ／yí)類廠商。

敏捷、存量客戶經營，是(shì)他(tā)眼中的(de)兩大(dà)行業年度關鍵詞。

“不(bù)光是(shì)實施和(hé / huò)交付的(de)敏捷，廠商要(yào / yāo)保持敏捷的(de)态度，考慮快速應對技術環境和(hé / huò)企業認知的(de)巨變，傳統的(de)産品研發流程很可能導緻産品和(hé / huò)市場脫節。”

而(ér)結合到(dào)售後服務領域，他(tā)指出(chū)，獲客成本高漲，導緻企業不(bù)能再以(yǐ)舊時(shí)的(de)賣貨思維、增量思維應對，怎樣面向存量客戶改進自身經營模式，是(shì)企業實現持續增長的(de)關鍵。

深耕 IT 二十餘年的(de)汪忠田感慨，企業内部容易産生過度 IT 化的(de)情況，客戶對廠商提出(chū)的(de)許多複雜需求，細緻到(dào)毛細血管，但這(zhè)些功能往往最後都用不(bù)上(shàng)。“很多企業希望一(yī / yì ／yí)步到(dào)位全自動化，不(bù)接受先解決核心問題、再解決次要(yào / yāo)問題的(de)逐步叠代觀點。”

同時(shí)，中國(guó) IT 服務成本偏低，尤其是(shì)個(gè)性化需求的(de)開發成本太低，技術廠商無序競争，這(zhè)都影響了(le／liǎo)中國(guó) SaaS 市場再向前發展，軟件産品化程度遭遇不(bù)小的(de)挑戰。

騰銀财智 CEO 童彤：如何基于(yú)新生社交生态思考 SaaS？

在(zài)童彤看來(lái)，“無論社交生态如何演進，金融對社交的(de)高度依賴不(bù)會改變。因爲(wéi / wèi)，金融本身做的(de)是(shì)信任的(de)生意，而(ér)社交是(shì)建立信任最好的(de)方式。無論是(shì)現在(zài)的(de)微信，還是(shì)未來(lái)的(de)元宇宙，科技給人(rén)類的(de)關系鏈帶來(lái)無限連接的(de)可能性。我們也(yě)會基于(yú)新生社交生态，處理人(rén)與人(rén)之(zhī)間的(de)經營關系。”

她與團隊将目光聚焦到(dào)傳統零售銀行面臨的(de)私域獲客及客群經營的(de)難題，以(yǐ)及内部組織架構如何适應數字化轉型的(de)問題。

“目前許多銀行的(de)一(yī / yì ／yí)線隊伍，大(dà)部分時(shí)間都在(zài)做信息的(de)觸達，沒有營造專業和(hé / huò)信任。微信渠道(dào)的(de)運營中，客戶經理缺乏智能化系統化進行客戶認知、客情維系、人(rén)設塑造的(de)幫手。微信滲透率不(bù)斷提升，同時(shí)又具有封閉性，大(dà)量數據無法監控，機構無法得知員工在(zài)微信生态下的(de)行爲(wéi / wèi)。”

她透露，騰訊企微金融借助企業微信的(de)勢能，通過重構客群經營生态，有效賦能一(yī / yì ／yí)線人(rén)員，解放其生産力，從而(ér)高效盤活存量客戶、吸引新增客戶。另一(yī / yì ／yí)方面，打通管理鏈條，實現微信管理端數據流和(hé / huò)信息流的(de)整合。

“未來(lái)的(de) SaaS 服務肯定是(shì)以(yǐ)人(rén)爲(wéi / wèi)中心的(de)，SaaS 産品技術及服務也(yě)越來(lái)越成熟，尤其是(shì)在(zài)技術叠代更新、數據安全等部分。”童彤認爲(wéi / wèi)，會有越來(lái)越多廠商在(zài)技術投入上(shàng)，譬如使用更複雜的(de) AI 來(lái)優化業務流程；同時(shí)，垂直 SaaS 軟件的(de)市場需求也(yě)會呈持續增長趨勢。

寓小二 CEO 黃冠文：通用型 SaaS 玩家遭遇正面打擊

2021 年的(de)衆多趨勢中，讓黃冠文印象最深的(de)，還是(shì)互聯網大(dà)廠入局通用型 SaaS 服務。“這(zhè)對原來(lái)的(de)通用型 SaaS 玩家而(ér)言，是(shì)一(yī / yì ／yí)個(gè)比較大(dà)的(de)沖擊。”

他(tā)指出(chū)，很多 SaaS 廠商偏向于(yú)做垂直領域，行業認知與客戶積累是(shì)漫長的(de)過程，在(zài)打好行業基礎之(zhī)後連接其他(tā)服務進來(lái)，形成偏向産業互聯網的(de)模式，這(zhè)一(yī / yì ／yí)點并非大(dà)廠可以(yǐ)随意撬動。

“SaaS 在(zài)中國(guó)的(de)發展，與美國(guó)不(bù)大(dà)一(yī / yì ／yí)樣，通用型的(de)機會所剩不(bù)多。垂直一(yī / yì ／yí)定是(shì)重點發展的(de)方向，觸及産業互聯網的(de)方方面面。但要(yào / yāo)找到(dào)合适的(de)垂直領域，紮根其中，也(yě)并不(bù)容易。”

同時(shí)黃冠文也(yě)感慨，中國(guó)市場對于(yú) SaaS 的(de)接受度越來(lái)越高，付費意願和(hé / huò)付費能力都較以(yǐ)往有顯著提升，“以(yǐ)前對 SaaS 是(shì)缺乏信任感的(de)。”

而(ér)具體到(dào)寓小二所在(zài)的(de)長租公寓 SaaS 賽道(dào)，他(tā)表示，整個(gè)行業正處在(zài)重資産到(dào)輕資産的(de)轉型當中，也(yě)面臨着監管要(yào / yāo)求——産品技術上(shàng)或許不(bù)會有太大(dà)突破，但在(zài)接下來(lái)的(de)1-2 年時(shí)間内，可能出(chū)現分水嶺級别的(de)商業模式創新。

相比起一(yī / yì ／yí)些廠商關注标準化與定制化的(de)平衡問題，黃冠文透露，他(tā)更關注全量數據線上(shàng)化、互聯互通的(de)問題，以(yǐ)及各種維度數據的(de)運營問題。怎樣在(zài)衆多品牌公寓和(hé / huò)廣大(dà)租房用戶之(zhī)間架起一(yī / yì ／yí)座服務體驗良好的(de)橋梁，将會是(shì)他(tā)們的(de)重心所在(zài)。

雲悅資本董事長楊偉武：客戶規模、續費率和(hé / huò)對 SaaS 接受程度的(de)“不(bù)可能三角”

楊偉武将 2021 年稱爲(wéi / wèi)“低代碼/零代碼元年”。這(zhè)個(gè)熱度顯著提升的(de)行業，在(zài)他(tā)看來(lái)，不(bù)會是(shì)昙花一(yī / yì ／yí)現。

根據 Gartner 預測，到(dào) 2023 年，超過 50% 的(de)中大(dà)型企業将使用低代碼作爲(wéi / wèi)戰略應用平台。他(tā)強調，這(zhè)源自低代碼/零代碼入門門檻低，能更好滿足企業個(gè)性化需求等優點，看好未來(lái)低代碼/零代碼賽道(dào)維持較好增速。

從 SaaS 出(chū)發，楊偉武認爲(wéi / wèi)，當前中國(guó) SaaS 的(de)滲透率相較美國(guó)等發達國(guó)家明顯偏低，中國(guó)未來(lái)幾年 SaaS 行業市場規模仍将保持超 30% 的(de)複合增長率。

政策上(shàng)，工信部發布的(de)《“十四五”促進中小企業發展規劃》，規劃到(dào) 2022 年底，組織 100 家以(yǐ)上(shàng)工業互聯網平台和(hé / huò)數字化轉型服務商爲(wéi / wèi) 10 萬家以(yǐ)上(shàng)中小企業提供數字化轉型服務，推動 10 萬家中小企業業務“上(shàng)雲”，這(zhè)也(yě)意味着，企業數字化是(shì)一(yī / yì ／yí)個(gè)值得重點下注的(de)坡長雪厚的(de)黃金賽道(dào)。

2021 年 SaaS 确實火熱，但他(tā)強調，估值回歸理性和(hé / huò)價值發現，才是(shì) SaaS 的(de)年度關鍵詞。

作爲(wéi / wèi)有深厚産業背景的(de) FA，楊偉武直言，不(bù)看好“純技術的(de) SaaS，且商業模式是(shì)傳統 lincese 銷售（非訂閱模式）的(de) SaaS”。

他(tā)注意到(dào)，客戶規模、續費率和(hé / huò)對 SaaS 的(de)接受程度，形成了(le／liǎo)難以(yǐ)平衡的(de)三角：大(dà)客戶價值量高，續費率高，但對 SaaS 接受程度相對較低；中小企業 SaaS 接受度相對較高，但是(shì)價值量低，續費率低。

“SaaS 的(de)主要(yào / yāo)矛盾，本質還是(shì)在(zài)于(yú)産品本身是(shì)否真正解決了(le／liǎo)客戶的(de)痛點，以(yǐ)及能否幫助客戶更好地(dì / de)使用産品解決問題，爲(wéi / wèi)客戶賦能，降本增效。”

而(ér) PLG（産品驅動增長）也(yě)成爲(wéi / wèi)他(tā)心目中 2022 年 SaaS 行業增長的(de)新趨勢。

“随着雲的(de)逐漸普及，SaaS 産品的(de)用戶對于(yú) SaaS 服務的(de)選擇權越來(lái)越大(dà)，SaaS 企業能否實現健康和(hé / huò)持續增長，将更多取決于(yú)産品本身特質，比如是(shì)否實用，與業務匹配程度等。”

贊奇科技 CEO 金偉：SaaS 的(de)輕端重雲與協同問題

“希望更多用戶關注國(guó)産 SaaS 軟件，其實我們的(de)國(guó)産 SaaS 軟件已經非常優秀了(le／liǎo)。”金偉笑稱。

他(tā)關注到(dào) SaaS 領域，從整個(gè)終端到(dào)雲端，再到(dào)邊緣端，其實已經快速走上(shàng)了(le／liǎo)技術優化的(de)道(dào)路，“尤其是(shì)輕端重雲，就(jiù)是(shì)把更多的(de)生産和(hé / huò)管理協同都放到(dào)雲上(shàng)去。”

在(zài)金偉看來(lái)，SaaS 要(yào / yāo)和(hé / huò)雲計算、大(dà)數據等挂鈎，如果脫離了(le／liǎo)這(zhè)些概念，可能會吃力一(yī / yì ／yí)些。“好的(de) SaaS 一(yī / yì ／yí)定是(shì)結合了(le／liǎo)穩定的(de)底層和(hé / huò)穩定輸出(chū)的(de)概念，而(ér)不(bù)是(shì)隻是(shì)在(zài)價格、售賣方式的(de)推廣上(shàng)做一(yī / yì ／yí)個(gè) SaaS 的(de)信号，那樣就(jiù)脫離了(le／liǎo) SaaS 的(de)本質。”

“如果從整個(gè)行業來(lái)看，SaaS 和(hé / huò)公有雲或者混合雲的(de)結合會是(shì)更好的(de)發展模式。純粹本地(dì / de)部署 SaaS（私有雲）還是(shì)有發展局限性，但公有雲的(de)能力很強，可以(yǐ)在(zài)這(zhè)上(shàng)面部署更完整的(de) SaaS 應用。

“公有雲相當于(yú)一(yī / yì ／yí)個(gè)平台的(de)概念，它不(bù)是(shì)服務于(yú)某個(gè)行業或某個(gè)企業，在(zài)技術上(shàng)面的(de)話，它把傳輸算力存儲邊緣等都能夠融合起來(lái)發展。融合能力是(shì)公有雲的(de)特點，可以(yǐ)提供更穩定的(de)支撐，更安全的(de)保障，更富有彈性的(de)擴展能力。”

“2021 年，整個(gè)公有雲市場越來(lái)越成熟，很多上(shàng)市企業在(zài)雲市場裏實現了(le／liǎo)完整的(de)交付。”金偉指出(chū)。

在(zài)經曆這(zhè)一(yī / yì ／yí)兩年的(de)高速增長後，他(tā)認爲(wéi / wèi) SaaS 市場在(zài) 2022 年将保持一(yī / yì ／yí)個(gè)領先于(yú)其他(tā)行業的(de)增速。

“因爲(wéi / wèi) SaaS 行業不(bù)僅僅是(shì)一(yī / yì ／yí)個(gè)名詞的(de)體現，更是(shì)一(yī / yì ／yí)種消費觀念的(de)體現，就(jiù)是(shì)說(shuō)從傳統的(de)一(yī / yì ／yí)次性購買到(dào)以(yǐ)租代買，再到(dào)按需按時(shí)付費，是(shì)整個(gè)消費模式的(de)改變。”

同時(shí)他(tā)也(yě)希望，未來(lái)有更多的(de)機會讓不(bù)同的(de) SaaS 軟件形成一(yī / yì ／yí)個(gè)共同的(de)解決方案，能連在(zài)一(yī / yì ／yí)起形成完整的(de)交付，實現 SaaS 軟件之(zhī)間的(de)協同。

而(ér)對于(yú)贊奇自身，金偉透露，在(zài)過去一(yī / yì ／yí)年裏，他(tā)們的(de)産品、交付和(hé / huò)服務能力都得到(dào)了(le／liǎo)不(bù)少客戶的(de)認可和(hé / huò)肯定。

“接下來(lái)的(de)時(shí)間，充滿希望。”

甄雲科技總裁姚一(yī / yì ／yí)鳴：我們所處之(zhī)地(dì / de)，需要(yào / yāo) 3-5 年方見變化

甄雲主攻的(de)采購數字化，姚一(yī / yì ／yí)鳴直言“蒙昧期剛過”，未來(lái)的(de)路十分漫長，“腳踏實地(dì / de)+長期主義”正是(shì)他(tā)們 2021 年的(de)主旨。

“消費側已經是(shì)全面在(zài)線化、數字化，但在(zài)供給側，一(yī / yì ／yí)切方興未艾。許多我們所知的(de)年産值百億、千億級别的(de)企業，其實都才剛剛開始做采購的(de)數字化轉型。”

回顧 2021 年，有三個(gè)方面讓姚一(yī / yì ／yí)鳴感觸頗深：

一(yī / yì ／yí)是(shì)後疫情時(shí)代的(de)數字化發展，企業對數字化的(de)理解及需求到(dào)了(le／liǎo)迫切的(de)程度。疫情給人(rén)類帶來(lái)了(le／liǎo)巨大(dà)的(de)災難，但對行業發展而(ér)言，又起到(dào)了(le／liǎo)推波助瀾的(de)作用。

二是(shì) SaaS 行業融資額屢創新高。例如一(yī / yì ／yí)體化 HR SaaS 及人(rén)才管理平台北森完成 2.6 億美元融資，甄雲自身也(yě)剛獲得 6.5 億人(rén)民币的(de)融資。融資額度大(dà)，說(shuō)明企業發展好，也(yě)說(shuō)明市場潛力巨大(dà)，資方對于(yú) SaaS 模式的(de)長期發展普遍看好。

三是(shì)數字化戰略發展相關政策頻出(chū)，如國(guó)産替代、信創、企業上(shàng)雲補貼等，都能對整個(gè) SaaS 行業發展起到(dào)較大(dà)推動作用。

2022 年的(de)發展态勢，他(tā)認爲(wéi / wèi)應當是(shì)穩健、快速發展，千帆競發，細分賽道(dào)領域競相角逐，行業的(de)整體規模會到(dào)千億左右。

“之(zhī)前可能是(shì)在(zài) CRM、費控報銷、人(rén)力資源等領域，但接下來(lái) SaaS 的(de)火熱會在(zài)各個(gè)賽道(dào)鋪開，在(zài)細分行業 SaaS，或者工具型 SaaS，都會有這(zhè)種持續的(de)熱度。”

“我們所處的(de)産業互聯網，是(shì)一(yī / yì ／yí)個(gè)慢生意，需要(yào / yāo)時(shí)間去證明。不(bù)會像消費互聯網一(yī / yì ／yí)樣，一(yī / yì ／yí)年之(zhī)内就(jiù)有巨大(dà)的(de)變化。”他(tā)感慨，這(zhè)條賽道(dào)很難在(zài)短時(shí)間内看出(chū)風向轉變，往往要(yào / yāo)花上(shàng)三到(dào)五年才能有明顯的(de)變化。