文/胡斐

編輯/楊楊

來(lái)源：甲子(zǐ)光年（ID：jazzyear）

*本文爲(wéi / wèi)甲子(zǐ)光年作者胡斐獨家供稿。本文僅代表作者個(gè)人(rén)觀點。

精華速覽：

汽車電商近期又走到(dào)了(le／liǎo)聚光燈下，一(yī / yì ／yí)個(gè)問題也(yě)由此浮出(chū)水面：什麽時(shí)候會出(chū)現汽車領域的(de)貝殼？汽車市場的(de)規模夠大(dà)，而(ér)無論是(shì)來(lái)自消費者的(de)需求還是(shì)産業自身發展的(de)需求，都在(zài)呼喚新物種的(de)出(chū)現。

現實卻是(shì)這(zhè)樣的(de)：20 多年來(lái)，電商改變了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)個(gè)又一(yī / yì ／yí)個(gè)行業，唯獨在(zài)汽車這(zhè)個(gè)超大(dà)标準品的(de)行業，舉了(le／liǎo) 6 次大(dà)旗，5 次都銷聲匿迹了(le／liǎo)。

本文作者在(zài)梳理電商發展曆史的(de)基礎上(shàng)，提出(chū)了(le／liǎo)以(yǐ)下觀點：

1. 消費者需要(yào / yāo)“新物種”，啥都有、啥都快、啥都好；

2. 汽車電商需要(yào / yāo)先解決交付問題，落地(dì / de)時(shí)候要(yào / yāo)借力解決信任和(hé / huò)流量；

3. 顆粒度足夠小的(de)小B網點會進化成未來(lái)的(de)主要(yào / yāo)節點，他(tā)們距離消費者更近，更下沉，也(yě)更容易升級。未來(lái)汽車市場中，得小B得天下；

4. 但汽車電商的(de)新物種，是(shì)要(yào / yāo)将小B們連接成一(yī / yì ／yí)張網。要(yào / yāo)做到(dào)一(yī / yì ／yí)點，就(jiù)必須有産業互聯網的(de)思維，就(jiù)必須秉持長期主義。

近期的(de)幾個(gè)融資事件，讓汽車電商又置于(yú)聚光燈下。但汽車電商究竟有沒有捷徑，産業互聯網對汽車行業有沒有最優解？

20 多年來(lái)，電商改變了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)個(gè)又一(yī / yì ／yí)個(gè)行業，唯獨在(zài)汽車這(zhè)個(gè)超大(dà)标準品的(de)行業，舉了(le／liǎo) 6 次大(dà)旗，5 次都銷聲匿迹了(le／liǎo)。爲(wéi / wèi)什麽會這(zhè)樣？是(shì)行業太大(dà)，還是(shì)方法不(bù)對？

通過對電商行業發展曆史的(de)梳理，我們發現，電商的(de)交易和(hé / huò)交付缺一(yī / yì ／yí)不(bù)可。交付能力可以(yǐ)覆蓋一(yī / yì ／yí)個(gè)行業了(le／liǎo)，交易才能達成。那麽，汽車行業的(de)交付，是(shì)否真的(de)很成問題？

另一(yī / yì ／yí)方面，是(shì)時(shí)候讓中國(guó)的(de)汽車市場升個(gè)級了(le／liǎo)。

消費者早已換了(le／liǎo)幾代，而(ér) 4S 還是(shì)一(yī / yì ／yí)成不(bù)變，你要(yào / yāo)的(de)車沒有，你要(yào / yāo)的(de)效率也(yě)沒有，你要(yào / yāo)的(de)服務還是(shì)沒有。這(zhè)個(gè)領域一(yī / yì ／yí)定會有全新物種誕生。這(zhè)個(gè)物種更高效、更貼近消費者，也(yě)更加互聯網化。

在(zài)新的(de)商業路徑的(de)探讨上(shàng)，中國(guó)不(bù)用什麽都學美國(guó)，汽車市場更是(shì)如此。中國(guó)這(zhè)個(gè)最大(dà)的(de)新車市場、第二大(dà)的(de)二手車市場，什麽樣的(de)模式會是(shì)最有效的(de)？

作爲(wéi / wèi)最大(dà)的(de)新能源市場，兩年之(zhī)内會有數百個(gè)品牌推出(chū)新車型，但隻有月銷 5000 台才有機會機會存活。線上(shàng)直銷、賣場直營的(de)方式支撐不(bù)住這(zhè)個(gè)體量，那麽什麽方式能更高效地(dì / de)運轉？

産業互聯網被提了(le／liǎo)很多。面對超大(dà)行業，創業者因爲(wéi / wèi)變遷而(ér)投資了(le／liǎo)自己，投資人(rén)卻因爲(wéi / wèi)隻看到(dào)切片而(ér)不(bù)敢下注。長期主義投資和(hé / huò)機會主義的(de)投資人(rén)之(zhī)間的(de)矛盾開始顯現。

本文從消費者、汽車電商、電商、交付網絡、産業互聯網幾個(gè)維度層層剖析汽車電商的(de)問題和(hé / huò)未來(lái)，并提出(chū)了(le／liǎo)經過實踐的(de)打法。

消費者期待新物種

看曆史，感受下變化中的(de)消費者和(hé / huò)舊渠道(dào)的(de)匹配出(chū)了(le／liǎo)什麽問題。

消費者從 60 後變成 90 後，但 4S 店二十年不(bù)變

1999 年，中國(guó)才有了(le／liǎo)第一(yī / yì ／yí)家 4S 店。之(zhī)前車都在(zài)物資局賣，有關系的(de)人(rén)才能買到(dào)車，車型特别少，伏爾加算高檔進口車，有台普桑就(jiù)能接待外賓。

有了(le／liǎo) 4S，也(yě)有人(rén)要(yào / yāo)買車，但買車還得托人(rén)，價格都沒得談，愛買不(bù)買。那時(shí)候比找人(rén)賣車更積極的(de)，是(shì)找關系能開一(yī / yì ／yí)家 4S 店，躺着賺錢。

漸漸的(de) 4S 多了(le／liǎo)，有錢老百姓也(yě)多了(le／liǎo)，價格戰就(jiù)開始了(le／liǎo)。我們多跑幾家店，總有一(yī / yì ／yí)家繃不(bù)住降價的(de)。這(zhè)時(shí)候可選的(de)車還不(bù)多，大(dà)衆這(zhè)樣的(de)也(yě)就(jiù)四五款車，現在(zài)是(shì)幾十款。

2010 年之(zhī)後，大(dà)概是(shì)工廠都建好了(le／liǎo)，車型越來(lái)越多。老百姓犯愁了(le／liǎo)，到(dào)底哪個(gè)好？于(yú)是(shì)各種汽車之(zhī)家出(chū)來(lái)了(le／liǎo)。我們從網上(shàng)看，留個(gè)電話，然後 4S 就(jiù)會聯系我，去店裏看車。後來(lái)，留一(yī / yì ／yí)次号碼，會有十幾個(gè)電話打過來(lái)，因爲(wéi / wèi)網站電話賣給了(le／liǎo)好幾家店。

我們要(yào / yāo)抽個(gè)周末，幾家店都轉一(yī / yì ／yí)圈，結果發現，他(tā)們電話裏都不(bù)報真價格，進門了(le／liǎo)才開始跟你算各種費用。結果就(jiù)特别糾結，店A裸車降 1 萬、送貼膜和(hé / huò)保養，店B降 1 萬 6 但要(yào / yāo)做按揭，這(zhè)倆哪個(gè)劃算？本來(lái)想一(yī / yì ／yí)個(gè)周末搞定的(de)事兒，一(yī / yì ／yí)糾結成了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)個(gè)月。這(zhè)體驗就(jiù)已經不(bù)好了(le／liǎo)。

2016 年左右，我們買車就(jiù)不(bù)願意去 4S 了(le／liǎo)，因爲(wéi / wèi)那些車我又不(bù)是(shì)沒見過，家裏也(yě)不(bù)是(shì)第一(yī / yì ／yí)台了(le／liǎo)。去 4S，銷售要(yào / yāo)講解，發現他(tā)們還沒我懂；要(yào / yāo)試乘試駕，但不(bù)是(shì)我的(de)要(yào / yāo)求，而(ér)是(shì)他(tā)們有這(zhè)個(gè)流程。他(tā)們不(bù)跟我說(shuō)底價，還各種套路。比如 4S 說(shuō)我要(yào / yāo)的(de)車沒有，要(yào / yāo)麽買另一(yī / yì ／yí)個(gè)現車，要(yào / yāo)麽等幾個(gè)月。可是(shì)，我們網上(shàng)都看到(dào)别人(rén)提車了(le／liǎo)，爲(wéi / wèi)什麽我要(yào / yāo)的(de)就(jiù)沒有？對成熟消費者而(ér)言，體驗很糟糕了(le／liǎo)。

4S 在(zài)用的(de)那些流程方法，從來(lái)就(jiù)沒有徹底改變過，他(tā)們對待消費者的(de)方式還是(shì)高高在(zài)上(shàng)的(de)。而(ér)消費者，已經從 1999 年的(de) 60 後，變成了(le／liǎo) 2020 年的(de) 90 後。看起來(lái)，不(bù)變是(shì)不(bù)行了(le／liǎo)。

消費者需要(yào / yāo)賣車新物種

新一(yī / yì ／yí)代的(de)消費者，已經是(shì)互聯網原住民，不(bù)把手機當回事，也(yě)不(bù)把車當回事兒。他(tā)們獲得的(de)信息不(bù)存在(zài)地(dì / de)理差異，貴州黔東南的(de)小夥和(hé / huò)上(shàng)海靜安的(de)妹子(zǐ)看到(dào)的(de)信息是(shì)一(yī / yì ／yí)樣的(de)。所以(yǐ)，他(tā)們對賣車人(rén)的(de)要(yào / yāo)求，會非常高。他(tā)們去過麗茲卡爾頓、吃過海底撈，知道(dào)什麽是(shì)客戶爲(wéi / wèi)中心的(de)服務體驗。所以(yǐ)他(tā)們可以(yǐ)很輕易地(dì / de)擊穿原有的(de)流程和(hé / huò)所謂體驗。

消費者需要(yào / yāo)經銷商“啥都有，啥都快，啥都好”，多快好省。但是(shì) 4S 店不(bù)僅做不(bù)到(dào)，還破事兒一(yī / yì ／yí)堆。

我們已經是(shì)逛淘寶、吃外賣，進景區先預約的(de)一(yī / yì ／yí)代人(rén)了(le／liǎo)，你跟我說(shuō)沒車？你跟我說(shuō)要(yào / yāo)走你的(de)流程？

“沒有車”在(zài)豪華車領域尤其嚴重。我們去店A，往往告知沒有車、訂也(yě)要(yào / yāo)等幾個(gè)月。其實不(bù)是(shì)沒車，是(shì)店A沒有你要(yào / yāo)的(de)車，但店B有，店A沒法從店B調貨。所以(yǐ)“豪車毒”們才出(chū)現了(le／liǎo)。買豪車的(de)消費者要(yào / yāo)的(de)是(shì)趕緊搞定别磨叽。所以(yǐ)就(jiù)是(shì)知道(dào)哪家有、去買回來(lái)、送到(dào)消費者門口。這(zhè)，不(bù)就(jiù)是(shì)代購麽！

不(bù)光豪車，剛需車市場這(zhè)種業務也(yě)非常普遍。這(zhè)麽個(gè)行業還需要(yào / yāo)代購，舊渠道(dào)信息不(bù)通、庫存不(bù)通、不(bù)爲(wéi / wèi)消費者想，光想着完成任務讓廠家給返利，到(dào)底有多不(bù)努力？

舊渠道(dào)不(bù)光滿足不(bù)了(le／liǎo)大(dà)城市的(de)消費者，下沉市場裏的(de)消費者也(yě)隻會更嫌棄舊渠道(dào)。最基本的(de)，這(zhè)些大(dà)店又遠又裝，我甯可找三叔哥們兒開的(de)店，幾句話搞定。

三叔哥們兒的(de)店，裏邊擺着 3 台車，牆上(shàng)貼着 10 台車，朋友圈啥車都發。找他(tā)反正什麽車都能搞得定，交個(gè)定金，過幾天車就(jiù)到(dào)了(le／liǎo)。他(tā)還幫着辦好手續，我就(jiù)能開上(shàng)了(le／liǎo)，碰到(dào)啥事兒也(yě)都可以(yǐ)找他(tā)，不(bù)用看臉色走流程。

三叔哥們兒的(de)店，其實就(jiù)是(shì)低配版的(de)新物種，我們叫他(tā)“超級經銷商”：啥都有、啥都快、啥都好，是(shì)基本要(yào / yāo)求。

汽車電商也(yě)曾經是(shì)新物種的(de)代表，但這(zhè)些年被現實一(yī / yì ／yí)次次打得鼻青臉腫。爲(wéi / wèi)什麽？

汽車電商史，一(yī / yì ／yí)本錯題集

最輝煌的(de)時(shí)候，算上(shàng)刷單的(de)量，新車電商隻占大(dà)市場的(de)2%；二手車電商所有平台一(yī / yì ／yí)起，算上(shàng)複算和(hé / huò)刷單，也(yě)隻占整個(gè)二手車交易量的(de) 10% 左右。

100 億美金分 8 年砸進了(le／liǎo)汽車電商，二手領域多一(yī / yì ／yí)點，新車領域少一(yī / yì ／yí)點。消費者體驗沒有半毛錢變化，客訴卻多出(chū)來(lái)一(yī / yì ／yí)堆，二手車整個(gè)行業一(yī / yì ／yí)地(dì / de)雞毛，資本方、賣車方、買車方三方不(bù)落好。

如果把 2011 年開始的(de)這(zhè)幾波拆開來(lái)看，就(jiù)有不(bù)少發現：

電商大(dà)旗舉了(le／liǎo) 6 次，5 次雷聲大(dà)雨點小

第一(yī / yì ／yí)波，賣線索。

垂直媒體收到(dào)電話，轉給經銷商，經銷商打電話請客戶到(dào)店，後面的(de)環節媒體就(jiù)控制不(bù)了(le／liǎo)了(le／liǎo)。

問題在(zài)哪兒？模式太淺，沒涉及到(dào)供應鏈、交易、交付這(zhè)些環節，根本到(dào)不(bù)了(le／liǎo)電商的(de)層面，經銷商把客戶截胡，說(shuō)沒成交，媒體的(de)線索就(jiù)白忙活了(le／liǎo)。所以(yǐ)這(zhè)種東西最大(dà)的(de)價值就(jiù)是(shì)收個(gè)線索錢。天花闆，就(jiù)是(shì) 4S 店市場部的(de)營銷費的(de)一(yī / yì ／yí)部分。

第二波，直接賣車。

自己搞個(gè) B2C 或天貓這(zhè)類挂商品，客戶下單，找個(gè)門店交付。

問題在(zài)哪兒？流量太貴、訂單和(hé / huò)車源具備雙重不(bù)确定、門店也(yě)容易切客戶。流量、轉化、交付所有環節都不(bù)成熟，沒去借力已經有且行得通的(de)渠道(dào)網絡。這(zhè)一(yī / yì ／yí)波死的(de)特别快。

第三波，撮合平台。

二手爲(wéi / wèi)主，新車也(yě)有，不(bù)讓中間商賺差價。

問題在(zài)哪兒？兩頭都在(zài)C端，流量成本巨大(dà)，還要(yào / yāo)花錢做售後，利潤在(zài)哪裏？最後發現賺錢的(de)人(rén)是(shì)賣家，人(rén)家也(yě)不(bù)爲(wéi / wèi)流量買單。平台買了(le／liǎo)流量的(de)單，給車販子(zǐ)做背書，用高頻的(de)方式打了(le／liǎo)低頻的(de)客戶，心智也(yě)沒有，一(yī / yì ／yí)場空。

後來(lái)幹脆把自己做成最大(dà)的(de)中間商。怎麽都别扭。整個(gè)行業也(yě)沒有因爲(wéi / wèi)這(zhè)些人(rén)的(de)加入有過一(yī / yì ／yí)點變化。

第四波，金融賣車。

把車包成融資租賃之(zhī)類的(de)資産，按照标準價格賣，交付網點要(yào / yāo)麽自己建，要(yào / yāo)麽合作加盟。平台買流量，自己賺息差，成了(le／liǎo)金融公司的(de)玩法。

問題在(zài)哪兒？銷售網點和(hé / huò)自己不(bù)是(shì)一(yī / yì ／yí)條心，網點爲(wéi / wèi)了(le／liǎo)沖量，犧牲風控換業績，金融風險催死了(le／liǎo)大(dà)多玩家。這(zhè)一(yī / yì ／yí)波很快就(jiù)偃旗息鼓了(le／liǎo)。

第五波，自營門店。

自己引流自己賣，自己開店自己交。舊渠道(dào)做的(de)他(tā)都做，舊渠道(dào)不(bù)做的(de)買流量和(hé / huò)養工程師他(tā)也(yě)做。能走通，但做到(dào)底也(yě)就(jiù)是(shì)一(yī / yì ／yí)個(gè)會寫代碼的(de)經銷商。

問題在(zài)哪兒？線上(shàng)買流量，線下建網點，有兩個(gè)同時(shí)燒錢的(de)大(dà)頭，賣車的(de)那點利潤根本覆蓋不(bù)住。發展好幾年了(le／liǎo)，最大(dà)的(de)一(yī / yì ／yí)個(gè)到(dào)現在(zài)按銷量也(yě)沒排進汽車經銷商前 50。如果不(bù)能起量，就(jiù)沒有議價空間，錢也(yě)就(jiù)沒法賺。

第六波，純電商概念。

最近開始的(de)，抄 Carvana 模式，線上(shàng)看，線下交。自己買流量，自己轉化，自己上(shàng)門交付。

問題在(zài)哪兒？又是(shì)一(yī / yì ／yí)個(gè)啥都要(yào / yāo)自己來(lái)，沒去借力現有渠道(dào)的(de)事兒。這(zhè)麽大(dà)個(gè)市場，打算花多少錢？錢花了(le／liǎo)，在(zài)這(zhè)麽大(dà)的(de)市場能壟斷嗎？

總結六波汽車電商發展曆程後發現，所有人(rén)都是(shì)奔着消費者去的(de)，都在(zài)直接做零售。誰都希望給消費者創造更好的(de)購買體驗，甚至是(shì)“傻傻地(dì / de)對客戶好”，精力也(yě)都花在(zài)獲客和(hé / huò)所謂的(de)體驗上(shàng)。殊不(bù)知，如果供應鏈不(bù)比别人(rén)好，客戶不(bù)會覺得有什麽不(bù)一(yī / yì ／yí)樣。

很遺憾，這(zhè)幾波都沒有讓客戶覺得啥車都有，買啥都快，更不(bù)要(yào / yāo)提做啥都好。

零售要(yào / yāo)取勝，供應鏈要(yào / yāo)夠強

如果方向正确，要(yào / yāo)有新物種，那前端的(de)嘗試又屢戰屢敗，那一(yī / yì ／yí)定是(shì)後端出(chū)了(le／liǎo)問題。後端的(de)問題，包括供給側的(de)供應、服務側的(de)效率等。

别的(de)行業在(zài)電商化中，是(shì)怎麽解決這(zhè)些問題的(de)？它山之(zhī)石可以(yǐ)攻玉。

2005~2011 年，我在(zài)淘寶網負責過運營和(hé / huò)營銷部門，也(yě)算是(shì)最早的(de)電商行業親曆者，可以(yǐ)談談電商的(de)發展史。

電商 18 年，交付做得好，交易一(yī / yì ／yí)定好

我把零售電商分爲(wéi / wèi)三個(gè)大(dà)的(de)階段：

第一(yī / yì ／yí)階段是(shì)淘寶定标準，也(yě)确定了(le／liǎo)這(zhè)個(gè)标準下的(de)品類；

第二階段大(dà)家不(bù)斷發展，但隻是(shì)在(zài)參與者的(de)規模和(hé / huò)層次上(shàng)發展，品類層面沒有發展；

第三階段才是(shì)因爲(wéi / wèi)交付網絡驅動了(le／liǎo)新品類的(de)快速拓展。

第一(yī / yì ／yí)階段，淘寶定标準

淘寶從二手開始，很快發現中國(guó)市場的(de)問題不(bù)是(shì)二手賣不(bù)掉，而(ér)是(shì)新貨買不(bù)到(dào)。

賣家怕發貨不(bù)給錢，買家怕給錢不(bù)發貨，這(zhè)才有了(le／liǎo)支付寶，解決部分信任問題。

各個(gè)行業電商化的(de)進程，漸次解決了(le／liǎo)其中的(de)核心問題。

· 服裝長出(chū)信任标準

服裝電商化從 2004 年就(jiù)開始了(le／liǎo)。和(hé / huò)美國(guó)不(bù)一(yī / yì ／yí)樣，中國(guó)先起來(lái)的(de)竟然是(shì)非标品。因爲(wéi / wèi)單價低、時(shí)效要(yào / yāo)求不(bù)高，即便退換率很高，也(yě)擋不(bù)住服裝賣家的(de)迅速電商化。因爲(wéi / wèi)對賣家來(lái)說(shuō)，電商擴大(dà)了(le／liǎo)銷售半徑，多做了(le／liǎo)生意；對服裝廠來(lái)說(shuō)，電商可以(yǐ)快速試款，熱銷款也(yě)可以(yǐ)讓生産更集中。

也(yě)正因爲(wéi / wèi)服裝需要(yào / yāo)多溝通，才有了(le／liǎo)“旺旺”這(zhè)樣的(de)聊天工具，賣家也(yě)用“親”表現了(le／liǎo)自己“人(rén)靠譜”的(de)一(yī / yì ／yí)面。淘寶的(de)信用評價機制則讓賣家有了(le／liǎo)自己的(de)背書，打分越高，人(rén)越靠譜。

這(zhè)些問題都解決了(le／liǎo)，服裝蓬勃發展，始終是(shì)電商第一(yī / yì ／yí)大(dà)類目。

· 小商品逼出(chū)物流升級

這(zhè)是(shì)半标品，2006 年開始的(de)電商化。義烏的(de)貨太多，需要(yào / yāo)賣到(dào)全國(guó)各地(dì / de)，電商是(shì)最好的(de)通道(dào)。

東西不(bù)貴，物流就(jiù)不(bù)能貴，買起來(lái)随意，物流就(jiù)必須快。又便宜又快，郵政不(bù)行，三通一(yī / yì ／yí)達就(jiù)來(lái)了(le／liǎo)，那時(shí)候做到(dào) 5 元發江浙滬，次日達。事實上(shàng)，是(shì)物流推着電商進入快車道(dào)。

· 數碼和(hé / huò)化妝品帶來(lái)标準叠代

這(zhè)兩個(gè)都是(shì)标品，2007 年初才開始電商化，兩個(gè)行業幾乎同時(shí)快速增長。

人(rén)們發現，信用和(hé / huò)時(shí)效都不(bù)是(shì)問題了(le／liǎo)，就(jiù)敢買了(le／liǎo)。但注意，先火起來(lái)的(de)商家是(shì)深圳華強北的(de)“國(guó)際手機”和(hé / huò)杭州的(de)“小也(yě)香水”這(zhè)樣的(de)渠道(dào)販子(zǐ)，他(tā)們被問最多的(de)是(shì)“是(shì)不(bù)是(shì)行貨”。一(yī / yì ／yí)年後淘寶商城上(shàng)線，各大(dà)品牌才開始開旗艦店，自己下場賣，貨交給快遞統一(yī / yì ／yí)發。而(ér)京東自營數碼和(hé / huò)物流也(yě)是(shì)在(zài)這(zhè)時(shí)候開始的(de)。

這(zhè)段時(shí)間，品牌商下場讓人(rén)靠譜分出(chū)了(le／liǎo)層次，高時(shí)效讓物流再升了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)級。持續到(dào)現在(zài)。

· 家電把交付提上(shàng)台面

先是(shì)小家電，然後是(shì)自己拆包就(jiù)能用的(de)黑電，比如電視，再是(shì)要(yào / yāo)上(shàng)門安裝的(de)白電。從 2010 年開始，持續了(le／liǎo) 4 年多才成形，到(dào)現在(zài)海爾近一(yī / yì ／yí)半的(de)銷售來(lái)自電商。

這(zhè)中間，大(dà)家發現三通一(yī / yì ／yí)達做不(bù)了(le／liǎo)大(dà)件物流，而(ér)德邦中鐵又沒法上(shàng)門安裝，海爾推出(chū)的(de)日日順就(jiù)占有了(le／liǎo)市場，大(dà)件配送、到(dào)門安裝、落地(dì / de)服務。“交付”第一(yī / yì ／yí)次被當成和(hé / huò)“交易”本身一(yī / yì ／yí)樣重要(yào / yāo)的(de)環節被重視。因爲(wéi / wèi)送不(bù)到(dào)、安不(bù)上(shàng)，消費者的(de)問題就(jiù)解決不(bù)了(le／liǎo)，線上(shàng)賣了(le／liǎo)也(yě)白賣。

“交付”是(shì)從“交易下單”到(dào)“消費者正常使用”的(de)中間過程，不(bù)僅限于(yú)物流，還包括配送、安裝、服務等等消費者需要(yào / yāo)的(de)服務。

至此，淘寶“定标準”的(de)使命告一(yī / yì ／yí)段落。這(zhè)套标準是(shì)什麽？

一(yī / yì ／yí)套從展示到(dào)下單到(dào)交付的(de)流程。結果是(shì)，做電商如果不(bù)像淘寶，客戶就(jiù)覺得不(bù)對；

有效解決“信任”問題的(de)方式。包括人(rén)靠譜和(hé / huò)貨靠譜兩個(gè)層面；

不(bù)同行業的(de)交易，必須匹配這(zhè)個(gè)行業的(de)“交付”；

第二階段，誰都可以(yǐ)賣

淘寶建立了(le／liǎo)行業标準，但并不(bù)是(shì)所有環節都解決通了(le／liǎo)：“貨靠譜”沒解決完整；開店的(de)門檻也(yě)太高；淘寶也(yě)也(yě)沒在(zài)移動上(shàng)占到(dào)先機，下沉市場的(de)增量客戶就(jiù)沒抓住。

所以(yǐ)第二階段，就(jiù)是(shì)各顯神通：開店門檻不(bù)降低，微商就(jiù)有了(le／liǎo)機會；未被互聯網教育的(de)下沉市場沒占住，拼多多開始了(le／liǎo)；短視頻占用客戶大(dà)量時(shí)間的(de)時(shí)候，抖音快手電商開始了(le／liǎo)。

第一(yī / yì ／yí)波：導購電商

網上(shàng)貨多了(le／liǎo)，“什麽值得買”成了(le／liǎo)問題。所以(yǐ)導購就(jiù)幹了(le／liǎo)這(zhè)件事，讓一(yī / yì ／yí)群人(rén)到(dào)我這(zhè)來(lái)看，我給你們都挑好了(le／liǎo)。

這(zhè)層“貨靠譜”是(shì)編輯推薦的(de)，如果消費者的(de)朋友推薦的(de)，可信度就(jiù)更高了(le／liǎo)。所以(yǐ)，一(yī / yì ／yí)旦社群的(de)力量出(chū)現，單純的(de)導購價值就(jiù)很薄了(le／liǎo)。所以(yǐ)也(yě)就(jiù)火了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)陣。

第二波：社交電商

微信從 2013 年表現出(chū)了(le／liǎo)流量帶貨的(de)能力，社交電商開始了(le／liǎo)。賣家是(shì)你的(de)微信好友，把貨通過朋友圈怼到(dào)你眼前，“人(rén)靠譜”的(de)事情就(jiù)解決了(le／liǎo)。你信這(zhè)個(gè)人(rén)，就(jiù)會有成交，反正也(yě)沒多少錢，發現騙人(rén)大(dà)不(bù)了(le／liǎo)拉黑。

但是(shì)社交電商不(bù)可能有複雜的(de)交付環節，所以(yǐ)賣得貨品類很單一(yī / yì ／yí)，都是(shì)便宜、利潤高、買錯了(le／liǎo)不(bù)心疼的(de)那種。而(ér)且，手裏沒有貨隻管發朋友圈的(de)那波家庭主婦毫無品控，忽悠和(hé / huò)品質，微商被诟病也(yě)是(shì)必然的(de)。

第三波：拼多多電商

拼多多蹭着微信的(de)社交關系鏈快速積累了(le／liǎo)用戶。“拼團”是(shì)“二姨也(yě)買了(le／liǎo)我也(yě)買一(yī / yì ／yí)個(gè)呗”的(de)“人(rén)靠譜”，而(ér)“貨靠譜”的(de)方法還是(shì)原來(lái)那套，但品類更窄了(le／liǎo)，價格更低了(le／liǎo)。而(ér)交付也(yě)還是(shì)快遞。我認爲(wéi / wèi)目前，拼多多還在(zài)做規模，并沒有創造新标準。

第四波：短視頻電商

淘寶開店門檻太高，微信可以(yǐ)不(bù)開又逐漸衰敗。抖音們就(jiù)不(bù)一(yī / yì ／yí)樣了(le／liǎo)，似乎随便拍一(yī / yì ／yí)個(gè)，就(jiù)能玩着把貨帶了(le／liǎo)，此時(shí)大(dà)量賣家湧入。在(zài)這(zhè)些 DAU 極高、娛樂底色極強的(de)平台上(shàng)賣貨，幾乎相當于(yú)在(zài)商場擺了(le／liǎo)個(gè)地(dì / de)攤。所以(yǐ)，把賣貨的(de)視頻和(hé / huò)閑逛的(de)用戶一(yī / yì ／yí)匹配，新的(de)業态出(chū)現了(le／liǎo)。

但要(yào / yāo)看到(dào)，賣家分配到(dào)的(de)不(bù)是(shì)流量，是(shì)客戶刷抖音時(shí)間中的(de)一(yī / yì ／yí)點點。所以(yǐ)，抖音電商隻能選擇那些“逛着順手就(jiù)買了(le／liǎo)，買了(le／liǎo)也(yě)不(bù)虧”的(de)東西，諸如小商品。

所以(yǐ)，抖音電商産品品類像社交電商，叫賣方式像拼多多。“人(rén)靠譜”通過視頻加深了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)些，“貨靠譜”還是(shì)老樣子(zǐ)。

第五波：直播電商

當賣家發現，用戶願意花幾個(gè)小時(shí)去看直播，那個(gè)播主還賺了(le／liǎo)很多錢，就(jiù)想我也(yě)可以(yǐ)。當 100 萬個(gè)人(rén)都開始直播，就(jiù)成了(le／liǎo)群魔亂舞。品質不(bù)如電視購物，流量不(bù)夠沒法吃肉。坦率說(shuō)，直播電商是(shì)促銷性質的(de)，沒法成常态，因爲(wéi / wèi)流量效率特别低。

第二階段沒人(rén)更新交付，也(yě)就(jiù)沒有出(chū)現新品類。

整個(gè)第二階段，沒有任何人(rén)在(zài)“交付”上(shàng)做文章。所以(yǐ)品類沒有任何拓展，本質上(shàng)就(jiù)是(shì)通過各種“人(rén)靠譜”提升了(le／liǎo)交易轉化而(ér)已。

當然，微商、抖音、直播也(yě)有很好的(de)創造，就(jiù)是(shì)賣的(de)人(rén)和(hé / huò)有貨的(de)人(rén)，甚至發貨的(de)人(rén)都分開了(le／liǎo)，大(dà)家各賺各的(de)錢，利益機制做得越好，賣得也(yě)就(jiù)越好。

第三階段，交付拓品類

沒小哥，外賣起不(bù)來(lái)；沒冷鏈，生鮮起不(bù)來(lái)。

快遞送外賣太慢了(le／liǎo)，密度也(yě)不(bù)夠。所以(yǐ)餓了(le／liǎo)麽、美團的(de)外賣小哥出(chū)現了(le／liǎo)，本質上(shàng)這(zhè)是(shì)一(yī / yì ／yí)個(gè)新的(de)、與品類相匹配的(de)交付方式。而(ér)交易層面，人(rén)靠譜，和(hé / huò)貨靠譜，點評也(yě)好、本地(dì / de)人(rén)的(de)口碑也(yě)好都很好解決。所以(yǐ)一(yī / yì ／yí)個(gè)行業的(de)交付解決了(le／liǎo)，這(zhè)個(gè)品類就(jiù)拓展出(chū)來(lái)了(le／liǎo)。

生鮮也(yě)是(shì)一(yī / yì ／yí)樣，三通一(yī / yì ／yí)達和(hé / huò)日日順都做不(bù)了(le／liǎo)冷鏈，那把冷鏈做了(le／liǎo)，就(jiù)能送到(dào)距離客戶最近的(de)門店，甚至門口。鮮三文魚和(hé / huò)活帝王蟹的(de)事兒就(jiù)辦了(le／liǎo)。

總結一(yī / yì ／yí)下。電商本身，總共就(jiù)三件事：

流量轉化：必須找到(dào)更便宜的(de)拿到(dào)客戶方法；

信任：要(yào / yāo)解決人(rén)靠譜、貨靠譜兩件事，轉化率才能提升；

交付服務：行業不(bù)同，交付内容不(bù)同，而(ér)交付做得好，交易一(yī / yì ／yí)定好；

做個(gè)小結就(jiù)是(shì)這(zhè)個(gè)表：

回頭再看汽車電商這(zhè)些年折騰的(de)幾輪，就(jiù)很明顯發現問題。

汽車電商目前的(de)問題就(jiù)是(shì)：

沒有匹配汽車的(de)交付服務。

流量轉化和(hé / huò)信任建立過程，沒有借力，而(ér)是(shì)重建。這(zhè)成本太高，轉化率也(yě)太低。

汽車的(de)交付不(bù)隻是(shì)物流，還要(yào / yāo)服務節點和(hé / huò)資金。

觀察汽車行業不(bù)難發現，汽車的(de)交付并不(bù)是(shì)送貨上(shàng)門，但比家電的(de)交付還要(yào / yāo)複雜。

越高級的(de)行業，交付的(de)複雜度就(jiù)越高。數碼行業之(zhī)前，都是(shì)快遞到(dào)門，拆開就(jiù)可以(yǐ)了(le／liǎo)。到(dào)家電就(jiù)要(yào / yāo)上(shàng)門安裝才行。汽車更複雜，必須有落地(dì / de)的(de)人(rén)，幫消費者搞定檢測、臨牌、保險、上(shàng)牌，甚至抵押登記等一(yī / yì ／yí)堆事兒。所以(yǐ)交付光有人(rén)還不(bù)行，要(yào / yāo)有店，服務門店。

不(bù)僅如此，除了(le／liǎo)汽車，任何行業都可以(yǐ)讓客戶先付全款，汽車不(bù)行。因爲(wéi / wèi)無論消費者還是(shì)經銷商，都沒那麽多錢，也(yě)不(bù)會在(zài)沒見到(dào)車之(zhī)前就(jiù)付錢。所以(yǐ)，汽車的(de)交付還要(yào / yāo)搞定資金的(de)問題。

千萬不(bù)能把交付，隻當成物流。汽車的(de)交付，有物流、有服務門店，還有資金。

所以(yǐ)，如果不(bù)建設一(yī / yì ／yí)套有效的(de)交付網絡，汽車電商就(jiù)玩不(bù)起來(lái)。然後，如果不(bù)搞定能借力的(de)節點，想省錢是(shì)不(bù)可能了(le／liǎo)。那，有沒有這(zhè)兩件事的(de)交集呢？

汽車電商，還真沒有捷徑。

汽車電商生門：小顆粒度交付網絡

我們還不(bù)能很快找到(dào)結論，因爲(wéi / wèi)還需要(yào / yāo)輸入一(yī / yì ／yí)些信息，要(yào / yāo)看看世界，看看市場，也(yě)看看未來(lái)。

中國(guó)跟美國(guó)差不(bù)多大(dà)，汽車銷量也(yě)差不(bù)多，經銷結構也(yě)是(shì)中國(guó)學了(le／liǎo)美國(guó)。美國(guó)代表了(le／liǎo)成熟的(de)汽車市場，誕生了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)大(dà)批新商業模式。所以(yǐ)我們該照搬美國(guó)的(de)做法嗎？

中美市場太有特色，抄美國(guó)那套，不(bù)行！

我們看看市場有什麽差異吧：

中國(guó)用 17 年做到(dào)了(le／liǎo)年銷 2000 萬台新車，美國(guó)用了(le／liǎo) 70 年以(yǐ)上(shàng)；

美國(guó) 3 億人(rén)，每 1000 個(gè)人(rén)有 800 台車；中國(guó) 14 億人(rén)，每千人(rén)隻有 220 台。美國(guó)二手車銷量是(shì)新車的(de) 2.5 倍，中國(guó)的(de)二手車銷量是(shì)新車的(de) 70%

美國(guó)隻有 4 個(gè)大(dà)廠，中國(guó)有 400 多個(gè)，而(ér)且還在(zài)擴張中，中國(guó)一(yī / yì ／yí)定是(shì)新車主導的(de)市場。中國(guó)二手車的(de)量就(jiù)是(shì)五年前的(de)新車銷量，二手車業務漲不(bù)漲，跟努不(bù)努力沒啥關系；

美國(guó)鄉下沒啥人(rén)，是(shì)人(rén)就(jiù)有車；中國(guó)鄉下都是(shì)人(rén)，沒幾個(gè)有車。美國(guó) 2 萬個(gè)新車經銷商覆蓋 3 億人(rén)口，中國(guó) 2.8 萬個(gè) 4S 店覆蓋 14 億人(rén)。中國(guó)大(dà)縱深市場的(de)問題，不(bù)是(shì)經銷商不(bù)夠，而(ér)是(shì)顆粒度不(bù)夠小。

美國(guó)人(rén)無論新車還是(shì)二手，購車決策時(shí)間，一(yī / yì ／yí)周左右，中國(guó)最少要(yào / yāo)一(yī / yì ／yí)個(gè)月。

美國(guó)的(de)車輛落地(dì / de)服務，從上(shàng)牌到(dào)落地(dì / de)，比中國(guó)簡單很多。

美國(guó)人(rén)對車的(de)理解程度遠高于(yú)國(guó)人(rén)，不(bù)論新車、二手車。他(tā)們認爲(wéi / wèi)“貨靠譜”不(bù)是(shì)一(yī / yì ／yí)個(gè)核心問題，而(ér)中國(guó)人(rén)不(bù)是(shì)。而(ér)且，習慣官網購物的(de)美國(guó)人(rén)認爲(wéi / wèi)，如果有好的(de)售後保障，可以(yǐ)不(bù)看車、直接線上(shàng)下單。

可中國(guó)人(rén)不(bù)是(shì)。中國(guó)人(rén)買車還有三座大(dà)山：消費者決策時(shí)間長、消費者信任度低、落地(dì / de)交付服務缺失，其實就(jiù)是(shì)前面說(shuō)的(de)“流量轉化”、“信任”和(hé / huò)“交付服務”啊。

所以(yǐ)，不(bù)管是(shì) C2C 的(de) Beepi 還是(shì)線上(shàng)下單、線下機器交付的(de) Carvana，這(zhè)些汽車電商平台能在(zài)美國(guó)崛起都離不(bù)開特定的(de)市場環境，中國(guó)市場照抄美國(guó)模式根本沒用。

所以(yǐ)，咱需要(yào / yāo)有點骨氣，走中國(guó)特色的(de)道(dào)路！

中國(guó)有近 3000 個(gè)縣，30000 多個(gè)鄉鎮。照搬人(rén)家那套大(dà)店、高舉高打的(de)做法，顆粒度就(jiù)不(bù)夠大(dà)，就(jiù)下沉不(bù)下去，就(jiù)離消費者太遠，就(jiù)會被嫌棄。

新車嬰兒潮撲面而(ér)來(lái)，交付才是(shì)核心問題

中美市場現在(zài)不(bù)同，未來(lái)也(yě)不(bù)同，中國(guó)市場的(de)新勢力品牌正在(zài)崛起。汽車之(zhī)家上(shàng)共有 427 個(gè)汽車品牌，新能源的(de)有 239 個(gè)，而(ér)實際有銷量的(de)隻有 134 個(gè)。這(zhè)說(shuō)明至少有 100 個(gè)新品牌的(de)新車，要(yào / yāo)麽還在(zài) PPT 裏、要(yào / yāo)麽在(zài)試驗、要(yào / yāo)麽造了(le／liǎo)賣不(bù)掉。

如果 PPT 裏的(de)車都成真了(le／liǎo)，怎麽賣呢？廠商其實很糾結。

油車和(hé / huò)電車是(shì)兩個(gè)物種，道(dào)理廠商都懂，産品變了(le／liǎo)，渠道(dào)一(yī / yì ／yí)定也(yě)要(yào / yāo)變。這(zhè)兩年，新勢力不(bù)斷的(de)在(zài)做渠道(dào)模式創新，本質上(shàng)和(hé / huò)電商的(de)邏輯是(shì)一(yī / yì ／yí)樣的(de)，新渠道(dào)都是(shì)圍繞流量轉化、信任、交付服務這(zhè)三個(gè)命題展開。但怎麽做，還是(shì)很糾結：

第一(yī / yì ／yí)個(gè)糾結：直營還是(shì)渠道(dào)？直營顆粒度不(bù)夠，渠道(dào)不(bù)好管控。

特斯拉帶來(lái)的(de)直營模式很有革命性，官網直營、shopping mall 開店，行業話題性拉滿，自帶流量。而(ér)且從廠家直通消費者，真正的(de)沒有中間商賺差價。直營網點也(yě)好管控，高效的(de)解決信任跟交付問題。

但是(shì)直營店成本太高，沒法大(dà)規模鋪開。而(ér)且多數廠的(de)資金、産品和(hé / huò)品牌實力不(bù)夠強。現實情況是(shì)，不(bù)直營不(bù)洋氣，隻做直營吃不(bù)飽。做了(le／liǎo)直營，流量轉化和(hé / huò)信任能跟上(shàng)，但是(shì)交付節點的(de)顆粒度就(jiù)得拉跨。

尤其是(shì)直營的(de) shopping mall 門店，有的(de)商場一(yī / yì ／yí)層成了(le／liǎo)新能源車展。在(zài)杭州的(de) shopping mall 裏，新能源汽車展廳租金價格平均是(shì)日化品牌的(de) 2.3 倍。新進場的(de)品牌租金都漲到(dào)了(le／liǎo) 30 元每平方米每天以(yǐ)上(shàng)，同樣的(de)場地(dì / de)給特斯拉不(bù)會超過 15 元，給屈臣氏最多 10 元。這(zhè)樣的(de)價格和(hé / huò)坪效，經銷商承擔不(bù)起，而(ér)廠商開的(de)越多虧的(de)也(yě)越多。

但沒門店真不(bù)行。一(yī / yì ／yí)組數字告訴我們，門店數和(hé / huò)銷量直接挂鈎。今年 5 月，世界第一(yī / yì ／yí)的(de)電動車五菱 Mini-EV，在(zài) 2745 個(gè)門店交付了(le／liǎo) 28203 台車、每家 10 台。同期，燃油網紅爆款坦克 300 在(zài) 614 家店交付了(le／liǎo) 6264 台，也(yě)是(shì)每家 10 台。

要(yào / yāo)支撐 5000 台每月的(de)銷量生死線，需要(yào / yāo)多少個(gè)店？這(zhè)些店是(shì)直營，還是(shì)建設的(de)渠道(dào)？

第二個(gè)糾結：線上(shàng)還是(shì)線下？線上(shàng)玩不(bù)起來(lái)，線下定位不(bù)清。

現在(zài)是(shì)，線上(shàng)既想做流量轉化，又想做品牌形象，還要(yào / yāo)做消費者關系，連價格管控也(yě)是(shì)他(tā)們的(de)工作。

而(ér)線下呢，也(yě)是(shì)這(zhè)些事兒，多了(le／liǎo)落地(dì / de)交付和(hé / huò)服務。

首先要(yào / yāo)看到(dào)，如果做銷售轉化，線上(shàng)和(hé / huò)線下的(de)流量轉化漏鬥不(bù)同，但邏輯沒變。

線下是(shì)：客流量-到(dào)店-銷售轉化-訂單-交付；

線上(shàng)是(shì)：流量-銷售轉化-訂單-到(dào)店-交付。

線上(shàng)隻是(shì)把銷售轉化這(zhè)個(gè)最重要(yào / yāo)的(de)活兒在(zài)雲端幹了(le／liǎo)，而(ér)到(dào)店還是(shì)少不(bù)了(le／liǎo)。問題就(jiù)是(shì)，雲端的(de)銷售轉化率比門店高嗎？恐怕現實很殘酷。

然後要(yào / yāo)看到(dào)，未來(lái)智能的(de)汽車，廠家不(bù)可能賣掉不(bù)管。準确說(shuō)，消費者開走，把自己的(de) ID 在(zài)車輛登錄的(de)那一(yī / yì ／yí)刻，不(bù)是(shì)銷售的(de)終結，而(ér)是(shì)服務的(de)開始。而(ér)這(zhè)件事，線上(shàng)必須做，線下也(yě)必須做。

所以(yǐ)，線上(shàng)還是(shì)線下，問題的(de)答案很清楚：

線上(shàng)直營走形象，走信任關系，控制價格；

渠道(dào)走銷量，控利益機制；

線上(shàng)走訂單，做消費者生命周期的(de)數字運營；

線下做轉化、做交付，更要(yào / yāo)做用車周期的(de)落地(dì / de)服務。

品牌要(yào / yāo)向運營商轉變，經銷商要(yào / yāo)向服務商轉變。

隻是(shì)，不(bù)管是(shì)直營渠道(dào)，還是(shì)線上(shàng)線下，各個(gè)渠道(dào)都隻做過一(yī / yì ／yí)半。怎麽結合，廠商就(jiù)陌生了(le／liǎo)。而(ér)我卻不(bù)陌生，因爲(wéi / wèi)别的(de)行業都玩過了(le／liǎo)，也(yě)都走出(chū)來(lái)了(le／liǎo)。主機廠商是(shì)當局者迷！

經過前面兩段對市場和(hé / huò)行業的(de)描述，我們可以(yǐ)明确汽車流通的(de)未來(lái)了(le／liǎo)：

消費者需要(yào / yāo)“新物種”，啥都有、啥都快、啥都好。

汽車電商需要(yào / yāo)先解決交付問題，落地(dì / de)時(shí)候要(yào / yāo)借力解決信任和(hé / huò)流量。

顆粒度足夠小的(de)小B網點會進化成未來(lái)的(de)主要(yào / yāo)節點，他(tā)們距離消費者更近，更容易升級，更下沉，也(yě)更容易升級。

未來(lái)交付節點 = 超級經銷商 + 超級服務商

環顧整個(gè)汽車行業，在(zài)下沉市場中的(de)大(dà)量小B經銷商，最像我們要(yào / yāo)的(de)節點。他(tā)們足夠分散下沉。

全國(guó)有 2 萬個(gè) 4S，但有 8 萬家小B。他(tā)們距離消費者更近。主要(yào / yāo)做熟人(rén)生意，不(bù)用解決“人(rén)靠譜”的(de)問題。他(tā)們轉化率更高。利益驅使他(tā)們的(de)銷售方式極爲(wéi / wèi)靈活，轉化率更高。他(tā)們服務更落地(dì / de)。複購主要(yào / yāo)靠口碑傳播，所以(yǐ)服務必須好。他(tā)們是(shì)“超級經銷商”。

比賣車、交車更多重要(yào / yāo)的(de)是(shì)，未來(lái)賣掉車的(de)一(yī / yì ／yí)刻，才是(shì)服務的(de)開始，對廠家來(lái)說(shuō)是(shì)線上(shàng)服務的(de)開始，對網絡節點來(lái)說(shuō)，是(shì)落地(dì / de)服務的(de)起點。這(zhè)些門店，擁有更好的(de)消費者關系，更快速的(de)響應速度。他(tā)們就(jiù)是(shì)“超級服務商”。

把兩件事連起來(lái)，就(jiù)是(shì)未來(lái)節點的(de)樣子(zǐ)。那交付網絡什麽樣？有一(yī / yì ／yí)批車，這(zhè)些節點都可以(yǐ)銷售，都可以(yǐ)交付，這(zhè)就(jiù)有了(le／liǎo)把車和(hé / huò)消費者拉得更近的(de)地(dì / de)方，其他(tā)的(de)，隻需要(yào / yāo)解決配送和(hé / huò)支付的(de)問題就(jiù)好了(le／liǎo)。而(ér)且，消費者的(de)服務，也(yě)有人(rén)落地(dì / de)。

所以(yǐ)未來(lái)，得小B者得天下。

這(zhè)是(shì)在(zài)内蒙古赤峰的(de)一(yī / yì ／yí)家汽車超市，門店銷售效率是(shì)同城 4S 店的(de)3~5 倍，擁有極好的(de)消費者關系，這(zhè)就(jiù)是(shì)未來(lái)節點的(de)雛形。

這(zhè)樣的(de)門店有沒有可能自己進化？可能有。但他(tā)們有沒有辦法聯合起來(lái)，形成網絡，這(zhè)就(jiù)很難。這(zhè)時(shí)候就(jiù)需要(yào / yāo)平台的(de)力量，去整合各種資源，把他(tā)們的(de)生産活動重新組織起來(lái)，就(jiù)能滾的(de)更快。

這(zhè)個(gè)做法，就(jiù)是(shì)産業互聯網。

産業互聯網：讓小B邊升級邊組網

搞定小B要(yào / yāo)打三場仗

要(yào / yāo)搞到(dào)足夠多的(de)小B，在(zài)下沉市場結成一(yī / yì ／yí)張龐大(dà)的(de)交付網絡，大(dà)概有三種方式：

自己建店，成本高且慢，但可以(yǐ)管得好；

直接給小B翻牌子(zǐ)，快，但會同床異夢；

服務小B的(de)業務，逐步滲透。慢，但根深蒂固。

我們選了(le／liǎo)第三種，慢一(yī / yì ／yí)點，但穩一(yī / yì ／yí)些。但這(zhè)是(shì)個(gè)髒活累活，有定力做這(zhè)個(gè)的(de)，環顧市場，隻有賣好車一(yī / yì ／yí)家。事實也(yě)證明了(le／liǎo)，别的(de)汽車電商走過的(de)前兩條别的(de)路，都沒走通。

那什麽樣的(de)路能走通呢？這(zhè)要(yào / yāo)先來(lái)看看小B們的(de)苦惱：

老王在(zài)縣城開了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)個(gè)門店，各種朋友親戚都找來(lái)，讓老王搞定買車的(de)事兒，客戶選好車了(le／liǎo)，老王的(de)問題是(shì)，車呢？靠譜的(de)車呢？第一(yī / yì ／yí)步，客戶交 3 千定金，他(tā)要(yào / yāo)交 30 萬采購。錢呢？老王敢不(bù)敢打錢？第三步是(shì)客戶要(yào / yāo)做貸款，怎麽做更省事兒，賺錢更多？

賣好車循着這(zhè)三個(gè)問題來(lái)提供服務：

提供準确可靠的(de)車源；

提供最高效的(de)供應鏈金融服務；

提供快速準确的(de)交付和(hé / huò)配送。

當然這(zhè)隻是(shì)其中的(de)一(yī / yì ／yí)環，搞定他(tā)們，賣好車要(yào / yāo)打三仗：

第一(yī / yì ／yí)仗：服務大(dà)B建局域網

爲(wéi / wèi)什麽是(shì)大(dà)B，因爲(wéi / wèi)觸達小B最簡單的(de)方式是(shì)從上(shàng)遊向下，一(yī / yì ／yí)撸一(yī / yì ／yí)串。

幫大(dà)B解決采購資金，解決分銷倉儲、配送，再提供數據的(de)建議。大(dà)B到(dào)小B的(de)局域網就(jiù)建設起來(lái)了(le／liǎo)。大(dà)B因爲(wéi / wèi)服務，賣了(le／liǎo)更多車，賣到(dào)更多地(dì / de)方了(le／liǎo)。而(ér)小B有了(le／liǎo)相對優勢的(de)可靠車源，也(yě)有了(le／liǎo)确定性的(de)交付，意味着他(tā)們有了(le／liǎo)更高的(de)效率、更多的(de)議價空間，有了(le／liǎo)這(zhè)些，他(tā)們就(jiù)可以(yǐ)花更多時(shí)間在(zài)賣車上(shàng)了(le／liǎo)。

幾年時(shí)間，賣好車覆蓋了(le／liǎo) 50% 以(yǐ)上(shàng)的(de)大(dà)B車商，滲透到(dào)其中越來(lái)越多的(de)生意中。打勝了(le／liǎo)第一(yī / yì ／yí)仗。一(yī / yì ／yí)張一(yī / yì ／yí)張的(de)小型局域網生成了(le／liǎo)，每個(gè)小網絡的(de)效率都提升了(le／liǎo)。

第二仗：搞定小B建全國(guó)網

第一(yī / yì ／yí)仗的(de)業務價值大(dà)，财務價值小。賣好車的(de)供應鏈服務不(bù)能讓客戶多賺錢，而(ér)是(shì)省了(le／liǎo)錢，這(zhè)很有限。所以(yǐ)，把全國(guó)各局域網中的(de)小B聯合起來(lái)，把局域網連成全國(guó)網絡，這(zhè)樣才有網絡效應。這(zhè)樣的(de)強渠道(dào)，讓廠商不(bù)得不(bù)進場。

在(zài)廠商眼裏，這(zhè)是(shì)一(yī / yì ／yí)個(gè)擁有數千個(gè)網點，平行的(de)銷售網絡，既可以(yǐ)直接 to C 銷售，也(yě)可以(yǐ)幫助囤貨，而(ér)賣好車是(shì)後面一(yī / yì ／yí)切的(de)平台服務提供者。

當有 10000 個(gè)小B、2000 個(gè)大(dà)B、100 個(gè)廠商，加上(shàng) 1000 個(gè)庫、10 家銀行的(de)時(shí)候，就(jiù)會從簡裝的(de)“超級經銷商”升級到(dào)“超級渠道(dào)”。而(ér)且，是(shì)一(yī / yì ／yí)個(gè)重新組織過的(de)，效率更高、毛利更豐厚的(de)渠道(dào)。

第三仗：整合渠道(dào)做零售

把簡裝的(de)“超級經銷商”或“超級服務商”真正結成網絡。當 10000 個(gè)散裝經銷商升級成“超級渠道(dào)”的(de)時(shí)候，平台效應就(jiù)産生了(le／liǎo)。

通過數字化供應鏈和(hé / huò)基礎設置，這(zhè)些小車商的(de)車源、資金、倉儲物流等供應鏈問題都得到(dào)了(le／liǎo)解決。低成本高效率的(de)供應鏈讓他(tā)們可以(yǐ)有更多的(de)利潤空間，這(zhè)些小車商的(de)粘性增強。加上(shàng)他(tā)們本身的(de)私域能力，超高效的(de)零售不(bù)會是(shì)問題。

未來(lái)的(de)設想，每個(gè)縣裏有幾家效率高、形象好的(de)超級經銷商，他(tā)們都 powered by 賣好車。廠商無論直營還是(shì)渠道(dào)，都可以(yǐ)在(zài)這(zhè)些網點承接交付，廠商就(jiù)可以(yǐ)把車可以(yǐ)賣到(dào)任何地(dì / de)方。

新物種不(bù)是(shì)一(yī / yì ／yí)個(gè)個(gè)交付節點，而(ér)是(shì)一(yī / yì ／yí)張網

當這(zhè)條“超級渠道(dào)”有了(le／liǎo)規模效應，汽車流通界的(de)貝殼就(jiù)誕生了(le／liǎo)。他(tā)可以(yǐ)制定行業規則，形成類似 ACN 協同網絡的(de)全新分潤機制。

更遠一(yī / yì ／yí)點，這(zhè)些超級經銷商還可以(yǐ)轉型爲(wéi / wèi)超級服務商，會負責自己社區客戶的(de)車輛運營，客戶可以(yǐ)什麽事兒都找他(tā)們，落地(dì / de)的(de)服務都可以(yǐ)通過他(tā)們去完成。這(zhè)會是(shì)一(yī / yì ／yí)個(gè)非常強大(dà)的(de)網絡，擁有極強的(de)客戶消化能力和(hé / huò)服務能力。

産業互聯網需要(yào / yāo)長期主義

這(zhè)其實就(jiù)是(shì)“産業互聯網”，不(bù)是(shì)趕走經銷商或者變成經銷商，而(ér)是(shì)給他(tā)們賦能、做好服務。用技術和(hé / huò)商業手段重新組織行業的(de)生産要(yào / yāo)素，有沒有用？就(jiù)看效率是(shì)不(bù)是(shì)提高了(le／liǎo)。

所以(yǐ)，對于(yú)産業互聯網這(zhè)樣的(de)長周期業務，對汽車這(zhè)樣的(de)超大(dà)行業，千萬不(bù)能看切片，而(ér)要(yào / yāo)看變遷。

事兒越大(dà)、路越長，汽車電商沒有捷徑可走，也(yě)不(bù)是(shì)抄抄就(jiù)行，紮實是(shì)個(gè)有力道(dào)的(de)詞，希望在(zài)接下來(lái)的(de)汽車流通行業能少看到(dào)一(yī / yì ／yí)些浮躁，多一(yī / yì ／yí)些問題被解決。

腳踏實地(dì / de)是(shì)産業互聯網的(de)根，長期主義是(shì)産業互聯網的(de)魂。

END.