文/周雄飛

來(lái)源：連線出(chū)行（ID:lianxianchuxing）

“二手車新買法，試 7 天不(bù)滿意退全款。” 

最近一(yī / yì ／yí)段時(shí)間，無論是(shì)在(zài)上(shàng)班的(de)樓宇等電梯時(shí)，還是(shì)在(zài)下班後的(de)小區電梯中，甚至看個(gè)脫口秀都能聽到(dào)這(zhè)樣的(de)廣告詞。而(ér)這(zhè)樣洗腦式廣告詞的(de)出(chū)現，正是(shì)二手車電商平台瓜子(zǐ)二手車新一(yī / yì ／yí)輪打法的(de)展現。

近日，瓜子(zǐ)二手車宣布正式升級爲(wéi / wèi)新電商模式。據瓜子(zǐ)官方介紹在(zài)這(zhè)一(yī / yì ／yí)新模式下，提供對車輛的(de)專業檢測，線上(shàng)一(yī / yì ／yí)口價、線下送車上(shàng)門，試駕 7 天不(bù)滿意全額退等電商服務保障。 

此外，新電商模式下，瓜子(zǐ)二手車全國(guó)的(de)城市門店調整爲(wéi / wèi)城市倉，瓜子(zǐ)線下銷售服務人(rén)員将全部轉至線上(shàng)，用戶在(zài)線上(shàng)就(jiù)可完成看車、咨詢、下單、金融、保險等二手車交易流程。

瓜子(zǐ)二手車新電商，圖源瓜子(zǐ)二手車官微

不(bù)過，這(zhè)一(yī / yì ／yí)新模式并不(bù)是(shì)瓜子(zǐ)二手車獨創。 

早在(zài)去年 9 月，優信就(jiù)開始自建庫存，再到(dào)今年 6 月底，其正式将過去“三天免費試用”升級爲(wéi / wèi)“七天無理由退車”服務，消費者在(zài)線選購優信自營車輛可以(yǐ)在(zài)七天之(zhī)内免費退回。 

通過這(zhè)一(yī / yì ／yí)系列操作，優信低調地(dì / de)率先走上(shàng)了(le／liǎo)“線上(shàng)商城+自建庫存”的(de)新電商模式，瓜子(zǐ)二手車快速跟進。 

經過連線出(chū)行調查，無論是(shì)優信還是(shì)瓜子(zǐ)所謂的(de)新電商模式，基本操作都是(shì)将以(yǐ)往的(de)線下渠道(dào)比重降低，隻用于(yú)車輛交付前的(de)審核和(hé / huò)最終交付場景。而(ér)像選車、看車和(hé / huò)與銷售溝通等步驟都放到(dào)了(le／liǎo)線上(shàng)進行。 

随着優信、瓜子(zǐ)接連推出(chū)各自的(de)新電商模式，在(zài)業内看來(lái)，已偃旗息鼓許久的(de)二手車戰場再迎新戰局。 

而(ér)這(zhè)背後，正是(shì)這(zhè)些已身處困局中二手車電商平台的(de)破局嘗試。 

十年前，随着移動互聯網大(dà)潮的(de)襲來(lái)，一(yī / yì ／yí)衆互聯網公司帶着革新行業的(de)傲氣殺入傳統二手車市場，優信、瓜子(zǐ)和(hé / huò)人(rén)人(rén)車等平台自此誕生。憑借着“讓交易更透明”“拒絕中間商賺差價”的(de)口号，在(zài)戰場上(shàng)攻城略地(dì / de)。 

但十年之(zhī)後，屠龍少年卻成惡龍。經過廣告戰和(hé / huò)線下大(dà)肆擴張等手段的(de)厮殺混戰，這(zhè)些平台不(bù)僅沒有很好的(de)解決行業問題，而(ér)且還讓自身頻頻卷入投訴和(hé / huò)監管之(zhī)中，以(yǐ)至于(yú)目前人(rén)人(rén)車已經倒下、瓜子(zǐ)和(hé / huò)優信也(yě)陷入艱難存活的(de)頹勢中。 

在(zài)這(zhè)樣的(de)現狀下，優信和(hé / huò)瓜子(zǐ)推出(chū)的(de)新電商模式，能成爲(wéi / wèi)這(zhè)些平台破局的(de)“解藥”嗎？ 

新電商模式，長什麽樣？ 

“以(yǐ)後在(zài)瓜子(zǐ)上(shàng)買二手車，就(jiù)像在(zài)淘寶和(hé / huò)京東買東西一(yī / yì ／yí)樣。” 

楊皓是(shì)一(yī / yì ／yí)位蘇州的(de)消費者，當他(tā)前段時(shí)間去瓜子(zǐ)二手車線下門店時(shí)，店内的(de)銷售人(rén)員對他(tā)這(zhè)樣說(shuō)道(dào)。據楊浩介紹，他(tā)是(shì)看到(dào)了(le／liǎo)電梯裏的(de)廣告後，再加上(shàng)有想買二手車的(de)打算，才決定去瓜子(zǐ)線下店看看的(de)。 

隻不(bù)過，楊浩的(de)看車經曆并不(bù)順利。“當時(shí)來(lái)到(dào)瓜子(zǐ)線下的(de)直營店，向店内銷售提出(chū)了(le／liǎo)要(yào / yāo)看車後，卻遭到(dào)了(le／liǎo)對方的(de)回絕，并告訴我如果要(yào / yāo)看車的(de)話，需要(yào / yāo)在(zài)瓜子(zǐ)二手車 App 中定車後才能預約線下看車，現在(zài)線下門店不(bù)支持直接看車。”楊浩這(zhè)樣對連線出(chū)行表示。 

對于(yú)這(zhè)一(yī / yì ／yí)情況，連線出(chū)行走訪了(le／liǎo)位于(yú)杭州拱墅區的(de)瓜子(zǐ)二手車嚴選直賣店，整體體驗同樣并不(bù)順利。 

首先該店的(de)位置并不(bù)臨街或者有明顯的(de)門頭标志，而(ér)是(shì)處于(yú)一(yī / yì ／yí)家大(dà)劇院底下的(de)負二層停車場中。連線出(chū)行經過十多分鍾的(de)尋找和(hé / huò)詢問後，最終才找到(dào)了(le／liǎo)這(zhè)家店的(de)店面。 

整體的(de)店面基本可以(yǐ)說(shuō)是(shì)不(bù)存在(zài)，隻是(shì)在(zài)停車場的(de)一(yī / yì ／yí)角上(shàng)經過簡單布置和(hé / huò)擺設辦公座椅後，幾位工作人(rén)員就(jiù)在(zài)此工作，并沒有瓜子(zǐ)二手車相關字眼的(de)門頭存在(zài)。時(shí)不(bù)時(shí)有工作人(rén)員拿着車鑰匙将車輛開進開出(chū)。

停車場内的(de)瓜子(zǐ)二手車嚴選直賣店（紅框内）

當連線出(chū)行走近後，第一(yī / yì ／yí)時(shí)間并沒有工作人(rén)員上(shàng)前問詢，在(zài)連線出(chū)行主動詢問後才有一(yī / yì ／yí)位工作人(rén)員上(shàng)前來(lái)詢問“是(shì)否是(shì)來(lái)看車？”。在(zài)表明是(shì)來(lái)看車後，該工作人(rén)員一(yī / yì ／yí)邊指着牆上(shàng)的(de)“新電商”宣傳圖，一(yī / yì ／yí)邊介紹到(dào)“目前要(yào / yāo)看車，必須要(yào / yāo)在(zài)瓜子(zǐ)二手車的(de) App 上(shàng)預定後，才能線下看車。” 

在(zài)被問到(dào)“不(bù)通過 App，直接來(lái)線下門店能否看車？”，該工作人(rén)員給出(chū)了(le／liǎo)否定的(de)答複，并表示之(zhī)後瓜子(zǐ)二手車線下門店隻用于(yú)車輛的(de)審核和(hé / huò)交付工作。 

随後，連線出(chū)行以(yǐ)消費者的(de)身份在(zài)其 App 上(shàng)體驗了(le／liǎo)所謂的(de)線上(shàng)購車流程。

簡單選擇一(yī / yì ／yí)款車後，一(yī / yì ／yí)位線上(shàng)銷售很快就(jiù)接入進來(lái)，首先開始介紹瓜子(zǐ)已開始全面電商化，由于(yú)選定的(de)車輛并不(bù)在(zài)本地(dì / de)，該銷售表示需要(yào / yāo)将車輛運送至當地(dì / de)，才能看車，看好再買、看不(bù)好不(bù)收費。 

但據他(tā)介紹，要(yào / yāo)看車首先必須支付 5000 元的(de)意向金，就(jiù)等于(yú)說(shuō)鎖定這(zhè)款車或者對這(zhè)款車有購買意向，這(zhè)之(zhī)後才能看車。直接線下看車在(zài)新電商模式下已經不(bù)支持了(le／liǎo)。 

假若支付意向金後，線下看車對車輛不(bù)滿意，據該銷售表示可以(yǐ)全額退還，而(ér)且在(zài)走完整體購車流程後，消費者還可享有 7 天試駕和(hé / huò)無理由退車的(de)服務，款項是(shì)全額退。

與瓜子(zǐ)線上(shàng)銷售溝通看車事宜

從線下門店收縮業務，到(dào)增大(dà)線上(shàng)購車體驗，确實可以(yǐ)看到(dào)瓜子(zǐ)二手車新推出(chū)的(de)新電商模式主要(yào / yāo)聚焦在(zài)線上(shàng)服務。 

對于(yú)這(zhè)一(yī / yì ／yí)新模式的(de)嘗試，優信比瓜子(zǐ)開始得更早一(yī / yì ／yí)些。 

今年年初開始，優信就(jiù)開始在(zài)其官微中開始宣傳在(zài)線買車和(hé / huò)在(zài)線商城，并逐步加重了(le／liǎo)對此的(de)宣傳比重。雖然相比于(yú)瓜子(zǐ)現階段的(de)大(dà)肆投放廣告和(hé / huò)軟文相比，優信更爲(wéi / wèi)低調一(yī / yì ／yí)些，但收縮線下、加重線上(shàng)的(de)新電商模式早已開始。 

連線出(chū)行在(zài)優信二手車 App 上(shàng)與線上(shàng)銷售溝通後，同樣被告知要(yào / yāo)想看車，需要(yào / yāo)在(zài) App 上(shàng)交付定金鎖定車輛後，才能在(zài)當地(dì / de)線下或者将車輛運送至當地(dì / de)看車，線下不(bù)能直接看車。 

定金方面，相比于(yú)瓜子(zǐ)所有車型都是(shì)收費 5000 元，按照優信銷售表示，是(shì)按照車價的(de) 15% 收取。比如售價在(zài) 10-15 萬元的(de)二手車，定金就(jiù)需要(yào / yāo)支付 1.5-2.25 萬元，在(zài)同等售價下，優信的(de)定金額度遠比瓜子(zǐ)高出(chū)許多。 

此外，按照瓜子(zǐ)和(hé / huò)優信官方介紹，新電商模式下線下門店就(jiù)将充當作爲(wéi / wèi)城市倉。但據連線出(chū)行調查，瓜子(zǐ)目前在(zài)杭州、上(shàng)海等新一(yī / yì ／yí)線和(hé / huò)一(yī / yì ／yí)線城市中都設有這(zhè)樣的(de)城市倉，但優信目前隻在(zài)西安有一(yī / yì ／yí)個(gè)城市倉，車源全部設置于(yú)此。

與優信線上(shàng)銷售溝通看車事宜

這(zhè)就(jiù)意味着，瓜子(zǐ)和(hé / huò)優信同樣在(zài)收縮線下業務比重，但隻有一(yī / yì ／yí)個(gè)城市倉的(de)優信會比瓜子(zǐ)在(zài)車輛跨城配送商更不(bù)方便，可想而(ér)知會更大(dà)程度上(shàng)影響消費者的(de)購車體驗。 

優信和(hé / huò)瓜子(zǐ)雖然一(yī / yì ／yí)前一(yī / yì ／yí)後相繼推出(chū)新電商模式，并在(zài)定金、城市倉和(hé / huò)宣傳力度上(shàng)有些許的(de)差異，但極力想要(yào / yāo)促成一(yī / yì ／yí)單交易的(de)急迫是(shì)一(yī / yì ／yí)樣的(de)。 

就(jiù)在(zài)連線出(chū)行與瓜子(zǐ)、優信線上(shàng)銷售溝通時(shí)，銷售均不(bù)時(shí)提醒先把車輛鎖定了(le／liǎo)，換句話說(shuō)先把定金交了(le／liǎo)，然後再介紹車輛的(de)更多信息。瓜子(zǐ)甚至在(zài)線上(shàng)溝通後很快打來(lái)電話，提醒盡早訂車事宜。 

無論是(shì)縮減線下比重、大(dà)打廣告牌，還是(shì)極力促成交定金和(hé / huò)購車交易，在(zài)業内來(lái)看，均是(shì)瓜子(zǐ)和(hé / huò)優信想要(yào / yāo)獲取更多的(de)流量和(hé / huò)快速獲得資金流的(de)表現，而(ér)這(zhè)背後反映着瓜子(zǐ)和(hé / huò)優信兩家已陷入困局之(zhī)中。 

屠龍少年終成惡龍 

起初，沒有一(yī / yì ／yí)家二手車電商平台不(bù)想颠覆二手車行業。 

在(zài)二手車電商平台誕生之(zhī)前，國(guó)内二手車市場中充斥着大(dà)量的(de)中介，也(yě)被稱作爲(wéi / wèi)“黃牛”。他(tā)們一(yī / yì ／yí)般與諸多車商保持着和(hé / huò)諧相處、甚至相依共存的(de)關系，車商爲(wéi / wèi)黃牛提供車源和(hé / huò)場地(dì / de)，而(ér)黃牛們也(yě)擁有着衆多的(de)二手車用戶第一(yī / yì ／yí)手信息，兩者結合剛好互補。 

但就(jiù)在(zài)這(zhè)樣一(yī / yì ／yí)個(gè)極爲(wéi / wèi)和(hé / huò)諧的(de)畫面下，卻讓整個(gè)二手車市場變得極不(bù)透明，再加上(shàng)二手車存在(zài)‘一(yī / yì ／yí)車一(yī / yì ／yí)況一(yī / yì ／yí)價’的(de)非标屬性，更讓消費者身處于(yú)信息差的(de)漩渦之(zhī)中，以(yǐ)緻在(zài) 2000 年前後頻頻傳出(chū)消費者買到(dào)事故車、故障車等問題車輛事件。

2011 年，優信率先成立起來(lái)，試圖來(lái)改變這(zhè)一(yī / yì ／yí)行業“頑疾”。 

當年，作爲(wéi / wèi)優信創始人(rén)的(de)戴琨首先将原本線下進行的(de)二手車交易搬到(dào)了(le／liǎo)線上(shàng)，推出(chū) B2B 模式的(de)線上(shàng)二手車交易服務——優信拍。通過“優信認證”車輛檢測、線上(shàng)公開拍賣和(hé / huò)自營物流等手段，将車源信息和(hé / huò)檢測報道(dào)均公布在(zài)網絡上(shàng)，讓二手車交易開始變得透明起來(lái)，優信拍業很快成爲(wéi / wèi)行業翹楚。 

據艾瑞咨詢發布的(de)《2014 年上(shàng)半年中國(guó)二手車電子(zǐ)商務行業研究報告》數據顯示，當年上(shàng)半年二手車電子(zǐ)商務交易規模中，優信拍以(yǐ) 47.8% 的(de)交易規模占據市場第一(yī / yì ／yí)。  

在(zài)市場的(de)利好下，同在(zài) 2014 年，優信獲得了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)輪價值 2.6 億美元的(de)B輪融資，這(zhè)也(yě)是(shì)當年二手車行業交易額最大(dà)的(de)一(yī / yì ／yí)筆融資，就(jiù)此也(yě)讓剛成立三年的(de)優信成爲(wéi / wèi)備受關注的(de)焦點公司。  

當優信由于(yú)二手車生意站在(zài)高光之(zhī)下的(de)同時(shí)，新玩家人(rén)人(rén)車選擇更進一(yī / yì ／yí)步。 

人(rén)人(rén)車不(bù)同于(yú)優信，在(zài)一(yī / yì ／yí)開始就(jiù)盯上(shàng)了(le／liǎo) C2C 二手車交易市場，率先打出(chū)了(le／liǎo)“沒有中間商賺差價”的(de)口号，言外之(zhī)意要(yào / yāo)将長久以(yǐ)來(lái)在(zài)二手車交易中的(de)黃牛徹底剔除出(chū)去。 

之(zhī)所以(yǐ)人(rén)人(rén)車敢這(zhè)樣宣傳，正是(shì)因爲(wéi / wèi)其創始人(rén)李健曾有過管理二手車産品的(de)經驗，并且深知傳統二手車市場的(de)弊端，在(zài)創立公司之(zhī)初就(jiù)定下了(le／liǎo)賣方和(hé / huò)買方直接交易，并在(zài)交易之(zhī)前将車源和(hé / huò)車況信息全部公布出(chū)來(lái)，做到(dào)信息透明化，杜絕中間商賺差價的(de)模式。 

由于(yú)創始人(rén)的(de)熟知度和(hé / huò)商業模式的(de)新穎，人(rén)人(rén)車成立不(bù)久後就(jiù)相繼拿到(dào)了(le／liǎo)紅點創投和(hé / huò)騰訊的(de)投資，完成了(le／liǎo)A-C 輪的(de)融資。2015 年，人(rén)人(rén)車宣布，全年成交月度複合增長率超 30%，成爲(wéi / wèi)國(guó)内最大(dà)的(de)二手車 C2C 電商。

人(rén)人(rén)車融資信息，截圖自企查查

或許是(shì)看到(dào)了(le／liǎo) C2C 二手車交易模式會被資本如此看好，同在(zài) 2015 年優信也(yě)推出(chū)了(le／liǎo)旗下 C2C 二手車交易業務“優信二手車”，另一(yī / yì ／yí)邊，同樣主打 C2C 二手車市場的(de)瓜子(zǐ)二手車也(yě)進入戰局。  

瓜子(zǐ)二手車作爲(wéi / wèi)最後加入戰場的(de)玩家，爲(wéi / wèi)了(le／liǎo)快速搶占市場，率先狂撒 10 億元鋪廣告，開啓廣告戰。 

“品牌營銷的(de)本質，就(jiù)是(shì)讓消費者記住你。如果水沒燒到(dào) 100 度，燒到(dào) 95 度就(jiù)是(shì)浪費。我如果能投 20 億，就(jiù)投 20 億，永遠不(bù)嫌多。”瓜子(zǐ)二手車 CEO 楊浩湧曾這(zhè)樣對媒體表示。  

面對瓜子(zǐ)的(de)攻勢，優信和(hé / huò)人(rén)人(rén)車也(yě)不(bù)甘示弱。 

就(jiù)在(zài)瓜子(zǐ)大(dà)打廣告牌的(de)同時(shí)，優信也(yě)不(bù)惜花重金，以(yǐ) 1.8 億元獨家冠名《奔跑吧兄弟3》，并用 3000 萬元廣告費拍下《中國(guó)好聲音》的(de)“冠軍之(zhī)夜”黃金 60 秒廣告位，刷新了(le／liǎo)中國(guó)電視單條廣告價格紀錄。  

到(dào)了(le／liǎo) 2016 年，人(rén)人(rén)車在(zài)收獲 1.5 億美元的(de)D輪融資“彈藥”後，李健宣布開啓“千城計劃”，表示拿出(chū) 5 億元狂砸廣告，請黃渤做代言，“快速把這(zhè)個(gè)市場砸透、砸得徹底。” 

廣告戰之(zhī)外，優信、瓜子(zǐ)們還在(zài)線下大(dà)肆擴張門店。 

據優信招股書顯示，截至 2018 年 3 月底其線下門店甚至超過了(le／liǎo) 670 家，覆蓋全國(guó) 270 多個(gè)城市。另據每日經濟新聞統計，截至 2016 年人(rén)人(rén)車全國(guó)線下門店就(jiù)有 300 多家，瓜子(zǐ)二手車也(yě)有上(shàng)百家線下門店。

在(zài)這(zhè)樣的(de)廣告大(dà)戰和(hé / huò)線下門店擴張中，讓“沒有中間商賺差價”這(zhè)一(yī / yì ／yí)魔性廣告詞一(yī / yì ／yí)時(shí)間席卷大(dà)街小巷。事實證明，這(zhè)一(yī / yì ／yí)攻勢确實做到(dào)了(le／liǎo)這(zhè)些平台創立之(zhī)初想要(yào / yāo)達到(dào)的(de)效果。 

“大(dà)概到(dào)了(le／liǎo) 2017 年的(de)時(shí)候，熟人(rén)關系在(zài)二手車交易中已經沒用了(le／liǎo)，因爲(wéi / wèi)像瓜子(zǐ)、優信這(zhè)些網絡平台的(de)介入讓很多事情都透明了(le／liǎo)。哪怕客戶來(lái)看了(le／liǎo)幾次車，最後還是(shì)會回到(dào)這(zhè)些平台上(shàng)交易。”一(yī / yì ／yí)位二手車黃牛這(zhè)樣對 autocarweekly 表示。 

正可謂是(shì)殺敵一(yī / yì ／yí)千，自傷八百。

就(jiù)在(zài)優信、瓜子(zǐ)和(hé / huò)人(rén)人(rén)車讓二手車黃牛生意不(bù)好做的(de)同時(shí)，由于(yú)大(dà)打廣告戰和(hé / huò)線下擴張，也(yě)讓自身處于(yú)困局中。 

據公開财報數據顯示，2016-2017 年優信虧損金額依次爲(wéi / wèi) 13.9 億元和(hé / huò) 27.4 億元，可見虧損是(shì)逐年增長的(de)；到(dào)了(le／liǎo) 2018 年初人(rén)人(rén)車也(yě)開始被曝出(chū)大(dà)規模裁員，所鋪設的(de)城市站點總數在(zài) 2 個(gè)月内急速縮減近 50%。 

到(dào)了(le／liǎo) 2019 年 7 月，缺錢的(de)優信不(bù)僅将新車業務團隊解散，同時(shí)把助貸業務賣給 58 同城，就(jiù)連其起家項目優信拍也(yě)轉讓給 58 來(lái)換錢；一(yī / yì ／yí)度陷入“資金鏈斷裂”負面輿論中的(de)人(rén)人(rén)車，業内傳出(chū)要(yào / yāo)被 58 同城收購的(de)消息，與此同時(shí)創始人(rén)李健也(yě)離開了(le／liǎo)人(rén)人(rén)車。 

作爲(wéi / wèi)“最後幸存者”的(de)瓜子(zǐ)，在(zài)遭遇 2020 年突如其來(lái)的(de)疫情後，也(yě)很快被曝出(chū)大(dà)規模裁員和(hé / huò)内部全員處于(yú)降薪的(de)困境中。而(ér)到(dào)了(le／liǎo)今年，瓜子(zǐ)再被曝出(chū)旗下全國(guó)購業務門店大(dà)規模關店和(hé / huò)拖欠租金等消息。  

而(ér)讓這(zhè)些二手車電商平台陷入困境的(de)另一(yī / yì ／yí)大(dà)誘因，就(jiù)是(shì)在(zài)激烈的(de)行業競争下，它們也(yě)變成了(le／liǎo)惡龍。 

連線出(chū)行通過浏覽黑貓投訴和(hé / huò)聚投訴等投訴平台，可以(yǐ)發現消費者對于(yú)優信二手車、瓜子(zǐ)二手車和(hé / huò)人(rén)人(rén)車平台的(de)投訴基本每月都會有幾十條之(zhī)多，投訴基本圍繞于(yú)買到(dào)事故車、泡水車等問題車、在(zài)交易過程中亂收費等方面。 

有關瓜子(zǐ)、優信和(hé / huò)人(rén)人(rén)車的(de)投訴信息，截圖自黑貓投訴官網

這(zhè)也(yě)意味着，這(zhè)些平台所宣傳的(de)“所有賣出(chū)的(de)車都經過檢測，質量保證”已成爲(wéi / wèi)泡影，甚至宣傳“杜絕中間商賺差價”的(de)平台們也(yě)做起了(le／liǎo)中間商，在(zài)交易過程中賺取不(bù)合理費用。 

現在(zài)來(lái)看，在(zài)二手車電商的(de)戰場中，人(rén)人(rén)車率先倒在(zài)血泊中，優信和(hé / huò)瓜子(zǐ)相繼在(zài) 6 月完成了(le／liǎo)新一(yī / yì ／yí)輪融資後雖然幸存了(le／liǎo)下來(lái)，但它們也(yě)從屠龍少年終變成惡龍。但對此這(zhè)些平台并沒有時(shí)間在(zài)意，因爲(wéi / wèi)在(zài)他(tā)們面前的(de)最大(dà)問題是(shì)如何突破困局、繼續活着。 

新電商模式，能成爲(wéi / wèi)優信和(hé / huò)瓜子(zǐ)的(de)“解藥”嗎？ 

“在(zài)這(zhè)個(gè)新電商模式下，感覺想買輛二手車更加麻煩了(le／liǎo)。” 

體驗完瓜子(zǐ)和(hé / huò)優信 App 後，楊皓第一(yī / yì ／yí)時(shí)間對連線出(chū)行這(zhè)樣表示道(dào)。在(zài)他(tā)看來(lái)，在(zài)買車之(zhī)前去了(le／liǎo)解下車輛的(de)實際車況，是(shì)在(zài)正常不(bù)過的(de)事情，但在(zài)瓜子(zǐ)和(hé / huò)優信這(zhè)樣的(de)平台上(shàng)，想要(yào / yāo)看車還需要(yào / yāo)先支付定金。

有這(zhè)樣想法的(de)，楊皓并不(bù)是(shì)個(gè)例。連線出(chū)行從多位有意向購買二手車的(de)消費者那裏聽到(dào)了(le／liǎo)同樣的(de)觀點。

這(zhè)就(jiù)意味着，雖然目前優信和(hé / huò)瓜子(zǐ)将二手車的(de)大(dà)部分交易流程放到(dào)了(le／liǎo)線上(shàng)，相應的(de)線上(shàng)銷售同樣也(yě)是(shì)這(zhè)麽做的(de)，比如提出(chū)線上(shàng) VR 看車或者視頻看車，但交易最終不(bù)可避免的(de)依然會回到(dào)線下。

雖然優信和(hé / huò)瓜子(zǐ)均作出(chū)承諾，如果看不(bù)上(shàng)車會全額退還定金，但一(yī / yì ／yí)些消費者并不(bù)買賬。“這(zhè)樣的(de)體驗，很難不(bù)讓消費者産生一(yī / yì ／yí)種強買強賣的(de)感覺。畢竟車都沒看到(dào)和(hé / huò)摸到(dào)，就(jiù)要(yào / yāo)支付五千到(dào)上(shàng)萬元的(de)定金，雖說(shuō)會退，但很難相信這(zhè)一(yī / yì ／yí)說(shuō)法。”楊皓這(zhè)樣說(shuō)道(dào)。

消費者對優信和(hé / huò)瓜子(zǐ)這(zhè)樣的(de)平台會缺乏信任，并不(bù)意外。

首先這(zhè)些二手車電商平台，在(zài)近些年無不(bù)陷入欺騙消費者、大(dà)規模維權和(hé / huò)裁員等負面輿論之(zhī)中，公衆對于(yú)這(zhè)些平台的(de)信任早已消耗殆盡。此外，不(bù)可否認的(de)是(shì)，這(zhè)些平台做的(de)二手車交易是(shì)基于(yú)陌生人(rén)之(zhī)間的(de)。

“德國(guó)社會學家盧曼說(shuō)：一(yī / yì ／yí)切的(de)信任和(hé / huò)信用都起源于(yú)重逢。在(zài)沒有重逢的(de)地(dì / de)方就(jiù)不(bù)會有信用，也(yě)不(bù)會有信任。個(gè)人(rén)二手車用戶 C2C 交易頻次對個(gè)人(rén)而(ér)言畢竟不(bù)高，所以(yǐ)要(yào / yāo)做好之(zhī)間的(de)連接，必須要(yào / yāo)做好透明信任和(hé / huò)規範的(de)利益分配。而(ér)對于(yú)優信和(hé / huò)瓜子(zǐ)這(zhè)樣的(de)平台，如果目标針對更多是(shì)陌生人(rén)之(zhī)間的(de)單次交易，信任自然也(yě)很難産生。”奧緯咨詢董事合夥人(rén)張君毅這(zhè)樣對連線出(chū)行解釋。

在(zài)業内看來(lái)，無論是(shì)瓜子(zǐ)和(hé / huò)優信目前所承諾的(de)看車不(bù)收異地(dì / de)物流費或者服務費、車輛不(bù)看好還能退定金，還是(shì)所謂的(de)“七天無理由退全款”，也(yě)都是(shì)不(bù)可持續、很難兌現的(de)服務，畢竟這(zhè)些服務都要(yào / yāo)用真金白銀砸出(chū)來(lái)，而(ér)對于(yú)目前的(de)瓜子(zǐ)和(hé / huò)優信是(shì)不(bù)現實的(de)。

話音剛落，這(zhè)一(yī / yì ／yí)觀點就(jiù)得到(dào)了(le／liǎo)驗證。

就(jiù)在(zài)本月中旬，一(yī / yì ／yí)條标題爲(wéi / wèi)“瓜子(zǐ)二手車不(bù)履行‘7 天無理由退車服務’的(de)投訴出(chū)現在(zài)黑貓投訴官網上(shàng)。按照投訴人(rén)所述，由于(yú)天津地(dì / de)區特殊，瓜子(zǐ)方面表示要(yào / yāo)看車不(bù)僅要(yào / yāo)支付 5000 元定金，同樣還要(yào / yāo)先過戶和(hé / huò)交尾款後才能看車。

消費者對于(yú)瓜子(zǐ)“7 天無理由退車服務”的(de)投訴，截圖自黑貓投訴

但就(jiù)在(zài)過戶後，在(zài)試車時(shí)發現車輛存在(zài)問題，向瓜子(zǐ)方面申請全額退款和(hé / huò)退車，但瓜子(zǐ)方面以(yǐ)投訴人(rén)動過車輛爲(wéi / wèi)由拒絕這(zhè)一(yī / yì ／yí)請求，但投訴人(rén)表示并未動過車輛。

除了(le／liǎo)這(zhè)些之(zhī)外，這(zhè)一(yī / yì ／yí)新電商模式本身就(jiù)很難走通。

2015 年之(zhī)後，優信、瓜子(zǐ)和(hé / huò)人(rén)人(rén)車基本都開始聚焦于(yú) C2C 的(de)二手車交易模式，但事實上(shàng)，由于(yú)這(zhè)些平台需要(yào / yāo)在(zài)最短時(shí)間内完成交易，大(dà)概率在(zài)交易過程中默許黃牛經銷商的(de)介入，以(yǐ)至最後都被做成了(le／liǎo) B2C 模式，很難實現沒有中間商、透明和(hé / huò)可控的(de)交易過程。 

而(ér)對于(yú)瓜子(zǐ)和(hé / huò)優信推出(chū)的(de)新電商模式，同樣沒辦法避免黃牛的(de)介入。

“新電商模式下，汽車非标品的(de)性質并未改變。作爲(wéi / wèi)賣方的(de)消費者就(jiù)會大(dà)概率選擇更爲(wéi / wèi)專業、出(chū)價更高的(de)黃牛經銷商，而(ér)不(bù)是(shì)選擇将車賣給另一(yī / yì ／yí)端的(de)消費者；同理，站在(zài)買方這(zhè)端，更會選擇從黃牛經銷商那裏買車，而(ér)不(bù)是(shì)選擇直接從另一(yī / yì ／yí)端的(de)消費者手裏提車。”某豪華車品牌 4S 店經理劉巍對連線出(chū)行這(zhè)樣表示。 

在(zài)張君毅看來(lái)，基于(yú)這(zhè)樣的(de)行業現狀下，優信和(hé / huò)瓜子(zǐ)這(zhè)樣的(de)二手車電商平台就(jiù)會更傾向于(yú)從車商那邊收車，而(ér)不(bù)是(shì)從消費者端。因爲(wéi / wèi)這(zhè)樣的(de)操作，成本會更低，效率也(yě)會更高，也(yě)可以(yǐ)通過多次交易降低信任所産生的(de)成本。

正因仍強依賴于(yú)線下場景、存在(zài)中間商介入的(de)可能和(hé / huò)無法解決信任度等問題，“很多二手車平台推出(chū)的(de)新電商模式本質上(shàng)和(hé / huò)之(zhī)前的(de)模式并沒有太大(dà)的(de)區别，就(jiù)是(shì)‘舊酒裝新瓶’。當然最近新車市場的(de)缺貨，流通政策的(de)調整、會造成一(yī / yì ／yí)次新的(de)發展機會，看看各家是(shì)否能夠抓住”張君毅這(zhè)樣說(shuō)到(dào)。

由于(yú)疫情的(de)連續影響，在(zài)新車購買市場上(shàng)已出(chū)現了(le／liǎo)無法正常提車的(de)困境，對于(yú)那些急需用車的(de)消費者來(lái)說(shuō)，二手車就(jiù)成爲(wéi / wèi)了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)個(gè) Plan B。據中國(guó)汽車流通協會數據顯示，今年1-8 月，二手車交易量 1139.15 萬輛，同比增長 40.38%。

現在(zài)來(lái)看，雖然優信和(hé / huò)瓜子(zǐ)已推出(chū)各自的(de)新電商模式，也(yě)趕上(shàng)了(le／liǎo)二手車行業的(de)發展機遇期，但這(zhè)一(yī / yì ／yí)模式想要(yào / yāo)成爲(wéi / wèi)平台破局的(de)“解藥”卻很難。

即便如此，它們或許還需要(yào / yāo)繼續想辦法融更多的(de)錢，并生存下去，畢竟對手還在(zài)、行業的(de)戰争也(yě)還沒有結束。

（應受訪者要(yào / yāo)求，文中楊皓和(hé / huò)劉巍爲(wéi / wèi)化名。）